與KA店談判：三項準(zhǔn)備，六個注意 －銷售與市場 第一營銷網(wǎng)

面對KA賣場，許多業(yè)務(wù)員在談判時，都感覺到自己總是一味地讓步，因為買手會依仗賣場的巨大影響力，同時利用業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品盡早進(jìn)入賣場的迫切心理，不斷施加壓力，迫使自己再三讓步。

在這種情況下，作為廠家或者商家的業(yè)務(wù)人員，該如何應(yīng)對？

準(zhǔn)備：面面俱到，知己知彼

精心的準(zhǔn)備不但能使談判者在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個談判的進(jìn)程，而且可以大大減少意外變故的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理協(xié)議。

一、周密調(diào)查，重在知彼

1.費用情況。賣場各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，業(yè)務(wù)員事先要做詳細(xì)了解。

2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量縮短賬期，減少鋪底。

3.競品在賣場的銷售價格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場前，業(yè)務(wù)員要詳細(xì)了解競品在賣場的銷售和投入情況，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量，增加談判籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場時，往往也是本公司產(chǎn)品進(jìn)場的時機。

4.了解賣場的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序。

5.了解賣場感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，為賣場量身定做，增加計劃吸引力。

6.了解賣場談判者的情況。包括其個人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對其評價等。

7.談判前通過多種途徑向其他供貨商打聽該賣場的銷售情況、買手的談判策略等，獲悉其他供貨商談判中的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

二、列舉談判內(nèi)容，做到心中有數(shù)

業(yè)務(wù)員與賣場買手談判一般分兩個階段：談產(chǎn)品進(jìn)場與談產(chǎn)品進(jìn)場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等。

業(yè)務(wù)員在和賣場買手談產(chǎn)品進(jìn)場事宜時，談判內(nèi)容主要包括以下12個方面。

1.采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等。

2.采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等。

3.送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等。

4.陳列：陳列面積和陳列位置等。

5.促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場等。

6.價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等。

7.付款條件：付款期限、付款方式等。

8.售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等。

9.各種費用：進(jìn)場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告費等。

10.退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分?jǐn)偟取?/p>

11.保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等。

12.違約責(zé)任、合同變更與解除條件等。

對以上列舉的內(nèi)容，業(yè)務(wù)員應(yīng)了解公司的底線，談判中如何進(jìn)行置換要做到心中有數(shù)。

三、攜帶談判資料與工具

在進(jìn)場談判前，業(yè)務(wù)員還需準(zhǔn)備好相關(guān)的談判資料與工具。比如，業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)備好企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片、針對賣場撰寫的市場推廣方案、近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手全面了解企業(yè)及產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。

此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動的演示工具會使業(yè)務(wù)員的介紹更具說服力，這比口頭的“自我贊美”更形象，更能打動買手。

前期的準(zhǔn)備工作對業(yè)務(wù)員理清談判思路大有裨益，是業(yè)務(wù)員實現(xiàn)“先勝而后求戰(zhàn)”最關(guān)鍵的一步。

談判:六項注意，技巧高于內(nèi)容

在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？

一、讓買手感到自己的誠心誠意

業(yè)務(wù)員對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，業(yè)務(wù)員要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。

如果業(yè)務(wù)員在談判過程中遇到對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要的是要始終保持誠懇的態(tài)度。

二、注意傾聽

聽往往比講更重要，業(yè)務(wù)員在談判時要仔細(xì)傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向，并以此確定相應(yīng)對策。有時候，買手的談話可能很刺耳，即使這樣，業(yè)務(wù)員也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己被動的局面，從而實現(xiàn)談判的預(yù)定目標(biāo)。

三、要多問假設(shè)性的問題

如果業(yè)務(wù)員使用假設(shè)性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設(shè)性的問題，可以幫助業(yè)務(wù)員用較為穩(wěn)妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的調(diào)整。

例如：“如果我請示公司答應(yīng)你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上簽合同呢？”

四、保持耐心

業(yè)務(wù)員在談判過程中不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著讓產(chǎn)品進(jìn)賣場。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態(tài)度變得很堅決、強硬，業(yè)務(wù)員就會由此處于極為被動的局面。

談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。

五、報價要為自己留有余地

業(yè)務(wù)員在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋余地，并承擔(dān)得起高額進(jìn)場費。

賣場談判強調(diào)最多的就是要求提供市場最低供貨價，如果發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的供貨價比給其他賣場的供貨價高，就要求無條件退場，所交的費用一分錢不退，而且有的買手要求把這個條款寫入合同中去。

其實，這只是賣場談判的策略而已，如果業(yè)務(wù)員真的把自己的底牌一開始就亮出來，買手仍會不斷要求增加其他費用和返利，這時候業(yè)務(wù)員就會無路可退。所以，業(yè)務(wù)員并不見得要報市場最低價，而要根據(jù)市場的零售價，報一個合理的價格，讓買手即使經(jīng)過市場調(diào)查，也還會認(rèn)為這個可能是市場最低供貨價。

業(yè)務(wù)員的報價態(tài)度要堅決，一旦承諾是市場最低供貨價，就絕不能在供貨價上輕易讓步，因為越讓步買手越覺得報價有水分。

談判是一個討價還價的過程，因此，業(yè)務(wù)員在報價時，要為討價還價留下一些空間。業(yè)務(wù)員報價既不能欺騙買手，但也不能一點技巧都不講究，這需要業(yè)務(wù)員有高超的談判技巧，并把握好度。

另外，廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小賣場差別過大，否則容易擾亂整個市場價格體系。

六、僵局處理，適時叫停

在談判陷入僵局前，業(yè)務(wù)員要果斷地適時叫停。

如果談判難以進(jìn)行下去，這時，聰明的辦法是業(yè)務(wù)員在雙方對立、陷入僵局之前，適時地叫停并重新約定下次談判時間。這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時間來調(diào)整策略，心平氣和地考慮對方的意見，從而達(dá)到順利解決問題的目的。對于陷入僵局的談判雙方來講，在再次談判前的這段時間是十分寶貴的。一方面要保持聯(lián)絡(luò)，強調(diào)雙方已達(dá)成的共識部分，另一方面要告訴對方雙方調(diào)整各自的方案，讓對方選擇或者在次要問題上考慮適當(dāng)讓步，使后續(xù)的談判得以順利進(jìn)行?！?/p> 原標(biāo)題： 與KA店談判：三項準(zhǔn)備，六個注意 －銷售與市場 第一營銷網(wǎng)