僅憑一道菜 一年賣2億多!她是這么做到的……

一道菜一年賣了2億多！她憑啥這么牛？

旺順閣張雅青：一道魚頭泡餅 憑啥一年賣2億元

導讀：精品大單品，一直以來是商戰(zhàn)獲勝的重要利器之一，一個成功的大單品可以成就一個企業(yè)、成就一個傳奇，更甚至奠定行業(yè)地位，成為商業(yè)大佬！本文中的案例也是一個代表

北京張雅青1997年下崗之后，從婆婆那里借來了5000元錢開始創(chuàng)業(yè)。兩年之后，張雅青開了一家小餐館，這個小餐館只主打一樣菜，可就這一樣菜那可不得了，不但引來了無數(shù)同行的模仿，也讓張雅青的小餐館變成了今天年銷售超過五億元的餐飲集團。

入秋的北京，還不到7點天就黑了下來。結束一天工作的都市人最先尋找的是一道道美食。這個時候，坐落在朝陽區(qū)的的一家店永遠座無虛席。、

記者黃哲穎：等多長時間了？

消費者：等了有二十分鐘。

消費者：我們過來出差。

記者黃哲穎：出差，您是從哪兒來呢？

消費者：從上海。

記者黃哲穎：怎么知道到這兒來？

消費者：網(wǎng)上我也搜了一下，這里評價蠻好的。在上海也沒有，這邊吃一下感覺蠻好吃的。

讓這些食客排號耐心等待的是一道很特殊的美味，這道菜在很多地方都不多見。它有一個簡單直接但讓人印象深刻的名字——魚頭泡餅。

四斤以上的魚頭，經(jīng)過大火40分鐘的烹制，配上新烙好的薄餅，魚肉多汁入味，餅有嚼勁兒，兩者的搭配組合讓很多食客流連忘返。

消費者：一個月半個月朋友來聚會，性價比比較高，這么大一個魚頭，我們四個人沒吃了。

消費者；它這個餅像老家自己媽媽烙的餅，特別香的，所以能吃到那種家的感覺。

魚頭泡餅火爆京城，十年不衰，而這都要歸功于一個女人。她的魚頭泡餅幾乎占據(jù)了整個北京城魚頭泡餅的大半個江山，在她的店里僅魚頭泡餅這一道菜一年的銷售額超過了2個億。

邊疆：魚頭泡餅一炮打響，到現(xiàn)在為止（她的）魚頭泡餅沒人能模仿。

這抱著大魚合影的夫妻倆就是旺順閣美食有限公司的創(chuàng)始人，張雅青和她的丈夫戴偉。10年前張雅青從一道農(nóng)家菜中得到靈感，做出了魚頭泡餅。

記者黃哲穎：這條魚多長??？看上去挺大的。

張雅青：這條魚有三四十斤。

記者黃哲穎：像這種魚頭做出來能有多大？

張雅青：10多斤15斤的魚頭。

靠著魚頭泡餅，張雅青成就了從一個下崗女工到資產(chǎn)過億女企業(yè)家的財富傳奇?？删褪沁@道讓她改變命運，如今火爆京城的魚頭泡餅，張雅青卻曾把它雪藏起來長達兩年之久。這背后到底發(fā)生了什么故事呢？

10多年前，張雅青從北京一家百貨商場下了崗，她問婆婆借了5000元，開了一家雜貨鋪，兩年就攢下了幾十萬?？傻搅说谌?，張雅青的店旁邊開了一家超市，店里的生意受到很大的沖擊，張雅青和丈夫商量著要另找出路。

張雅青：他就說不成咱們開餐廳吧，我說沒做過，他說沒關系，沒做過咱們可以學。找特色，要學。

開餐館一定要有特色，而這個特色在哪，張雅青完全沒有思路。直到1999年的一天，她和丈夫去京郊的農(nóng)家小院吃飯時，一道菜讓張雅青眼前一亮。

這是侉燉魚，山東的一道名菜，在河北，北京的近郊也很流行。將魚去皮、切塊、配上豆腐一起燉煮，尤其在冬天，熱乎乎的魚湯讓人更有食欲。

張雅青：北京人比較喜歡吃這種紅燒的感覺。然后開得大，一大鍋。（這道菜）一定抓到我的眼球里面，就進入我的腦海里。

張雅青興奮地當場就要找做這鍋魚的廚師聊聊。他叫郭金喜，就是當時那家農(nóng)家小院的廚師。

郭金喜：服務員他說郭師傅有人找你，一個客人找你。當時我心里頭挺害怕的，我說這魚頭是不是今天沒有做好，她說這魚頭是你做的嗎？我說是我做的，然后她說你做得牛。

張雅青向郭金喜表明來意，想請他跟自己一起開餐館，就做這道侉燉魚，兩人一拍即合。

1999年，張雅青東拼西湊一百萬在現(xiàn)在的鳥巢附近開了第一家店，起名旺順閣。

張雅青：你看到這棵樹沒有？

記者黃哲穎：看到啦。

張雅青：我的這個店就在這棵樹的旁邊，就在鳥巢的根底下。

然而開張幾個月，侉燉魚賣的不溫不火，侉燉魚雖說好吃，但畢竟像燉魚之類的菜很多飯館都有，張雅青發(fā)了愁，怎么才能讓自己的燉魚獨樹一幟呢？直到有一天，丈夫的一個舉動給她帶來了靈感。

