業(yè)務(wù)員拜訪有技巧，幫店老板算清14筆利潤(rùn)賬，讓終端店搶著進(jìn)貨！

終端店老板就是不要貨怎么辦？你去了N次，想運(yùn)用各種工作模型去推銷，可店老板還是沒(méi)有進(jìn)貨的意愿。

許多業(yè)務(wù)員在終端拜訪的時(shí)候都會(huì)遇到類似的問(wèn)題。其實(shí)，不是店老板不想進(jìn)貨，而是你的方法不對(duì)，說(shuō)的話沒(méi)有戳中他的痛點(diǎn)。本文就為大家整理了終端拜訪銷售中的一些技巧，從終端店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售利潤(rùn)出發(fā)，引導(dǎo)終端店進(jìn)貨。

從客戶角度出發(fā)：不是“我要賣”而是“您店里需要賣”

專業(yè)銷售一定要分析客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)，解決客戶的問(wèn)題。把我要“賣貨給您”，變成“您店里需要買”。不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品！

1、從產(chǎn)品功能和消費(fèi)群結(jié)構(gòu)上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品

比如您這里靠近回民區(qū)，缺個(gè)清真標(biāo)識(shí)的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認(rèn)證，您考慮一下。

2、缺少價(jià)格帶

1）缺少低價(jià)格形象產(chǎn)品：您知道為什么人家都說(shuō)隔壁店里東西便宜嗎？隔壁店里新來(lái)一種“六丁目”方便面，超低價(jià)6毛錢一包，一個(gè)超低價(jià)產(chǎn)品把他整個(gè)店內(nèi)價(jià)格形象都拉低了?，F(xiàn)在都說(shuō)隔壁店的便宜，我這里剛好有幾款低價(jià)產(chǎn)品可以給您補(bǔ)缺。

2）缺少高價(jià)格形象產(chǎn)品：對(duì)對(duì)對(duì)，咱們這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)水平低，但是還是有一部分高消費(fèi)群呀，鎮(zhèn)上奧迪車不是好幾輛嗎。您這個(gè)店在交通要道，啥人都進(jìn)來(lái)，店里有幾個(gè)高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧。但是萬(wàn)一因?yàn)槟@里沒(méi)有高端產(chǎn)品，這幾個(gè)稱錢的主到您店里一看沒(méi)有他要的飲料、沒(méi)有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來(lái)了，您損失可就大了，他們來(lái)這里購(gòu)物一次，可頂?shù)纳蟿e人十次呀。我建議您還是把我們這幾種高端產(chǎn)品各樣少拿一點(diǎn)。

3、某品類/某價(jià)格帶品種不足，可選性不夠

1）品類可選性：您店里果汁有將近十種，瓶裝水只有兩個(gè)品牌，消費(fèi)者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補(bǔ)充幾個(gè)新品？

2）價(jià)格帶可選性：您貨架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個(gè)老板備貨真專業(yè)。但是您注意到?jīng)]有，您別的價(jià)格帶品種都是五六個(gè)、只有一元六一包和兩塊一包這兩個(gè)價(jià)格帶，您都只有兩個(gè)品種。其實(shí)這兩個(gè)價(jià)格帶的消費(fèi)人群很多的，對(duì)方便面這種產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)常年忠誠(chéng)一個(gè)品牌，習(xí)慣過(guò)一點(diǎn)時(shí)間換同一個(gè)價(jià)格檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個(gè)價(jià)格帶的品種。

4、參照系分析：暢銷品種銷售機(jī)會(huì)最大化，成系列銷售

1）優(yōu)選幾個(gè)暢銷品您試一下：您先別擔(dān)心賣不動(dòng)，我們這個(gè)飲料系列的單品最好賣，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，別人都能賣，您拿這幾瓶貨不會(huì)壓住賣不動(dòng)。

2）暢銷品的關(guān)聯(lián)品種

橄欖油那么貴在您店里能賣得動(dòng)，說(shuō)明您這里有注重心腦血管健康不在乎價(jià)格的消費(fèi)群，我們的西王玉米油賣點(diǎn)就是關(guān)注心腦血管健康，您想想，怎么會(huì)賣不動(dòng)呢？

3）暢銷品同品種的關(guān)聯(lián)規(guī)格

既然福滿多方便面賣得好，咱們最好把店里福滿多七個(gè)口味都進(jìn)齊，您現(xiàn)在只有兩個(gè)口味，浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)了。

5、平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

你的超市現(xiàn)在康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把你們反控了，我進(jìn)來(lái)你可以制約他一下，我們是大炮架子，你拿我們做架子，才能制約康師傅的一家獨(dú)大。

利潤(rùn)方面：幫店老板“仔細(xì)算本賬”

利潤(rùn)故事絕對(duì)不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單。老板，您做了這么多年生意，利潤(rùn)早就算透了吧。搬個(gè)小馬扎坐下來(lái)，聽(tīng)我用十幾種方法給您算一下細(xì)帳，看看您到底能賺多少錢。

1、價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)

1）進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷搭贈(zèng)支持，算出“裸價(jià)成本”。

2）零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對(duì)零售價(jià)建立信心。

3）回報(bào)率：?jiǎn)伟麧?rùn)除以“單包凈進(jìn)價(jià)”等于回報(bào)率。比如店主一般只記得一包賺7毛錢。7毛錢實(shí)在說(shuō)不上多，但是你如果算一算資金回報(bào)率高達(dá)87%！聽(tīng)起來(lái)就更有說(shuō)服力。

2、贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)

