有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)案例分析

　　一個(gè)多月前寫(xiě)過(guò)一篇文章，題為《網(wǎng)店與商城要重視數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)》，主要是介紹和分享如何實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的。文章發(fā)出后，很多朋友認(rèn)為這種方法只適合大型公司，一旦落實(shí)到小型公司，比如網(wǎng)店，就不知該如何實(shí)施了。其實(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)大有大的做法，小也有小的妙用。對(duì)于網(wǎng)店等小型單位實(shí)施起來(lái)也很簡(jiǎn)單。今天就來(lái)和大家說(shuō)三個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的案例，從不同角度闡述一下數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用，希望對(duì)大家有幫助。

　　一、賣(mài)游戲幣的例子

　　先說(shuō)一個(gè)俺自己的案例。04年時(shí)，俺曾做過(guò)游戲幣生意，就是傳說(shuō)中的網(wǎng)游商人。俺當(dāng)時(shí)屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷(xiāo)售給的玩家。當(dāng)時(shí)倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。不謙虛的說(shuō)，俺當(dāng)時(shí)應(yīng)該是這個(gè)游戲里最知名的商人，玩這個(gè)游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道我。而且從收入上說(shuō)，俺也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時(shí)俺一天最多可以賺2000多元，注意，說(shuō)的是純利潤(rùn)。而這成績(jī)的背后，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)幫了很大的忙。

　　上篇文章說(shuō)過(guò)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的第一步是搜集客戶(hù)資料。而搜集客戶(hù)資料最好的方式就是與客戶(hù)交流。而很多人上網(wǎng)賣(mài)東西，是賣(mài)完就拉倒，就再不與客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系了，頂多是來(lái)新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。俺上網(wǎng)賣(mài)東西有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡和客戶(hù)聊天。比如說(shuō)賣(mài)游戲幣時(shí)，每個(gè)來(lái)買(mǎi)幣的人，俺都會(huì)和他聊一聊，弄清楚對(duì)方在那個(gè)城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費(fèi)的、身邊有多少個(gè)朋友一起玩、對(duì)其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開(kāi)始給用戶(hù)分類(lèi)，然后進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)。一般客戶(hù)大概可以分四種：

　　1、暫時(shí)還不購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)

　　很多客戶(hù)并不馬上購(gòu)買(mǎi)，可能只是詢(xún)?cè)儍r(jià)。很多賣(mài)家對(duì)于這樣的客戶(hù)是直接放棄，這點(diǎn)很不對(duì)。。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶(hù)第一次不放心，觀(guān)望一下很正常。對(duì)于這樣的賣(mài)家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購(gòu)買(mǎi)力如何，其次要看一下是不是會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)。而且即使其本身購(gòu)買(mǎi)力不行，但他身邊或許有很多強(qiáng)力買(mǎi)家。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶(hù)具備其中一條，就不能輕易放棄。這時(shí)候就需要與客戶(hù)經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶(hù)成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會(huì)在你這兒消費(fèi)。

　　2、重點(diǎn)維護(hù)的大客戶(hù)。

　　對(duì)于經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)游戲幣，特別是消費(fèi)額高的大客戶(hù)，一定要重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)于這種用戶(hù)的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

　　3、偶爾購(gòu)買(mǎi)的散戶(hù)

　　對(duì)于偶爾買(mǎi)一點(diǎn)開(kāi)開(kāi)葷的散戶(hù)，可以不用重點(diǎn)維護(hù)。但是不維護(hù)不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

　　4、玩家資源多的意見(jiàn)領(lǐng)袖

　　有些玩家本身的購(gòu)買(mǎi)力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。對(duì)于這樣的用戶(hù)，即使購(gòu)買(mǎi)力弱，也要當(dāng)成大客戶(hù)重點(diǎn)維護(hù)。因?yàn)閺乃砩夏芡诰虻劫Y源。

