拜訪客戶時(shí)如何開場

萬事開頭難，拜訪客戶也是如此，業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶時(shí)，具體怎么開場，的確是個(gè)不得不面對(duì)的事。

若是熟悉的客戶還好辦，輕松應(yīng)付，但要是第一次見面的新客戶，就有點(diǎn)麻煩了。畢竟雙方不熟悉，前期也沒什么鋪墊，也不知道說點(diǎn)什么好，甚至沒準(zhǔn)還能出現(xiàn)冷場，忘詞，詞不達(dá)意等等尷尬場面。咳咳，這就和相親也差不多……

其實(shí)，若是將拜訪客戶的開場劃分成幾個(gè)階段，每個(gè)階段再設(shè)幾個(gè)內(nèi)容點(diǎn)，形成一個(gè)整體框架，這開場也沒那么復(fù)雜。

2.掏出鏡子，檢查面部儀容，重點(diǎn)是頭型有沒亂，眼角是否有眼屎，鼻毛是否太長，嘴角是否有東西;

充分的進(jìn)場前準(zhǔn)備，也能緩解進(jìn)場時(shí)的緊張心情，不打無準(zhǔn)備之仗嘛，這臨陣磨槍，不快也光。

進(jìn)門后，肯定是先打招呼，這個(gè)簡單，該叫張總叫張總，該叫李總叫李總，只是有三個(gè)小細(xì)節(jié)要注意：

2.基本的察言觀色還是要有的，看看客戶老總臉上的表情和說話的語氣，以及現(xiàn)場的氣氛，初步判斷人家現(xiàn)在的心情是屬于正常的，還是煩躁生氣的;

就是說點(diǎn)客氣的廢話，基本可分為兩種類型，一種是外部題材，一種是與老板有關(guān)系的，所謂的外部題材有：

4.或者看看辦公室現(xiàn)場，基本干凈的就說這辦公室真是整潔干凈，設(shè)施稍微好點(diǎn)的就說這辦公室布局真是高端大氣，辦公室若是很凌亂就說真是生機(jī)勃勃有活力，X總的工作真是很忙碌啊，這類高帽子先送幾頂出去。

在轉(zhuǎn)入正題之前，得要先進(jìn)行時(shí)間確認(rèn)，也就是搞清楚人家客戶有多少時(shí)間來與你溝通，這個(gè)可以主動(dòng)詢問對(duì)方：“X總，接下來咱們有多少時(shí)間來溝通這個(gè)事，我怕耽誤您太多時(shí)間?”要是客氣點(diǎn)的老板，會(huì)說無所謂，時(shí)間很充裕，若是興趣不大，或是的確有事的老板，則會(huì)說他接下來的時(shí)間很緊張，一會(huì)還有個(gè)會(huì)什么的。那么，可以根據(jù)客戶所說的時(shí)間，來將溝通內(nèi)容進(jìn)行對(duì)應(yīng)的調(diào)整，是全部展開，還是進(jìn)行一些壓縮。

在明確接下來的溝通時(shí)間之后，接下來就要進(jìn)行主題預(yù)告，所謂主題預(yù)告，就是把要拜訪的主題及主要事務(wù)名稱進(jìn)行預(yù)告，并告知大概需要耗費(fèi)的時(shí)間，例如：“X總，這次來主要是向您介紹下我們公司今年的商業(yè)合作政策，主要有三塊組成，一是行業(yè)平均政策，二是我司的歷史政策情況，三是今年新調(diào)整的具體方面，大概需要20分鐘的時(shí)間?！碑?dāng)然了，在進(jìn)行時(shí)間預(yù)告時(shí)，可故意將實(shí)際耗費(fèi)時(shí)間進(jìn)行壓縮，需要三十分鐘的，說二十分鐘。

如果前期有曾給客戶寄送過資料樣品作為鋪墊，那是最好，可在開場時(shí)詢問客戶是否有收到前期所寄之資料樣品，并請(qǐng)客戶自己說說一些初步的看法和感覺。

若是并無明確目的的拜訪，只是來坐坐，了解些基本情況的，則可以從對(duì)方熟悉的話題開始，切記，是對(duì)方熟悉的話題，而不是拜訪者自己熟悉的話題。最為簡便的辦法，就是從客戶的名片開始說起，名片上的公司經(jīng)營范圍，與其他客戶的合作歷史，公司名字的來歷，公司的LOGO來歷等。這些話題必然是客戶自己非常熟悉的，也是愿意來說說的。待現(xiàn)場暖場之后，拜訪者再轉(zhuǎn)移到自己的話題上來。