那天，張雅青在家給丈夫做他愛吃的燉魚，還烙了幾張餅。

張雅青：因為我先生愛吃魚，愛吃魚的時候經(jīng)常有烙一些餅，他會把餅撕碎了泡魚湯吃。

丈夫用餅沾魚湯吃的這個舉動讓張雅青靈光一閃，她意識到自己可以開發(fā)出一種新的菜品。

張雅青和郭金喜開始研究怎么能把燉魚和泡餅結合在一起。最終，他們選擇將煮起來膠質(zhì)更多的魚頭來和餅搭配組合。幾個月之后，第一份魚頭泡餅橫空出世，火爆程度完全超乎了張雅青的預料。

張雅青：我的門前能停一百多輛車，再加上馬路對面再加上旁邊，那么上我這用餐最高峰的時候能達到三百多輛車。

靠著魚頭泡餅這個獨門絕技，僅僅三個月，張雅青就賺了100多萬。很多人上門要求合作，張雅青都不理睬，年紀輕輕又突然變得很富有，她開始飄飄然起來。

張雅青：我跟你合什么作，我開這個店挺好。就覺得做餐飲生意那么好做，都開始就是也不顧生意了，也不天天看店了，然后就滿處著去玩去了。

張雅青干脆做起了甩手掌柜，經(jīng)常一消失就是大半年，這個時候一個危機也在向她逼近。

就在2001年的一天，張雅青和丈夫從國外旅游回來，當她剛一踏進店內(nèi)，眼前的場景讓她驚呆了。

張雅青：我的樓面經(jīng)理也走了，我做魚頭的師傅也走了，然后我的這一些骨干幾乎全走光了。

而最讓張雅青不能接受的是，就連自己的合作伙伴郭金喜也要離開。

郭金喜：以前每天經(jīng)常去，后來她就不去。我就想去外頭找一個比旺順閣還要好的發(fā)展的一個平臺。

張雅青：人家跟你合作，你都不同意，那沒辦法，人家可不就挖你的人。等到人員一個一個離開我的時候，真正觸動我了。

原來，看著魚頭泡餅如此紅火，有很多飯店也紛紛跟風模仿。張雅青的客人被急劇分流。競爭對手虎視眈眈，自己這邊軍心渙散，旺順閣的明天在哪，張雅青需要一個答案。

2001年7月13日北京申奧成功，而這也意味著張雅青的店面需要拆遷。此時，張雅青做出一個決定，她不會再做魚頭泡餅。

北京旺順閣總裁張雅青

原來，魚頭泡餅被爭相模仿，但大部分只學到形式?jīng)]學到精髓，慢慢的，北京城里魚頭泡餅的水準整體變得參差不齊，壞了口碑，張雅青的生意也越來越差。眼看著自己創(chuàng)下的這道魚頭泡餅被做爛了，張雅青心里有說不出的滋味，

張雅青：打擊就特別特別大，是不是魚頭泡餅這道菜大家都不愛吃了，我們認為在顧客心目當中已經(jīng)有了陰影，就是給你一個不好的評價。

張雅青決定，把自己的這道獨門絕技雪藏起來。

這里是北京市北苑路旺順閣海鮮廣場。2001年張雅把靠魚頭泡餅賺來的500萬全部投入到這家店，做起了海鮮。這一次，張雅青全心投入，背水一戰(zhàn)。

張雅青：當時對于我來說是一個很大的決心，當時我就說這個店開不成，以后就不再涉足餐飲業(yè)。沒想回頭，只能成功。

張雅青把自己的海鮮店打造成當時很少見的海鮮廣場，海鮮既保證質(zhì)量又堅持價格比同檔次的餐廳低20%，她的海鮮店很快做出了名堂。第一年就創(chuàng)造了純利潤400多萬元。

一年的時間，張雅青的內(nèi)心經(jīng)過了大起大落，此時的魚頭泡餅似乎已經(jīng)離她很遠。直到2002年的一天，幾個顧客的談話讓張雅青的內(nèi)心變得不再平靜。

