如何打開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的局面

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新興的營(yíng)銷模式逐漸受到各廠家和商家的關(guān)注。據(jù)國(guó)家信息部統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，我國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到了1億2千萬，已經(jīng)形成了一個(gè)比較龐大的消費(fèi)群體。而且，隨著快遞、物流等行業(yè)的快速成熟，也給網(wǎng)民足不出戶而購買到商品提供了外部條件的支持。如此，眾多商家和廠家都順應(yīng)這個(gè)潮流而開辟了網(wǎng)絡(luò)銷售這個(gè)新的銷售渠道，那么，事實(shí)上他們的網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)展情況如何呢?據(jù)筆者了解，大多數(shù)開辟了網(wǎng)上交易的廠商，銷售狀況并不十分理想。
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式，必定與傳統(tǒng)的銷售模式存在區(qū)別，不能生搬硬套傳統(tǒng)銷售渠道的操作方式，但它們又同屬于營(yíng)銷的范疇。如果能找出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，并據(jù)此進(jìn)行有針對(duì)性的操作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的局面也就必然能夠打開。

　　一、 網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái)分析

　　成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商店，給網(wǎng)民一個(gè)瀏覽、購買商品的平臺(tái)，是網(wǎng)絡(luò)銷售的前提條件。目前，廠商構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)主要由兩個(gè)方案，其一是利用本公司的自有網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)上商務(wù)，其二是利用第三方網(wǎng)絡(luò)購物的平臺(tái)，如淘寶、易趣、阿里巴巴等。

　　那么，這兩種平臺(tái)各自有什么特點(diǎn)呢?

　　1、公司自建的網(wǎng)站。公司自建網(wǎng)站由于帶有濃厚的品牌印記，更能讓消費(fèi)者信任和放心。但由于公司網(wǎng)站通常沒有專人進(jìn)行管理，普遍存在信息更新遲緩等問題;而且公司網(wǎng)站的瀏覽人群主要是公司員工以及代理商等，外部網(wǎng)民除了要仔細(xì)了解該品牌的，很少進(jìn)入品牌網(wǎng)站瀏覽，瀏覽量不高，這可以從網(wǎng)站的點(diǎn)擊率體現(xiàn)――絕大多數(shù)公司的網(wǎng)頁，每個(gè)月的點(diǎn)擊率都不超過3萬次，除去公司員工及代理商等相關(guān)人員，屬于社會(huì)消費(fèi)者的點(diǎn)擊委實(shí)不多;第三，公司自建網(wǎng)站并不是以專門的網(wǎng)上商務(wù)為目的，技術(shù)支持不夠，網(wǎng)上商務(wù)的功能不齊全，甚至很弱，消費(fèi)者通過該網(wǎng)站不能獲取更多更詳細(xì)的產(chǎn)品信息，比如價(jià)格，許多公司的網(wǎng)站上雖然有產(chǎn)品介紹等，卻沒有銷售價(jià)格，從很大程度上阻礙了消費(fèi)者通過公司網(wǎng)站購買產(chǎn)品的行動(dòng)。

　　2、第三方網(wǎng)上購物平臺(tái)。淘寶、易趣、阿里巴巴等作為專業(yè)的網(wǎng)上購物平臺(tái)，擁有專業(yè)的人員維護(hù)，并且提供專業(yè)的網(wǎng)上購物服務(wù)，消費(fèi)者在這些平臺(tái)內(nèi)可以了解到所有他們所需要了解的東西，包括產(chǎn)品價(jià)格、功能、參數(shù)等。而且，隨著這些第三方平臺(tái)的進(jìn)一步發(fā)展，逐漸得到廣大網(wǎng)民的認(rèn)可，也吸引了更多的廠商進(jìn)駐、開店，據(jù)估計(jì)，2008年中國(guó)幾大網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)的成交金額將達(dá)到200億元。但是，第三方購物平臺(tái)也存在著缺點(diǎn)：因?yàn)榫W(wǎng)上開店并不需要繁瑣的檢查和審核手續(xù)，所需費(fèi)用也很低，導(dǎo)致所賣產(chǎn)品良莠不齊，消費(fèi)者也存在著對(duì)店鋪中所賣產(chǎn)品不信任的疑慮。

　　3、由此，如果公司自建網(wǎng)站的技術(shù)支持及管理無法滿足網(wǎng)上商務(wù)的要求，筆者建議公司最好利用第三方網(wǎng)上購物平臺(tái)，依托他們的技術(shù)和服務(wù)，快速切入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。對(duì)于第三方平臺(tái)由于店鋪過多，往往出現(xiàn)數(shù)百家店鋪都在銷售同類產(chǎn)品的情況，如何讓自己的品牌和產(chǎn)品脫穎而出?

