為什么有些微商做營銷的樣子那么討人厭？

　　“你真的待客戶如初戀?”

　　很多人認為，做營銷要讓客戶拿錢，那么......被客戶拋來幾個厭惡的眼神，甚至被咒罵幾句都是正常的，“畢竟，要掏錢的事，誰開心啊!”只是，這么理直氣壯理由真的就是合理的?

　　有想過嗎?客戶不爽，是因為你做營銷的樣子太討厭!

　　做營銷的方式不同，產(chǎn)生的效果會不同。同樣是七夕的活動，有的營銷在說：“七夕一定要買買買，現(xiàn)在有折扣，不買就等著分手吧?！倍械臓I銷卻用另一種方式呈現(xiàn)：“雖然每一個靈魂都是孤獨的，但是要懂得珍惜，懂得經(jīng)營，儀式感(送禮)對愛情的傳達很重要?！?/p>

　　同樣希望你買買買，赤裸裸的節(jié)日促銷已經(jīng)不那么惹人喜歡了。然后很多人會認為：“這就是社會化營銷和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，軟營銷才是對的?！?/p>

　　真的是這樣嗎?

　　前陣子，小區(qū)里有一個主推天然米、油、鹽的小店開張。看上去特別高大上，精致的包裝，買米時直接現(xiàn)場碾米打包，只是營銷很隱晦，沒人知道價格，也沒人進去看。

　　一段時間后，他家搞了一個活動，赤裸裸的標上促銷價，竟然就這么開始有人圍觀了，再加上現(xiàn)場碾米的賣點，買的人越來越多，最后買的賣的都很開心。

　　其實，越來越多人喜歡那種——“只要標記價格，不用去砍價，價格不太貴”的營銷。軟性營銷也不是絕對正確的。

　　一、營銷怎么做才不那么討厭呢?

　　大家都說，要待客戶如初戀，要跟客戶“談戀愛”。既然營銷要走心，那為什么不好好的了解一下心動的過程呢?

　　讓人心動的營銷，不是說一直強調(diào)你有多好，別人錯過有多可惜。緊迫感、互動感，如果不是順應(yīng)著客戶的心理變化，同樣也會失效。讓每一個動心的變化過程可以環(huán)環(huán)相扣，才是讓人喜歡的營銷，戛然而止或跳過必要的環(huán)節(jié)，都會讓人厭惡。

　　逃避去談價格，迫切的催單。

　　直接暴露價格，缺乏過程的引導(dǎo)。

　　只銷售不互動，開口就是利益。

　　有售前沒售后，只想客戶付錢買買買。

　　......

　　做營銷的樣子那么討厭，怎么可以轉(zhuǎn)化好呢?

　　那些跟客戶心理變化不脫節(jié)的營銷，一步一步給到客戶想要的，姿態(tài)自然動心，營銷時才討人喜歡。那客戶消費心理是怎么不斷變化的呢?用什么連接這些心理過程呢?

　　二、過渡感

　　明確彼此在某段關(guān)系中的定位，這是人與人之間進一步互動的基礎(chǔ)。一上來就讓對方買單，誰又會喜歡呢?

　　在不同的場景里，用對方能聽得進去的語言，能理解的方式，告訴對方——你對于他來說是誰。這個定位是相對的，是可以開始定向互動的。很多人在做營銷時，都用一套通用的素材和話術(shù)，最終只能靠碰幾率來達成轉(zhuǎn)化。

　　過渡感是一種關(guān)系定位并定向互動轉(zhuǎn)化的過程，需要綜合衡量雙方的身份特征，溝通語言，場景適應(yīng)感，對話方式，互動話題。

　　很多人會認為過渡感不重要，只要一觸即發(fā)的搶占客戶的關(guān)注就可以。但是很多營銷，即使搶占了關(guān)注度，后續(xù)的轉(zhuǎn)化也并不那么好。缺失過渡感，對接收的對象而言，根本無法判斷接下來交互的是什么，是看過笑過就夠了，還是需要有下一步的動作?

　　過渡感，是一種定位彼此確認的過程：

　?、偾逦鷪龊希斫獗舜说年P(guān)系定位。

　?、谟眠m合的溝通方式明確關(guān)系。

　?、鄱ㄎ贿^程也是一個篩選過程。

　　而對立的營銷狀態(tài)就是，突兀的、直接粗暴的轉(zhuǎn)化客戶，馬上下單，馬上給錢，馬上......對不起，請你先告訴我，你是誰?

