房多多：房地產(chǎn)領(lǐng)域 如何利用App3年做到2000億交易額?

重度垂直| 房多多如何利用App3年做到2000億？

創(chuàng)哥說(shuō)：房地產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域正在新老對(duì)決。一方是代表廣告的信息平臺(tái)搜房網(wǎng)，一方是代表交易的O2O服務(wù)平臺(tái)房多多。一方是PC時(shí)代的產(chǎn)物，一方借力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。搜房網(wǎng)遭到中介抵制后投資了中介，房多多則一開(kāi)始就與中介做朋友。這場(chǎng)決戰(zhàn)的本質(zhì)，是誰(shuí)能更準(zhǔn)確地向消費(fèi)者提供地產(chǎn)信息與服務(wù)。所以，誰(shuí)對(duì)房地產(chǎn)和購(gòu)房需求理解最透徹，誰(shuí)的執(zhí)行力最強(qiáng)，誰(shuí)的朋友最多，誰(shuí)就將勝出。

口述整理：本刊記者鄒蔚

“售房”這件事兒，對(duì)參與者而言一直都算痛苦。消費(fèi)者看到了相當(dāng)數(shù)量的假消息，經(jīng)紀(jì)人是各類手機(jī)衛(wèi)士攔截拉黑的高頻人群，開(kāi)發(fā)商則付出了過(guò)高的推廣成本。在新世紀(jì)的頭一個(gè)十年，這種痛苦不被人重視情有可原。那時(shí)，消費(fèi)者急于買下資產(chǎn)保值增值，經(jīng)紀(jì)人要賺錢，開(kāi)發(fā)商的銷售額要從數(shù)十億走向1000億元……換言之，粗放、快速不僅僅是傳統(tǒng)的房地產(chǎn)推廣的特征，也是那個(gè)時(shí)代的主流強(qiáng)音。增長(zhǎng)的數(shù)字所帶來(lái)的心理刺激大于售房環(huán)節(jié)低效所帶來(lái)的痛苦。

但近年來(lái)，地產(chǎn)調(diào)控近乎常態(tài)，房?jī)r(jià)不穩(wěn)，開(kāi)發(fā)商的暴利受到擠壓，它們開(kāi)始尋求精準(zhǔn)的推廣以降低成本，用戶也希望能看到房產(chǎn)的真實(shí)信息以提高自己資產(chǎn)的安全系數(shù)。如何同時(shí)滿足供需雙方？

2001年就開(kāi)始參與創(chuàng)立地產(chǎn)代理公司的段毅決定從自己的初心找答案。他告訴《創(chuàng)業(yè)家》，“我從骨子里喜歡房地產(chǎn)行業(yè)。房子滿足了很多購(gòu)房者對(duì)家的憧憬，當(dāng)你作為專業(yè)人士，堅(jiān)持自己的道德底線，把用戶需要的房子推薦給他，隨著時(shí)間的推移，這套房子升值帶給購(gòu)房者的愉悅感和家庭幸福感，讓你很快樂(lè)，這是你賣別的東西體會(huì)不到的?！庇纱?，段與前同事曾煕、前騰訊深圳研發(fā)中心總經(jīng)理李建成在2011年創(chuàng)立了房多多，他們打算從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人環(huán)節(jié)入手，重塑行業(yè)生態(tài)。

每個(gè)城市都有數(shù)百或數(shù)萬(wàn)個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人跑在路上、坐在臨街店面里，他們是聯(lián)系開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者的橋梁。作為“重度垂直型”企業(yè)的代表，2012年起，房多多陸續(xù)派出了約1000人的地推隊(duì)伍，運(yùn)營(yíng)經(jīng)紀(jì)人與中介公司，通過(guò)消費(fèi)者評(píng)級(jí)與經(jīng)濟(jì)激勵(lì)系統(tǒng)確保經(jīng)紀(jì)人提供真實(shí)的新房信息，同時(shí)幫助經(jīng)紀(jì)人回歸服務(wù)者的本質(zhì)。為此，房多多建立了龐大的后臺(tái)系統(tǒng)。該公司從交易環(huán)節(jié)入手，實(shí)現(xiàn)了房地產(chǎn)買賣鏈條中“去廣告層化”。

房多多已經(jīng)在沖擊以搜房網(wǎng)為代表的房地產(chǎn)信息平臺(tái)。而搜房網(wǎng)在5、6月份因收費(fèi)模式與眾多地產(chǎn)中介大吵一架后，也知道自己必須離開(kāi)單一的互聯(lián)網(wǎng)輕公司形態(tài)，往線下做交易閉環(huán)。目前搜房網(wǎng)已先后投資了世聯(lián)行、合富輝煌、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等地產(chǎn)代理和中介公司。

盡管模式有待打磨，盡管歸屬房多多的收入并不算多高，但房多多聯(lián)合中介公司、經(jīng)紀(jì)人，做成開(kāi)發(fā)商新一代房地產(chǎn)整合營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)的勢(shì)頭已成。2014年，房多多預(yù)計(jì)自營(yíng)平臺(tái)上的交易額為2000億元。7月時(shí)，該公司估值據(jù)說(shuō)已達(dá)5億美元。