　　通過(guò)以上方法，當(dāng)年俺總共賺了有小幾十萬(wàn)，但是實(shí)際上總共在俺這兒消費(fèi)過(guò)的人加一塊也就80多個(gè)。當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)最成功的一個(gè)客戶(hù)是一個(gè)上班族，其一開(kāi)始沒(méi)想在我這兒長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)榘车膬r(jià)錢(qián)偏貴。但是由于俺在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了俺的忠實(shí)用戶(hù)，他一個(gè)人就在俺這兒消費(fèi)了幾萬(wàn)元，而且還給俺介紹了好幾個(gè)忠實(shí)客戶(hù)。

　　二、理發(fā)店的例子

　　上面說(shuō)的是網(wǎng)絡(luò)中的例子，下面江禮坤再來(lái)和大家說(shuō)一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子。理發(fā)大家都知道，是一個(gè)擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。而對(duì)于理發(fā)店來(lái)說(shuō)，最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)是女性用戶(hù)，因?yàn)閻?ài)美是女人的天性，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個(gè)理發(fā)店能有一群忠實(shí)的女性顧客，那生意一定會(huì)非?；鸨?。

　　而有這么一家理發(fā)店，就通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，牢牢抓住了600個(gè)白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢?

　　首先，這家理發(fā)店會(huì)為來(lái)理發(fā)的用戶(hù)，都建立一個(gè)客戶(hù)檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時(shí)間、用的什么燙發(fā)水等等，同時(shí)還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶(hù)的聯(lián)系方式，特別是線(xiàn)上聯(lián)系方式。小貼士：本文系推一把創(chuàng)始人、藍(lán)色烽火成員江禮坤原創(chuàng)，想?yún)⒓油埔话丫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院培訓(xùn)的朋友，請(qǐng)搜索推一把或江禮坤，也可登陸江禮坤(拼音)點(diǎn)卡母。轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)保留此版權(quán)信息。

　　其次，通過(guò)MSN等工具與客戶(hù)進(jìn)行線(xiàn)上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進(jìn)感情等。因?yàn)榇蠹叶贾?，要想長(zhǎng)期留住你的用戶(hù)，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過(guò)程中，與顧客交流的時(shí)間和精力肯定有限，而如果通過(guò)電話(huà)等方式，又不是很現(xiàn)實(shí)。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會(huì)成為你的回頭客。

　　而且當(dāng)客戶(hù)要理發(fā)時(shí)，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對(duì)用戶(hù)的期望值把握的非常準(zhǔn)確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時(shí)間，同時(shí)也避免客人多時(shí)“撞車(chē)”排隊(duì)。

　　三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

　　最后再來(lái)說(shuō)一個(gè)古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語(yǔ)：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’。”意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢(qián)莊的銀票最富有，有腰纏萬(wàn)貫之意。而這個(gè)內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來(lái)要講的故事主角。

　　內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。后來(lái)，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開(kāi)辦了鞋店。由于當(dāng)時(shí)京城的制鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈，于是他決定走專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)，專(zhuān)門(mén)為皇親國(guó)戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營(yíng)并不是一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@些達(dá)官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個(gè)鞋樣過(guò)來(lái)，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問(wèn)題。在經(jīng)歷過(guò)幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的主意(當(dāng)然，那時(shí)候還沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，也沒(méi)這個(gè)名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來(lái)聞名于世的《履中備載》。這個(gè)備載實(shí)際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶(hù)檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個(gè)數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說(shuō)某個(gè)客人要做鞋，直接來(lái)支會(huì)一聲就行，不需要費(fèi)勁的去溝通需求了。

　　《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來(lái)越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對(duì)他的鞋越來(lái)越滿(mǎn)意這個(gè)原因外，還有個(gè)意外收獲。原來(lái)很多人聽(tīng)說(shuō)內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官貴人的足下之秘后，都紛紛來(lái)訂鞋送禮。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈(zèng)親友或者下級(jí)送給上級(jí)。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時(shí)不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。

　　三個(gè)案例說(shuō)完了，不知道大家從中受到了啟發(fā)沒(méi)用。其實(shí)對(duì)于電子商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是非常適合的方法，是提升銷(xiāo)售額的不二法門(mén)。今天的話(huà)題就到這里，歡迎大家找俺交流。最后再做個(gè)小廣告，推一把學(xué)院線(xiàn)上6期培訓(xùn)開(kāi)始接受報(bào)名了，有想學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的，歡迎報(bào)名。