　　三、自由感

　　做營銷的時候，都容易對掌控客戶有謎一樣的執(zhí)著。要么認為客戶必須按照理想中的軌跡去轉(zhuǎn)化，要么強灌客戶去關(guān)注推送的內(nèi)容，要么粗暴的打斷控制客戶的思路。

　　在文案上、在購物流程上、在互動上、在注意力上控制客戶，強推廣告，強勢的要求客戶必須接受某個購物的條款，規(guī)定的套組，必選的“全家桶”服務(wù)。

　　“掌控了客戶的轉(zhuǎn)化過程，就是營銷成功的關(guān)鍵”，抱著這個思維，然后，當客戶想表達時，突兀的打斷，客戶不滿時，麻木的忽視，客戶求助時，粗暴的推銷......沒有發(fā)現(xiàn)嗎?現(xiàn)在，客戶的選擇越來越多，客戶正在蓄力準備釋放對自由的需求。

　　客戶排斥所謂的導(dǎo)購，因為她們總喜歡“綁架”自由選擇的權(quán)利;客戶方案強推的廣告，因為這破壞了他們自由選擇的時間......客戶正在慢慢的從“被服務(wù)”的對象轉(zhuǎn)變成“尋求服務(wù)”的自由人。

　　放開對客戶的控制，營銷要的是引導(dǎo)：

　　①提供給客戶自助自選的空間和時間。

　?、谧尶蛻舾啽愕谋磉_需要和想法。

　?、圩尶蛻艨梢远ㄖ品?wù)及產(chǎn)品。

　?、茏尃I銷的過程更加人性、靈活。

　　歸還客戶的注意力，時間和選擇的自由，讓客戶展現(xiàn)出最接近真實選擇的樣子，那營銷才可以更容易觸動到客戶內(nèi)心最真實需要的。

　　四、私密感

　　當客戶有了選擇的自由，也就開始逐漸過渡到私密營銷階段。標準化的營銷被客戶自由定制的選擇打破，那每一個營銷中的產(chǎn)品，都會變成客戶私密的個人選擇。

　　或者說，客戶需要私密感。強化客戶的私人操作頁面，私人購物的場景，產(chǎn)品營銷的價值因為私定而更加凸顯。

　　私廚、私人海灘、私人定制......原本公開的、標準化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶的需要了，客戶開始想要自定義的去選擇產(chǎn)品。就像從前只選一種爆款顏色的唇膏，現(xiàn)在開始更想要試色，最好試到自己適合的為止。

　　讓產(chǎn)品在面對客戶時，增加私密定制感，讓客戶感受被尊重。

　?、購娀蛻魝€人選購頁面及空間。

　?、诙ㄖ苾r格而不定制產(chǎn)品組合。

　?、坳P(guān)注客戶屬性數(shù)據(jù)，而不只是銷售數(shù)據(jù)。

　　④非標準化的營銷方式。

　?、葑屗蕉ǜ袃r值感。

　　當客戶開始以小圈子聚集，以各種小中心點為主軸，那，為某一群人定制營銷，為某一個人定制營銷，私密感可以帶給客戶一種營銷的尊重感，也是在讓客戶對自身的認同感過渡到產(chǎn)品的認同感。

　　五、服務(wù)感

　　客戶不只是為產(chǎn)品買單，而是開始為整體的解決方案買單，而服務(wù)完整了這個解決方案。當私密感逐漸打造成形，服務(wù)感的需要會越來越強，繼而觸動轉(zhuǎn)化。

　　一對一的引導(dǎo)，線上線下的體驗，延伸的增值服務(wù)......一個解決方案，是根據(jù)客戶的需要提供的，是用整體的服務(wù)去組成完整的解決方案，服務(wù)感可以直觀的作為衡量性價比的依據(jù)和感性的觸動。

　　和客戶確定關(guān)系彼此持續(xù)互動，讓客戶自由表達需要，私密尊重客戶的需求，提供整體的服務(wù)，促成客戶的轉(zhuǎn)化。一步一步踩點客戶心動的心理變化過程，服務(wù)感是最終觸動客戶決策購買并且是否持續(xù)購買的依據(jù)。

　　服務(wù)感的出現(xiàn)時機很重要，太早了是推銷，太遲了是危機公關(guān)：

　?、僭谟|動轉(zhuǎn)化時強調(diào)服務(wù)。

　?、诜?wù)和產(chǎn)品組成整體解決方案。

　　③服務(wù)建立在前期心理過渡的基礎(chǔ)上提供。

　　④為服務(wù)定價。

　?、莘?wù)同樣需要迭代。

　　為服務(wù)定價，把服務(wù)和產(chǎn)品組合成整體解決方案，你需要給客戶一個理由下單!

　　過渡感 ——自由感 ——私密感 ——服務(wù)感，因營銷而心動的過程，就這么持續(xù)的發(fā)展著。

　　而有人急切的做營銷，缺失了過渡感，客戶在最開始時就流失;有人強迫的做營銷，缺失了自由感，客戶感受壓力只能逃離;有人刻板的營銷，客戶缺失了私密感，只想好好談價格，熱衷比價，貴了就跑;有人忽視服務(wù)，強推產(chǎn)品但客戶卻不買單。

　　那些讓人厭倦的營銷，無效的營銷，都是因為亂了心里那扇門打開的次序。