面對KA賣場,許多業(yè)務(wù)員在談判時,都感覺到自己總是一味地讓步,因為買手會依仗賣場的巨大影響力,同時利用業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品盡早進(jìn)入賣場的迫切心理,不斷施加壓力,迫使自己再三讓步。
在這種情況下,作為廠家或者商家的業(yè)務(wù)人員,該如何應(yīng)對?
準(zhǔn)備:面面俱到,知己知彼
精心的準(zhǔn)備不但能使談判者在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個談判的進(jìn)程,而且可以大大減少意外變故的發(fā)生,從而有助于達(dá)成合理協(xié)議。
一、周密調(diào)查,重在知彼
1.費用情況。賣場各種名目的費用很多,一般包括店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限,業(yè)務(wù)員事先要做詳細(xì)了解。
2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等,通常情況下,業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量縮短賬期,減少鋪底。
3.競品在賣場的銷售價格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場前,業(yè)務(wù)員要詳細(xì)了解競品在賣場的銷售和投入情況,以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量,增加談判籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場時,往往也是本公司產(chǎn)品進(jìn)場的時機。
4.了解賣場的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序。
5.了解賣場感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求,以便在做促銷宣傳計劃時,為賣場量身定做,增加計劃吸引力。
6.了解賣場談判者的情況。包括其個人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對其評價等。
7.談判前通過多種途徑向其他供貨商打聽該賣場的銷售情況、買手的談判策略等,獲悉其他供貨商談判中的經(jīng)驗和教訓(xùn)。
二、列舉談判內(nèi)容,做到心中有數(shù)
業(yè)務(wù)員與賣場買手談判一般分兩個階段:談產(chǎn)品進(jìn)場與談產(chǎn)品進(jìn)場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等。
業(yè)務(wù)員在和賣場買手談產(chǎn)品進(jìn)場事宜時,談判內(nèi)容主要包括以下12個方面。
1.采購產(chǎn)品:質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等。
2.采購數(shù)量:采購總量和采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等。
3.送貨:交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等。
4.陳列:陳列面積和陳列位置等。
5.促銷:促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場等。
6.價格及價格折扣優(yōu)惠:新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等。
7.付款條件:付款期限、付款方式等。
8.售后服務(wù):包換、包退、包修和安裝等。
9.各種費用:進(jìn)場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告費等。
10.退貨:退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分?jǐn)偟取?/p>
11.保底銷售量:每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等。
12.違約責(zé)任、合同變更與解除條件等。
對以上列舉的內(nèi)容,業(yè)務(wù)員應(yīng)了解公司的底線,談判中如何進(jìn)行置換要做到心中有數(shù)。
三、攜帶談判資料與工具
在進(jìn)場談判前,業(yè)務(wù)員還需準(zhǔn)備好相關(guān)的談判資料與工具。比如,業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)備好企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片、針對賣場撰寫的市場推廣方案、近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等,這些書面資料可使買手全面了解企業(yè)及產(chǎn)品,有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。
此外,書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動的演示工具會使業(yè)務(wù)員的介紹更具說服力,這比口頭的“自我贊美”更形象,更能打動買手。
前期的準(zhǔn)備工作對業(yè)務(wù)員理清談判思路大有裨益,是業(yè)務(wù)員實現(xiàn)“先勝而后求戰(zhàn)”最關(guān)鍵的一步。
談判:六項注意,技巧高于內(nèi)容
在與買手具體的談判過程中,有哪些談判技巧呢?
一、讓買手感到自己的誠心誠意
業(yè)務(wù)員對沒有把握的事不要輕易承諾,同時,業(yè)務(wù)員要評估買手對各種情況的熟悉程度,提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。
如果業(yè)務(wù)員在談判過程中遇到對談判不利的情況,比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等,除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外,最重要的是要始終保持誠懇的態(tài)度。
二、注意傾聽
聽往往比講更重要,業(yè)務(wù)員在談判時要仔細(xì)傾聽對方的意見,堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機,預(yù)測對方的行動意向,并以此確定相應(yīng)對策。有時候,買手的談話可能很刺耳,即使這樣,業(yè)務(wù)員也要堅持聽下去,要從對方的談話中找出破綻,逐步改變自己被動的局面,從而實現(xiàn)談判的預(yù)定目標(biāo)。
三、要多問假設(shè)性的問題
如果業(yè)務(wù)員使用假設(shè)性問題提問,可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾,這類的問題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向,但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設(shè)性的問題,可以幫助業(yè)務(wù)員用較為穩(wěn)妥的方式來測試買手對這個方案的興趣,然后根據(jù)買手的反應(yīng),做出相應(yīng)的調(diào)整。
例如:“如果我請示公司答應(yīng)你們把返利提高1個點,你是否能確保馬上簽合同呢?”
四、保持耐心
業(yè)務(wù)員在談判過程中不要操之過急,特別不要讓買手知道你急著讓產(chǎn)品進(jìn)賣場。如果把真實想法暴露給了買手,買手就會抓住這一點,態(tài)度變得很堅決、強硬,業(yè)務(wù)員就會由此處于極為被動的局面。
談判往往有一個漫長的過程,與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多,但每次談判都要確定一些具體問題。
五、報價要為自己留有余地
業(yè)務(wù)員在報價時,報價中要有足夠的利潤空間,為談判留下回旋余地,并承擔(dān)得起高額進(jìn)場費。
賣場談判強調(diào)最多的就是要求提供市場最低供貨價,如果發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的供貨價比給其他賣場的供貨價高,就要求無條件退場,所交的費用一分錢不退,而且有的買手要求把這個條款寫入合同中去。
其實,這只是賣場談判的策略而已,如果業(yè)務(wù)員真的把自己的底牌一開始就亮出來,買手仍會不斷要求增加其他費用和返利,這時候業(yè)務(wù)員就會無路可退。所以,業(yè)務(wù)員并不見得要報市場最低價,而要根據(jù)市場的零售價,報一個合理的價格,讓買手即使經(jīng)過市場調(diào)查,也還會認(rèn)為這個可能是市場最低供貨價。
業(yè)務(wù)員的報價態(tài)度要堅決,一旦承諾是市場最低供貨價,就絕不能在供貨價上輕易讓步,因為越讓步買手越覺得報價有水分。
談判是一個討價還價的過程,因此,業(yè)務(wù)員在報價時,要為討價還價留下一些空間。業(yè)務(wù)員報價既不能欺騙買手,但也不能一點技巧都不講究,這需要業(yè)務(wù)員有高超的談判技巧,并把握好度。
另外,廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小賣場差別過大,否則容易擾亂整個市場價格體系。
六、僵局處理,適時叫停
在談判陷入僵局前,業(yè)務(wù)員要果斷地適時叫停。
如果談判難以進(jìn)行下去,這時,聰明的辦法是業(yè)務(wù)員在雙方對立、陷入僵局之前,適時地叫停并重新約定下次談判時間。這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面,而且可以使雙方保持冷靜,有足夠的時間來調(diào)整策略,心平氣和地考慮對方的意見,從而達(dá)到順利解決問題的目的。對于陷入僵局的談判雙方來講,在再次談判前的這段時間是十分寶貴的。一方面要保持聯(lián)絡(luò),強調(diào)雙方已達(dá)成的共識部分,另一方面要告訴對方雙方調(diào)整各自的方案,讓對方選擇或者在次要問題上考慮適當(dāng)讓步,使后續(xù)的談判得以順利進(jìn)行?!?/p> 原標(biāo)題: 與KA店談判:三項準(zhǔn)備,六個注意 -銷售與市場 第一營銷網(wǎng)
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