張雅青：一問，你有魚頭泡餅嗎？我們的店經(jīng)理和我們的接待人員就說，沒有魚頭泡餅。人家就說沒有魚頭泡餅，你叫什么旺順閣，當時我這心里邊是既高興又著急。

時過一年，居然還有顧客惦記自己的這道魚頭泡餅，張雅青意識到，也許是時候該讓自己的魚頭泡餅重出江湖了。張雅青撥通了一個電話，電話那頭正是當初和自己創(chuàng)下魚頭泡餅的廚師郭金喜。

郭金喜：呦，我特別驚訝，我叫嫂子，我說嫂子，她說你在哪兒，我說怎么的，她說你回來吧。

張雅青：人離開你都有為什么，我老說檢查自己，如果你好，你這個企業(yè)好，他能夠離開嗎？所以從我的角度說，沒有什么不可以的，只要他是優(yōu)秀的人才，我肯定三顧茅廬都要把他請回來。

請回郭金喜后，張雅青并沒有急于馬上推出魚頭泡餅，而是將魚頭泡餅繼續(xù)雪藏了一年。既然自己的魚頭泡餅要重出江湖，那么就一定讓人難再模仿。一年后，新研制的魚頭泡餅一亮相，驚艷北京城，到2012年創(chuàng)下了一道菜一年就銷售2個億的財富神話！

消費者：很入味，專程從上海趕過來吃的。

消費者：家里人他們以前老來這塊吃，他們家做得也比較好。

張雅青：開這一個店的時候，我就沒想開一個店，我就想開成連鎖店，我當時這個心氣就是這個心氣。

那么這被整整藏了2年重出江湖的魚頭泡餅到底有何奧妙呢？

這里是杭州的千島湖。

千島湖區(qū)水域面積573平方公里，島嶼森林覆蓋率達到89.5%，湖水清澈純凈，為國家一級水體。

花蓮，俗稱胖頭魚在這里野生生長。這里就是旺順閣魚頭的原產(chǎn)地之一。而張雅青選擇魚頭的標準最低也要達到四斤。根據(jù)魚頭的大小，定價也不相同，四斤到八斤的魚頭賣價為58元一斤，八斤以上的魚頭賣價達到78元一斤。

張雅青：像這條魚三十多斤，魚頭就要15斤，那么旺順閣的魚頭為什么好吃？就是我們根本就不賣小魚頭，家常菜好多的魚頭泡餅都是按份的，我們是按斤的，因為什么？魚頭越大魚頭的膠質(zhì)越多，我們的魚湯泡出餅來才好吃。

胖頭魚至少生長7年以上，魚頭才能達到8斤。?千島湖每年有600噸的胖頭魚供應給旺順閣，即使這樣也遠遠不夠。為了保證一年不同時節(jié)都能足量供應上最新鮮的魚頭，張雅青和丈夫戴偉到全國各地大型水庫考察，選定了東北大伙房、河南南灣、安徽響洪甸等6個國家一級水體的水庫作為魚頭供應產(chǎn)地。

魚頭泡餅美味的秘密之二就在這八元一份的餅上。餅最重要的在于精選上好的面粉，其次就在于師父的手法，和面，醒面，揉面都有講究。半公分的厚度里面得疊上十來層，上鍋后，烘烤，刷油，翻三次才能出鍋。這樣做出的泡餅才外焦里嫩，一頓飯吃完，泡餅涼后，口感依然酥軟。

魚頭泡餅美味的最大秘密就在于它熬制魚頭的密料。在旺順閣，密料的配方是頂級機密，只有張雅青和郭金喜兩位研制者知道。為了保守好秘密，張雅青設計了一系列的保密措施。能夠進出配料室的只有三名員工，在密室的前方，就有著監(jiān)控器，監(jiān)視著進出的人。為了拍攝的需要，張雅青破例帶領記者進入了這個神秘的地方，還拿出了自己的看家寶貝。

張雅青怎么讓魚頭去腥，就在于此，就在我的獨家配方。這經(jīng)過我和郭師傅十年的研究，不斷地完善更新，才有我們現(xiàn)在的這個配方。但是這個獨門秘籍只有我跟郭師傅知道，別人誰都不清楚，這是我們的看家寶貝。

制作密料的配方種類、比例、產(chǎn)地，我們無從得知，但我們知道密料的配方卻并非一成不變。它會根據(jù)顧客的口味、魚頭的季節(jié)、甚至水庫的不同，作出調(diào)整。

魚頭泡餅這道菜為張雅青的企業(yè)立下頭功，張雅青的魚頭泡餅店從一家開到八家，2012年魚頭泡餅一道菜就賣了2億多元。張雅青成立的旺順閣美食有限公司也形成了魚頭泡餅、海鮮廣場、時尚涮鍋、商務會館四個品牌?？删驮谶@個時候，公司高層內(nèi)部出現(xiàn)了分歧。

