頂著太陽、一身汗的終端代表，卻被終端頂?shù)脝】跓o言，怎么辦？

夏天頂著大太陽去拜訪客戶，但是經(jīng)常會被店主一句話頂?shù)脝】跓o言、不知所措。這個時候你是白流一身汗失落而回，還是盡力爭取以求轉(zhuǎn)機呢？

店老板：我不能進這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置。

業(yè)務員：老板，我想這不應該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產(chǎn)品的消費需求，現(xiàn)在天也越來越熱了，雖然這種產(chǎn)品銷量要少一些，但還是有消費者要買。您不妨騰出個位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？

老板：我不以前進過這個產(chǎn)品，但我花了好長時間才賣完。

業(yè)務員：消費者對新產(chǎn)品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來需要一個月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳海報，給你的商店也裝飾一下，消費者看到這種產(chǎn)品的宣傳海報，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。

店老板：這種新產(chǎn)品 在我的店賣不動。

業(yè)務員：老板，我知道這種產(chǎn)品在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來的，他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的。

店老板：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。

業(yè)務員：老板，您這樣不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當我們推出**和**時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功的。

店老板：我為什么要幫助你們來推廣這種產(chǎn)品呢？

業(yè)務員：老板，您并不是在為我們來推廣新產(chǎn)品。當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試。所以您應該給他們一個機會。

店老板：你們既然是廠家直銷，為什么 供應價比批發(fā)市場還高？

業(yè)務員：老板，由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動起伏大。

即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳海報，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。

店老板：如果我們賣不動，怎么辦，你們給我們退貨嗎？

業(yè)務員：老板，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過對市場、對消費者進行調(diào)研后生產(chǎn)的，肯定有消費者購買。你看，我們以前的**產(chǎn)品、**產(chǎn)品不全推廣起來了嗎？退一步說，如果你們這里銷售的不好，我們可以給你調(diào)貨，不過你們要在我們規(guī)定的時間內(nèi)給提前通知我們。

店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然我們不要了。

業(yè)務員：老板，你也知道我們廠家是從來不賒銷的，再說了，我們開發(fā)的新產(chǎn)品都是經(jīng)過充分的調(diào)查研究才決定開發(fā)的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您一定知道，新產(chǎn)品利潤是最豐厚的，不信你問光明路的張老板，上個星期，他一星期就銷售這種產(chǎn)品20多件，每件產(chǎn)品利潤按20元計算，光這一個產(chǎn)品就給他創(chuàng)造利潤400多元，比他其他所有產(chǎn)品加在一起創(chuàng)造的利潤還要多。

店老板：這個產(chǎn)品的利潤太低了，我們不賣。

業(yè)務員：老板，名牌產(chǎn)品的利潤一般都比較低，但銷量大，這樣一來，利潤用銷量就可以彌補過來。另外，由你名牌產(chǎn)品可以帶貨，消費者來這里買這個產(chǎn)品的時候，當看到別的產(chǎn)品時，也會買店內(nèi)其他產(chǎn)品的。因此，又給店內(nèi)帶來了額外的利潤。

店老板：沒錢，我們進貨錢都用完了（都進成其他產(chǎn)品了），今天不進貨了

業(yè)務員：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的不是幾十元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務，現(xiàn)在你對面和隔壁都進貨了。如果消費者到你這里買這種產(chǎn)品時，你這里沒有。消費者去對面或隔壁買，我們店里是不是又失掉一筆生意。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。

店老板：我作不了主，錢不是我掌管的，得老板娘說了算。

業(yè)務員：老板，一件貨也沒多少錢，如果實在不行，我給你先墊上？我想你這么大老板，不會讓我這樣小小的業(yè)務員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來給你生氣，我回頭請你吃飯。你看這次進多少？

店老板：你們的產(chǎn)品 為什么比***的貴？

業(yè)務員：老板，一分價錢一分貨。不同的產(chǎn)品怎么能夠相比呢？同樣都是轎車，奔馳車能夠賣到上百萬。而桑塔納轎車一百萬給您，恐怕您也不要，您說是吧。再者說，你進的貴，賣的也貴，并不影響你的賺錢。我們的產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，又能給你帶貨。

店老板：我這里這么干凈，不讓帳號宣傳海報。

業(yè)務員：貼宣傳海報第一是對產(chǎn)品的宣傳，第二是對你們店的宣傳，消費者看到這個宣傳海報，就知道你們店里有這個產(chǎn)品，就會到你們店里來消費。如果沒有宣傳海報，他可能會以為你們的店里沒有這個產(chǎn)品，而去隔壁消費。我以后每次來負責給你張貼宣傳海報，把產(chǎn)品整理清潔，您就在這里等著收錢吧！

店老板：今天我還有事，改天吧？

業(yè)務員：我想您再有事也不會和錢過不去吧，我過去看一下你缺什么貨，我們快點給你卸，咱們還按照老規(guī)矩，怎么樣？

店老板：我這里是副食店，從來不銷售這種產(chǎn)品的。

業(yè)務員：老板，我以前也是這樣認為的。我想，如果消費者在購買你店內(nèi)產(chǎn)品時，如果見到我們的產(chǎn)品，他肯定也會產(chǎn)生買一些的想法的。在前面的茶葉店，進了我們的**產(chǎn)品后，現(xiàn)在每周都銷售幾十件呢。

店老板：我們老板不在，我們做不了主。

業(yè)務員：你不妨給老板打個電話，及時進貨是在幫助你的老板賺錢，你及時給他打電話，這說明你對他的生意很在意，工作上很負責任，你的老板回來后肯定會獎勵你的。

當然，僅僅靠這些話術并不能保證每次新產(chǎn)品推廣的成功。新產(chǎn)品推廣需要我們持之以恒的努力，還需要其他的環(huán)節(jié)的配合。如鋪貨率達到60%以上后，在重點城市或人流量大的地方，針對目標消費群體進行促銷拉動。或者先進行促銷拉動，然后再進行鋪貨。推拉結(jié)合，從而使新產(chǎn)品盡快形成銷售。