團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是逼出來(lái)的嗎？ －銷售與市場(chǎng) 第一營(yíng)銷網(wǎng)

學(xué)習(xí)好的孩子盼考試，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問(wèn)什么呢不言而喻，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長(zhǎng)與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。

企業(yè)的政策、產(chǎn)品等各項(xiàng)支持都基本相同，為什么做出來(lái)的結(jié)果反差那么大呢？原因處在哪里了呢？有人就提出是經(jīng)理的壓力不夠大，責(zé)任心不強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員技能差等等不同理由。那么我們來(lái)分析一下不同業(yè)績(jī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)月度營(yíng)銷會(huì)議。

筆者分別參加了ＪＳ辦事處的月度會(huì)議時(shí)發(fā)現(xiàn)，２０１２年７月３日辦事處營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)按部就班的開(kāi)始上個(gè)月的總結(jié)及下個(gè)月的工作計(jì)劃，ＪＳ辦事處６月份達(dá)成率較高排名全國(guó)第一，上半年任務(wù)達(dá)成、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額那就一個(gè)“?！?，當(dāng)然所有銷售人員在收入上也有較好的回報(bào)。時(shí)針指向８：３０分所有人員悉數(shù)到齊，辦事處經(jīng)理首先做了上月的銷售分析，每個(gè)營(yíng)銷人員的臉上洋溢著笑臉。南部區(qū)域上月達(dá)成率１４７％銷售增長(zhǎng)率７６％等等一系列聽(tīng)上很樂(lè)意的數(shù)字讓南部區(qū)域的團(tuán)隊(duì)成員樂(lè)此不彼，數(shù)字的天平轉(zhuǎn)向北部區(qū)域時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)個(gè)垂頭喪氣數(shù)字不堪入目。會(huì)后的自由討論，只見(jiàn)南部區(qū)域人員相互吹捧興高采烈。北部人員個(gè)個(gè)像泄了氣的皮球，北部區(qū)域連續(xù)幾個(gè)月達(dá)成較低是辦事處嚴(yán)重的災(zāi)區(qū)。辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任一周一個(gè)報(bào)告，一天一個(gè)電話的跟催，業(yè)績(jī)還是上不來(lái)。在辦事處內(nèi)部形成了一個(gè)“佳話”想炒誰(shuí)的魷魚就調(diào)他去北部區(qū)域。業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)壓力很大，部分人員都在找“下家”，還有的心不在焉地應(yīng)付工作。會(huì)后辦事處經(jīng)理每個(gè)人都狠狠的屌一頓，并給每個(gè)人都下了使命令，聲稱本月誰(shuí)完不成就走人等等嚴(yán)厲的話語(yǔ)。

一個(gè)月過(guò)去了北部區(qū)域的銷售仍然不令人滿意，可想而知的是北部區(qū)域的營(yíng)銷人員是怎么度過(guò)這一個(gè)月的。北部區(qū)域存在的問(wèn)題就連團(tuán)隊(duì)自身也查找不出原因何在？可以說(shuō)團(tuán)隊(duì)成員人心渙散，不知該如何是好？對(duì)待自己暗巫天日的前程感到沮喪。

一天，辦事處經(jīng)理給我打個(gè)一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的電話，主要闡述３個(gè)方面問(wèn)題：１、北部區(qū)域的營(yíng)銷人員執(zhí)行力較差，業(yè)務(wù)人員悟性較低等等問(wèn)題。２、經(jīng)銷商配合意識(shí)較低，不愿意承擔(dān)現(xiàn)象嚴(yán)重，對(duì)部分區(qū)域進(jìn)行經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。３、清退不合格的業(yè)務(wù)人員。電話一結(jié)束我預(yù)想到了辦事處經(jīng)理的壓力和北部區(qū)域人員的命運(yùn)。我馬不停蹄日夜兼程的趕到ＪＳ區(qū)域，針對(duì)辦事處經(jīng)理反映的問(wèn)題我一一了解整理。我說(shuō)：“王經(jīng)理，這樣你先不要著急，待我走訪北部區(qū)域以后再做決定不遲”，我首先到的是ＸＺ區(qū)域，上午１０點(diǎn)他在高鐵站接我，見(jiàn)到業(yè)務(wù)人員后他那憔悴的樣子我們可以想象的到，我說(shuō)“劉啊，我們先找個(gè)地方住下來(lái)，然后我們一起走訪市場(chǎng)。在他的引導(dǎo)下我們安頓下來(lái)，隨后我們一起走訪市場(chǎng)。中午一起簡(jiǎn)單地吃力中午飯。一天走下來(lái)市場(chǎng)上是有不少問(wèn)題，晚飯后我們簡(jiǎn)單的洗漱一下。讓業(yè)務(wù)員叫道我的房間里開(kāi)始了我們之間的談話，我擔(dān)心他們處于壓力說(shuō)不出自己心中真正的想法，于是就說(shuō)今天我們的談話內(nèi)容只是處理市場(chǎng)問(wèn)題，沒(méi)有其他的職位等意外的壓力。要突出對(duì)等溝通，知無(wú)不言言無(wú)不盡。經(jīng)過(guò)一番的溝通后主要問(wèn)題：１、業(yè)務(wù)人員在團(tuán)隊(duì)中被忽視，得不到團(tuán)隊(duì)的尊敬，業(yè)績(jī)差抬不起頭，心里負(fù)擔(dān)較重。２、市場(chǎng)問(wèn)題一直沒(méi)有得到較好的改變，由于自身的心態(tài)發(fā)生變化，工作起來(lái)情緒較高。３、未能得到辦事處的支持和指導(dǎo)，月度銷售被辦事處經(jīng)理逼的精神分裂，心態(tài)也不好。

時(shí)間不早了明天我們?nèi)フ医?jīng)銷商溝通一下下一步我們的思路聽(tīng)取一下他們的想法，明天我約到９點(diǎn)左右。第二天一早我就與辦事處經(jīng)理通了電話，溝通具體的市場(chǎng)整改方案：１、本月讓該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員在月度會(huì)議上總月度工作亮點(diǎn)分析，同時(shí)把市場(chǎng)存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題匯報(bào)給大家，集體獻(xiàn)言獻(xiàn)策。２、充分的肯定該業(yè)務(wù)人員的工作好的一面，（用人所長(zhǎng)）３、制定出具體的工作推進(jìn)進(jìn)度表（５Ｗ１Ｈ的方法）。時(shí)隔２個(gè)月該區(qū)域脫離了“貧困的帽子”