預(yù)約客戶的“歪門邪道”

拜訪客戶，是銷售人員做的最多的工作，沒有之一。但預(yù)約之前，如何與客戶預(yù)約，特別是在不知道客戶聯(lián)系方式的情況下跟客戶預(yù)約，是很多剛?cè)胄?、特別是從事大客戶銷售必須提前預(yù)約才能拜訪的銷售人員來說，對付前臺的阻攔，是他們要過的第一關(guān)。

客戶的聯(lián)系方式，嚴(yán)格來說，不算一個難題，只是需要銷售人員辛苦一點去收集。例如：一個樓盤的信息，網(wǎng)上會有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式；有一些大公司的網(wǎng)站經(jīng)常發(fā)布一些招標(biāo)信息，銷售人員定期查看，總能獲得有用的信息。如果是大公司，那就臉皮厚一點，老員工那里，總有一些信息，既然客戶都交給新員工來負(fù)責(zé)了，那幫忙找一下客戶信息，也不算難事。

如果以上方法還是找不到客戶的聯(lián)系方式，那就學(xué)點歪門邪道吧。例如：打電話到客戶的前臺問一問。

場景一：、

前臺：“你好，**公司?！?/p>

銷售人員：“你好，我是**公司的銷售人員，麻煩你幫我轉(zhuǎn)接采購的電話（麻煩你把采購的電話給我說一下），謝謝！”

前臺：“好的，稍等?！?/p>

點評：這是一個善良的前臺，希望銷售人員都遇到這樣的前臺工作人員。

場景二：

前臺：“你好，**公司”

銷售人員：“你好，我是**公司的銷售人員，麻煩你幫我轉(zhuǎn)接采購的電話（麻煩你把采購的電話給我說一下），謝謝！”

前臺：“不好意思，我沒法幫你轉(zhuǎn)接。”

點評：可能銷售人員如此詢問，很多時候會遇到這樣的情況。

場景三：

前臺：“你好，**公司?！?/p>

銷售人員：“你好，我剛才不方便接電話，手機(jī)上有一個這個號碼的未接電話，請問你知不知道是誰剛剛打的？“

前臺：“不好意思，我這里沒法查找?！?/p>

銷售人員：“我一直跟貴司負(fù)責(zé)材料采購的人對接，你能不能幫我把電話轉(zhuǎn)過去，我問問是不是他打的。”

前臺：“好的，你稍等?！?/p>

點評：這是一個善于“忽悠”的銷售。這種歪門邪道，太實誠的童鞋是學(xué)不來的。

電話轉(zhuǎn)接之后怎么辦呢？第一要務(wù)就是保證客戶不要太快的掛掉電話。

場景一：

客戶：“你好，哪位？”

銷售人員：“你好，我是**公司的業(yè)務(wù)，我們是生產(chǎn)**產(chǎn)品的……”

客戶：“不需要?！敝苯訏斓?，可能還會嘟囔一句：“前臺怎么什么人的電話都轉(zhuǎn)進(jìn)來。”

點評：我們是銷售人員，但如何才能讓客戶認(rèn)為我們不是推銷人員，掛掉電話呢？

場景二：

客戶：“你好，哪位？”

銷售人員：“你好，我是**公司的，我們公司生產(chǎn)***產(chǎn)品，如果有需要的話，可以送到貴司給您看一下樣。”

客戶：“好，你拿過來看看吧。”

點評：這個客戶的脾氣很好而且他恰恰需要銷售人員推薦的產(chǎn)品，這個銷售人員的運(yùn)氣也很好，只是能不能長期維持這樣的好運(yùn)氣，是個未知數(shù)。

場景三：

客戶：“你好，哪位？”

銷售人員：“你好，您貴姓？”

客戶：“我姓李（張、王）?！被蛘?客戶：“你叫我李工就行?！?/p>

銷售人員：“你好，李工，我是**公司的銷售人員，主要銷售幕墻五金類（防水材料類/涂料類）的產(chǎn)品，看貴司現(xiàn)在開發(fā)的***項目，您來看什么時候方便，我過去拜訪您?！?/p>

客戶：“你們的產(chǎn)品主要是哪方面的……” 或者 客戶：“你過來吧！”或者客戶：“不需要?！睊斓綦娫?。

點評：前兩種情況是銷售人員最希望的，而后一種情況即使客戶直接掛掉電話，也沒有關(guān)系，因為打這個電話的目的，就是為了預(yù)約客戶，不管客戶在電話的另一端態(tài)度如何，銷售人員都應(yīng)去拜訪客戶，這樣才能與客戶更好的溝通。

即使客戶掛掉了電話，銷售人員到了前臺，也知道找誰，而不會因為前臺一句：“你找采購部門的誰”時，不知道如何回答而被前臺攔住。

遇到這樣的情況怎么辦呢？簡單的說還是需要一點點歪招。

場景一：

銷售人員打電話給前臺：“你好，請問你們采購的電話是多少？”

前臺：“不好意思，我們不能對外公布內(nèi)部員工的聯(lián)系方式?！?/p>

點評：不告訴你，太正常了。如果現(xiàn)在還真的有銷售人員到前臺去這么詢問，只能說銷售人員把工作想的太簡單了。

場景二：

銷售人員打電話給前臺：“你好，我是***物流的，我這里有一個你們公司的快遞，單子上寫的是‘大理石樣板’，收件人和電話都看不清楚，麻煩問下你，你們公司誰負(fù)責(zé)收貨啊？把電話給我說一下吧?！?/p>

前臺：“可能是采購定的吧……也可能是設(shè)計部的……”

銷售人員：“麻煩你把電話說一下，我打電話問問?！保ūM量催促前臺把姓名和電話說出來，而不是讓前臺去問）

前臺：“你等一下……你記一下……”

點評：如果銷售人員運(yùn)氣好的話，可能會拿到自己想找的好幾個部門的負(fù)責(zé)人的電話，如果運(yùn)氣不好的話，也可能只會拿到一個倉管人員的電話。

如果拿到倉管的電話，銷售人員就要繼續(xù)扮演一次“惡人”。

銷售人員打電話給倉管人員：“*工（前臺肯定會把姓名給銷售人員的），你好，我前兩天去拜訪你們公司的采購了，他讓我發(fā)給樣品給你，我忘了問他顏色了，現(xiàn)在又找不到他的名片，你能不能把他電話跟我說一下？謝謝！”

倉管人員：“你等一下……”

點評：倉管人員沒有前臺人員那么強(qiáng)的保密意識，而且采購部門或者設(shè)計部門讓他代收的情況也經(jīng)常發(fā)生，否則前臺不會告訴銷售人員倉管的聯(lián)系方式。所以，很容易把采購部門或者設(shè)計部門負(fù)責(zé)人的電話告訴銷售人員。

如果說“騙過”前臺屬于歪門邪道，那么騙過前臺之后，與客戶的溝通，不管是電話預(yù)約還是現(xiàn)場溝通，就要考察銷售人員的真本事了。如果銷售人員在與客戶溝通的時候，說話說不到“點”上，即使見到客戶，也會很快敗下陣來，就會成為一次無效的溝通或拜訪。