代理商鋪貨：鋪“獲”還是鋪“禍”？

這樣做的目的是要在合理的費(fèi)用下，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商更多地進(jìn)樣和更好地展示，所以對(duì)于禮品代理商來(lái)說(shuō)，就是要最大限度地利用好廠家的營(yíng)銷(xiāo)資源和政策，保證經(jīng)銷(xiāo)商鋪樣的激勵(lì)力度。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)要以當(dāng)期激勵(lì)為主，長(zhǎng)期激勵(lì)為輔，使經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)期得到較大利益，激發(fā)銷(xiāo)售積極性，同時(shí)設(shè)計(jì)銷(xiāo)量累計(jì)返利、更多的銷(xiāo)售資源支持等長(zhǎng)期激勵(lì)措施。

制定鋪樣計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查收集的資料、目標(biāo)禮品經(jīng)銷(xiāo)商的地理位置和交通狀況，規(guī)劃出具體鋪樣路線、完成時(shí)間、所需人員和車(chē)輛以及相關(guān)費(fèi)用等事項(xiàng)，與前面的調(diào)查計(jì)劃一樣要制定出“甘特圖”，以便及時(shí)核查。

三、預(yù)熱區(qū)域市場(chǎng)，為鋪樣造勢(shì)

具體實(shí)施鋪樣之前，要先進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)熱，主要是爭(zhēng)取廠家適量進(jìn)行必要的宣傳和推廣活動(dòng)，制造聲勢(shì)和擴(kuò)大知名度，加強(qiáng)禮品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的信心，降低鋪樣的難度。

具體策略可以將“造勢(shì)”和“做實(shí)”相結(jié)合。

“造勢(shì)”主要是在區(qū)域市場(chǎng)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、發(fā)放宣傳冊(cè)、群發(fā)短信等，為鋪樣工作的開(kāi)展?fàn)I造一個(gè)良好的氛圍。

“做實(shí)”鋪樣過(guò)程中制定的政策，讓禮品經(jīng)銷(xiāo)商得到真正的實(shí)惠，從而調(diào)動(dòng)他們對(duì)鋪樣工作配合的積極性。

四、嚴(yán)密組織實(shí)施鋪樣計(jì)劃，并落實(shí)到位

具體實(shí)施鋪樣前，要進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，主要內(nèi)容有鋪樣方案細(xì)則、產(chǎn)品知識(shí)、激勵(lì)政策、陳列要求和溝通技巧等，最好由廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理主講，代理商要進(jìn)行工作紀(jì)律和考核激勵(lì)的宣講，保證參加鋪樣的業(yè)務(wù)員都明白“5W1H”：為什么、做什么、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、找誰(shuí)做、怎樣做。

鋪樣中，要與經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人有效溝通，讓其理解我們的鋪樣目的，并使其對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景充滿希望；禮品經(jīng)銷(xiāo)商同意鋪樣后，代理商應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)布置（現(xiàn)場(chǎng)張貼POP/KT板、條幅、展臺(tái)等），同時(shí)對(duì)其業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；最后辦理好相關(guān)交接結(jié)算手續(xù)等。

每天鋪樣工作結(jié)束后，要組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作總結(jié)和交流，提煉出實(shí)際鋪樣中的成功經(jīng)驗(yàn)，并針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行研討，提出解決措施和補(bǔ)救方案，對(duì)次日要進(jìn)行的鋪樣工作進(jìn)行具體布置，確保執(zhí)行到位，保證鋪樣的進(jìn)度和質(zhì)量。

五、適時(shí)進(jìn)行二次鋪樣，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量

二次鋪樣是整個(gè)鋪樣工作中必不可少的環(huán)節(jié)，也是經(jīng)常被廠家和代理商所忽視的環(huán)節(jié)。一次鋪樣完成后，要及時(shí)準(zhǔn)備二次鋪樣的工作。

二次鋪樣主要工作是：對(duì)已鋪樣的市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行巡訪，了解一次鋪樣的禮品經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況，及時(shí)補(bǔ)樣，以及落實(shí)相關(guān)激勵(lì)政策；拾遺補(bǔ)缺，核查區(qū)域內(nèi)的空白市場(chǎng)，對(duì)遺漏的一些經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)補(bǔ)上，同時(shí)對(duì)一次鋪樣未能進(jìn)入的禮品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行二次談判，達(dá)到進(jìn)入的目的；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，要清理淘汰那些代理積極性不高、陳列較差、違反價(jià)格政策以及出樣情況能力差的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@些積壓在經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)效鋪樣，會(huì)成為擾亂市場(chǎng)秩序的主要誘因，遺禍無(wú)窮。

當(dāng)然，在溝通和協(xié)商的方式、方法上，要講究技巧和尺度，避免出現(xiàn)較大沖突，給市場(chǎng)造成負(fù)面影響。

六、鋪樣僅僅是開(kāi)端，后期的維護(hù)和管理是根本

鋪樣結(jié)束后，要將各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策、結(jié)算時(shí)間、進(jìn)樣數(shù)量、陳列標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)品情況等資料及時(shí)記錄，形成動(dòng)態(tài)檔案。經(jīng)過(guò)分析，將其進(jìn)行ABC分類(lèi)，制定出相應(yīng)的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范，保證日常維護(hù)工作的效果，這樣才能將鋪樣的成果鞏固和擴(kuò)大，形成真正的優(yōu)勢(shì)。

代理商在按照以上方案和步驟進(jìn)行鋪樣的過(guò)程中，還要注意以下事項(xiàng)：

第一，加強(qiáng)溝通，取得廠家資源支持和管理指導(dǎo)。不管是區(qū)域市場(chǎng)的造勢(shì)預(yù)熱，還是禮品代理商的助售支持和經(jīng)銷(xiāo)商拉動(dòng)，都需要廠家的資源投入；同時(shí)，具體鋪樣工作的合理計(jì)劃和組織實(shí)施也需要廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)和協(xié)助。

第二，關(guān)注競(jìng)品，攻擊其薄弱環(huán)節(jié)。鋪樣方案除了要關(guān)注和分析經(jīng)銷(xiāo)商，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出其薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)行針對(duì)性地攻擊，同時(shí)要預(yù)測(cè)和判斷他們可能的反應(yīng)，做好應(yīng)對(duì)方案，避免鋪樣工作受到干擾。

第三，重視二次鋪樣。這不是簡(jiǎn)單的查缺補(bǔ)漏，而是鞏固鋪樣成果不可缺少的環(huán)節(jié)，是保證整個(gè)鋪樣質(zhì)量的關(guān)鍵，既是鋪樣工作的結(jié)束，又是禮品代理商網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的開(kāi)始，所以代理商應(yīng)在資源和人力上保證二次鋪樣的質(zhì)量，在此過(guò)程中完善相應(yīng)的職能。