1）福滿多“箱箱有禮”送一條毛巾，您零售店大部分消費(fèi)者不會(huì)整箱購(gòu)買，箱子打開(kāi)，毛巾您掛出來(lái)賣掉至少賣三塊錢，一箱您又多了三元錢利潤(rùn)。

2）您這么大個(gè)店，春節(jié)得給員工發(fā)點(diǎn)福利吧，賣我們10箱油就送10袋大米，您就可以發(fā)給6個(gè)員工了，一舉兩得，省得您拿錢買了。

3、專供品種價(jià)格管理幫您保障單位利潤(rùn)

1）我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的利潤(rùn)有保障，只要你認(rèn)真陳列主動(dòng)推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣起來(lái)，利潤(rùn)永遠(yuǎn)是您的。

2）小區(qū)店老板聽(tīng)完我介紹新產(chǎn)品之后問(wèn)：你們會(huì)不會(huì)給其他幾個(gè)店送貨？——這個(gè)店老板是擔(dān)心一個(gè)小區(qū)的店互相砸價(jià)。而這個(gè)老板的店又是這個(gè)小區(qū)位置規(guī)模都比較好。我就答復(fù)老板：我們新產(chǎn)品上市前一個(gè)月在這個(gè)小區(qū)只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動(dòng)把產(chǎn)品做起來(lái)，至少這個(gè)月其他的店我是不會(huì)供貨的。

4、銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)

“價(jià)差利潤(rùn)擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說(shuō)，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數(shù)字”。

5、消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)

“我們的飲料品質(zhì)高，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝低糖、清淡、健康的飲料，這種產(chǎn)品消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多?！?/p>

6、回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)

您作為店老板賺的不是單位利潤(rùn)，而是周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報(bào)是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰(shuí)的利潤(rùn)高？

7、返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)

你一年累計(jì)賣夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱（零售價(jià)1700元/臺(tái)），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣15瓶您就完成任務(wù)了（提示：任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天）折合下來(lái)你一箱又多了8元錢利潤(rùn)。剛才說(shuō)利潤(rùn)回報(bào)率87%，把這個(gè)算上，您的利潤(rùn)都100%以上了。況且您開(kāi)小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買?，F(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

8、退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)

針對(duì)酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛 、一箱又有多了12塊利潤(rùn)。空瓶回收我們是5毛一個(gè)瓶子競(jìng)品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤(rùn)”……

9、退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)

您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購(gòu)物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷促進(jìn)您的銷量和總利潤(rùn)，您兌換蓋子我們還再給一道錢。

10、陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)、促進(jìn)銷量增加銷售總利潤(rùn)

1）只要您陳列20個(gè)空箱子在門口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤(rùn)（按零售價(jià)格算），而且這個(gè)錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤(rùn)。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

2）我們幫您做陳列獎(jiǎng)勵(lì)， 每個(gè)餐桌上擺五瓶飲料，掛上個(gè)價(jià)格簽，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來(lái)不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員，不用您費(fèi)大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤(rùn)。

11、特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)

1）所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競(jìng)爭(zhēng)要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議。

2）我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的十幾元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎(jiǎng)勵(lì)？你做我們專賣模范店除了銷售利潤(rùn)之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開(kāi)個(gè)店去。

3）凡是簽約的模范店我們都會(huì)有記錄，對(duì)模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)……

12、利潤(rùn)之外的利益：

如果你利潤(rùn)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來(lái)，講解利潤(rùn)之外的價(jià)值。

1）帶人氣：一個(gè)超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里沒(méi)有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。

2）帶金牛客戶：沒(méi)有錯(cuò)，我這個(gè)產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來(lái)不了多少利潤(rùn)，但是這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)的是白領(lǐng)，他們來(lái)這個(gè)店里每次消費(fèi)客單價(jià)大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹(shù)招財(cái)貓，引來(lái)的客戶就是金鳳凰財(cái)神爺。

3）帶價(jià)格形象：我這個(gè)產(chǎn)品是低價(jià)產(chǎn)品單位毛利很低（或者進(jìn)口高價(jià)產(chǎn)品銷量?。@個(gè)產(chǎn)品是個(gè)價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)超低價(jià)（高檔）產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺(jué)得你這里價(jià)格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤(rùn)。

4）物流服務(wù)好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。我們保質(zhì)期過(guò)半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動(dòng)……。

13、我可以幫你提升利潤(rùn)

1）動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤(rùn)：計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷、提升銷量提升利潤(rùn)……

2）改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)：

“我打算拿您這里做促銷據(jù)點(diǎn)，在周圍商圈發(fā)放消費(fèi)者購(gòu)物折價(jià)卷、推銷高價(jià)產(chǎn)品……”

“老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢！”

“新品剛開(kāi)始利潤(rùn)高，先賣先賺錢，等賣起來(lái)了，價(jià)格萬(wàn)一亂了，就不賺錢了！”

14、讓客戶占點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺(jué)得利潤(rùn)更高

說(shuō)明：讓客戶占小便宜，我們本身并沒(méi)有付出更多代價(jià)，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機(jī)會(huì)的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動(dòng)公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時(shí)間，他們會(huì)辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。

1）促銷變通：比如很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品。

2）促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您注意保密

本次活動(dòng)已是最后一天，我是專門過(guò)來(lái)告訴你們活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒(méi)交上去，你要是想要，我想個(gè)辦法“插隊(duì)”給你按照原來(lái)的進(jìn)貨促銷政策對(duì)待，您可千萬(wàn)別說(shuō)出去（就算老板不進(jìn)貨也會(huì)感謝你）。

在確認(rèn)給店老板講清楚利潤(rùn)故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單?；蛘咦鞒龈孓o的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來(lái)吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨”。