這是旺順閣在北京大望路開的魚頭泡餅店，牌子上的兩行字正是2010年公司高層關于旺順閣定位的困惑。對于未來發(fā)展，大家形成三派意見，互不相讓。

賈鱷：我們還不如就是重點發(fā)展海鮮廣場這條線，為什么呢，海鮮廣場大投入，我們覺得檔次高，大的投入大的回報。

張芳銘：我是堅決要走魚頭線這塊，第一個魚頭泡餅也是我們老板的發(fā)家之菜，做得還比較成熟，就是說基本上比較穩(wěn)。

崔余?。何乙婚_始的觀點就是每條腿都要走，那么承擔的風險會稍微均攤一下。

魚頭泡餅，海鮮廣場，還是多元化發(fā)展，公司高層都在等張雅青最后拍板?？墒沁@一次大家等來的卻不是張雅青的答案，而是三天每人七萬八千元的培訓課。

崔余健：七萬八千元錢聽三天，抱著真的挺懷疑的態(tài)度去的。你再從到早晚我不睡覺聽三天，他能聽出什么來？

張芳銘：花這么多錢去，我不如拿來做廣告。

三天后，6位高層回到公司，張雅青再次詢問大家的想法。這一次大家出乎意料的一致，都建議將重點放在魚頭泡餅。

崔余?。郝犕暌院蟾杏|還是挺深的，無論是從世界的成功案例，還是從咱們國內(nèi)成功的一些品牌來看，做到專一做到更好還是很有必要的。

張芳銘：經(jīng)常研制一樣東西會帶來很多好處，就是更專業(yè)。

賈鱷：所以我們這塊就重點發(fā)展魚頭泡餅。

三天的課程讓高層們形成了統(tǒng)一意見，主打魚頭泡餅。其實，在張雅青心里早就明確了這個方向，她卻一直忍著不說，寧愿多花五十萬元，也要讓公司管理層自己拿出方案。

張雅青：如果再家長式的一言堂，這個企業(yè)就做不大。所以我到現(xiàn)在我是一直在管理當中是控制自己不說話。只有我的團隊強大了，我們企業(yè)才能強大，我一直堅信這個信念，我光我一個人是撐不起這條船。

原來，隨著公司越來越大，張雅青發(fā)現(xiàn)什么事情都等老總拍板已經(jīng)不符合企業(yè)發(fā)展了，她必須讓自己團隊強大起來。而她自己對于企業(yè)管理，有另外一套方法。

2013年9月3日，就在記者見到張雅青的第二天，她讓記者陪她去臨時抽查一家店，這是她幾年的老習慣了。

張雅青：讓他們都跟我車走，現(xiàn)在還不能透露。

記者黃哲穎：現(xiàn)在還不能透露呢？

張雅青：我們坐的頭車，他們跟著到地他們就知道了。就是讓他們給我一個真實的感覺，絕對不會有讓他們臨時加班加點。

沒有人知道張雅青今天要檢查的店鋪是哪家，就連檢查的時間張雅青都有講究。

張雅青：比如中午，為什么選擇財富中心店，就是因為中午我們這個店是比較忙的店，反而晚上它就沒那么多客人。如果它沒有生意，那么還不好看出來，一忙全員是怎么對客的、出品的等等，能發(fā)現(xiàn)很多問題。

中午11點半左右，我們來到了位于北京國貿(mào)的旺順閣財富中心店?？墒亲層浾邲]想到的是張雅青第一個檢查的居然是衛(wèi)生間。

張雅青：這個衛(wèi)生間你覺得夠標準嗎？現(xiàn)在還沒有開餐，我們現(xiàn)在所有做的都是開餐檢查。還沒有開餐，為什么（紙簍）這里有紙，還有（紙簍）這里頭我們要求有什么？

賈鱷：有水。

張雅青：有水。

賈鱷：沒水嗎？

張雅青：有水嗎？有水嗎？是（紙簍）這個袋里面要有水，為什么？有的要扔一些煙頭，有什么問題，是不是。我就看這一個就行了，別的我不用檢查。

像今天這樣的突擊抽查，張雅青每年都要來上很多次，時間地點都不一定。張雅青這樣做就是為了提高所有員工的自覺性。企業(yè)大了，自己又分身乏術，不可能天天在店里面盯著，這個時候，菜品，服務，細節(jié)都要做到位，整個團隊把餐廳當成自己的事業(yè)才是企業(yè)發(fā)展真正的后勁。

刑昆：從上到下所有的員工，包括后頭保潔阿姨都非常關心這事兒，我們這樣做的話其實就是最真實的。

李艷霞：大家日常每一個店長都是照舊這樣去工作，我覺得這個也是工作的一個推動吧。

魚頭泡餅一道菜改變了張雅青的命運，而她一手打造的旺順閣也用一個原則再次印證了中國餐飲業(yè)健康發(fā)展的真理：品質(zhì)決定未來，細節(jié)決定成敗。

編導：黃哲穎攝像：程詩雄