　　因?yàn)榫W(wǎng)上購物，消費(fèi)者選擇他需要的產(chǎn)品，一個(gè)最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是該店鋪的成交數(shù)量以及好評(píng)率!好評(píng)率是消費(fèi)者在購買店鋪商品后，根據(jù)該店鋪的產(chǎn)品質(zhì)量以及各項(xiàng)服務(wù)所得出的綜合評(píng)價(jià)，因其存在極強(qiáng)的客觀性和可信度，而被其他消費(fèi)者作為是否在該店鋪購買商品的重要依據(jù)，比如說，你的店鋪收到差評(píng)太多，消費(fèi)者是不愿意到你這里買東西的。換一句話說，好評(píng)率就是網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者的口碑。

　　對(duì)于那些剛在平臺(tái)上開設(shè)商鋪的廠商來說，提升成交量，獲得足夠多的好評(píng)，是進(jìn)一步打開局面的重要條件，由于知道的人不多，所以，第一是要提升自己店鋪的知名度，例如參加購物平臺(tái)舉辦的各類促銷活動(dòng)，占據(jù)首頁廣告位置，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行公關(guān)――做到消費(fèi)者在搜索相關(guān)商品時(shí)，出現(xiàn)在第一頁，等等。第二是要提高自己店鋪的好評(píng)率，可以在前期通過員工等內(nèi)部人員進(jìn)行虛擬成交訂單，以獲取好評(píng)。

　　二、　做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵要素

　　運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打開局面的一個(gè)基礎(chǔ)。還需要在價(jià)格控制、物流服務(wù)、售后服務(wù)等方面詳加考慮，其中任何一個(gè)處理不好都有可能造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的失敗，因?yàn)檫@幾個(gè)方面都是中意網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者最看重的。

　　1、價(jià)格控制。價(jià)格，在任何商業(yè)活動(dòng)中都是一個(gè)敏感的因素，而網(wǎng)上購物也是如此。消費(fèi)者愿意通過網(wǎng)絡(luò)購物，其中一個(gè)重要因素就是網(wǎng)絡(luò)上的商品的價(jià)格要比市場(chǎng)價(jià)格低。因此，如果你的網(wǎng)上商城的定價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格差不多，或者略低，消費(fèi)者是不愿意購買的。

　　2、物流服務(wù)。消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購物購買到的商品，商家不可能親自送達(dá)，只能委托物流、快遞公司負(fù)責(zé)送抵。所以，商家在選擇快遞、物流公司的時(shí)候要綜合考慮這個(gè)公司的服務(wù)價(jià)格、快捷程度、是否安全等。試想，如果一份快遞在路上走上了10天半個(gè)月，不僅耽誤了消費(fèi)者的時(shí)間(消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購物的一個(gè)原因就是方便)，還會(huì)使消費(fèi)者對(duì)你這個(gè)賣家的誠(chéng)信產(chǎn)生疑問。甚至有些不正規(guī)的物流公司會(huì)調(diào)換包裹中的物品，給你造成直接經(jīng)濟(jì)損失。

　　3、售后服務(wù)。售后服務(wù)的好壞是影響消費(fèi)者是否繼續(xù)購買你的產(chǎn)品的最直接的因素。由于網(wǎng)絡(luò)購物的地點(diǎn)相隔通常很遠(yuǎn)，而在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題之后，如何為消費(fèi)者解決就是賣家必須要考慮的問題!建議，產(chǎn)品在進(jìn)行運(yùn)輸包裝的時(shí)候，一定要檢查保修卡等物品是否齊全，而且能夠進(jìn)行聯(lián)保的品牌的產(chǎn)品，提醒消費(fèi)者就近檢修，并且負(fù)責(zé)提供保修證明(收據(jù)、發(fā)票等)。

　　三、 誠(chéng)信，是做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最根本原因

　　因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購物不是傳統(tǒng)的柜臺(tái)交易，不需要面對(duì)面，那么消費(fèi)者憑什么相信你，并購買你的產(chǎn)品?無他，“誠(chéng)信”二字。劣質(zhì)產(chǎn)品不能出現(xiàn)，廠商也不能因?yàn)閮r(jià)格的原因就提供返修機(jī)、翻新機(jī)等給消費(fèi)者;在制作產(chǎn)品功能介紹的時(shí)候，要盡量詳盡，不要遺漏，更不要夸大;承諾的服務(wù)或者贈(zèng)品就一定要兌現(xiàn)……因?yàn)?，買家所給你的差評(píng)是不能被修改和消除的，而這些差評(píng)，就成為了橫在你和其他消費(fèi)者之間的一道隔閡，差評(píng)越多，隔閡就越多、越大!