重估中介價(jià)值

口述/房多多CEO 段毅

在中國(guó)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是爭(zhēng)議很大的角色，很多人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該去中介化，但我個(gè)人判斷中介不會(huì)消失，為什么？我們來(lái)看美國(guó)，到今天為止，美國(guó)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)非常發(fā)達(dá)的行業(yè)。為什么我們所有人對(duì)中國(guó)的經(jīng)紀(jì)人有偏見(jiàn)呢？因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展不是很健康，很多中介公司是靠信息不對(duì)稱在賺錢。以二手房為例，假如你想在北京三元橋一帶買房子，經(jīng)紀(jì)人永遠(yuǎn)帶你看那兩套，實(shí)際上可能有50套在賣。經(jīng)紀(jì)人發(fā)到網(wǎng)上的信息幾乎都是假的，把價(jià)格標(biāo)低或者那套房子根本不存在，他吸引你打電話過(guò)去，得到你的信息，再不停地打電話給你推銷房子。你沒(méi)有買過(guò)房，所以經(jīng)紀(jì)人跟你談交易環(huán)節(jié)的所有流程，你肯定是不知道的，你在這個(gè)領(lǐng)域里是“小白”，我怎么說(shuō)怎么算。互聯(lián)網(wǎng)最終影響這個(gè)行業(yè)的發(fā)展會(huì)有幾個(gè)方面，它會(huì)讓信息更加對(duì)稱，中介怎么賺錢呢？是靠他的服務(wù)賺錢。

在美國(guó)，待售房屋的價(jià)格都是透明的，你上網(wǎng)搜完以后，在網(wǎng)上解決了信息不對(duì)稱，你買房過(guò)程中需要更好的服務(wù)，一定需要經(jīng)紀(jì)人。因?yàn)檎麄€(gè)房產(chǎn)的交易過(guò)程比較復(fù)雜，你不光需要了解信息，而且涉及到坐下來(lái)談判、交易、辦手續(xù)等一系列的問(wèn)題。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)是大宗交易，一個(gè)人可能這輩子買房子只有一兩次，不可能掌握這方面的全部知識(shí)，你甚至都不知道什么房子是好房子，什么房子是差房子。如果你第一次買房子的時(shí)候，我會(huì)告訴你，兩房好，還是兩房半好，因?yàn)槟阌辛司幼◇w驗(yàn)之后才會(huì)知道，房子的開(kāi)間應(yīng)該是四米二好，還是四米五好，不是越大越好。知識(shí)的空白和交易頻次低，導(dǎo)致房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)會(huì)長(zhǎng)期存在，也是服務(wù)費(fèi)能產(chǎn)生的主要原因。但是這種長(zhǎng)期存在的行業(yè)，是不是就是中國(guó)現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)存在呢？肯定不是。我一直講，房多多做的是生態(tài)系統(tǒng)，生態(tài)系統(tǒng)里面你永遠(yuǎn)不要設(shè)定誰(shuí)會(huì)存在，誰(shuí)不會(huì)存在，所以我特別不喜歡聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)沒(méi)了，誰(shuí)出來(lái)誰(shuí)就死了。誰(shuí)都死不了，你一定要把各個(gè)角色用他最真實(shí)的、最本源的形態(tài)搬到這上面來(lái)。說(shuō)到根子上，經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的好壞，是他能否通過(guò)專業(yè)知識(shí)讓購(gòu)房者買到滿意的房子，讓售房者滿意地賣掉房子。

以前的交易鏈?zhǔn)欠繓|把信息給到中介公司，經(jīng)紀(jì)人發(fā)到網(wǎng)上，我作為買房的人到網(wǎng)上來(lái)看，你怎么保證信息是真實(shí)的？有的房地產(chǎn)網(wǎng)站本質(zhì)上就是廣告。

2001年，我以蘇州一家大型房地產(chǎn)代理公司的創(chuàng)始股東的身份進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。摸爬滾打快十年后，我發(fā)現(xiàn)自己做得比較痛苦。這個(gè)行業(yè)對(duì)參與者而言都很痛苦，消費(fèi)者信息不全、經(jīng)紀(jì)人收入過(guò)低、地產(chǎn)公司推廣成本過(guò)高……偏偏又沒(méi)有一方認(rèn)為你對(duì)他產(chǎn)生了價(jià)值。

我創(chuàng)辦房多多的初心是改變這一切，我想做一個(gè)能夠提高房屋買賣效率的平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了很多行業(yè)，唯獨(dú)沒(méi)怎么改變房地產(chǎn)行業(yè)，我希望改變這個(gè)行業(yè)，我希望有一個(gè)平臺(tái)能夠集合這個(gè)行業(yè)所有的信息，并為提供更好服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人使用，讓買房子和賣房子的人能夠充分交流。雖然房子不可能在線上交易，但是我相信交易只是最后的一個(gè)動(dòng)作，最終讓信息對(duì)稱，這才是整個(gè)房地產(chǎn)買賣中最關(guān)鍵的部分。

我一開(kāi)始跟李建成講，他也聽(tīng)不懂我到底想做什么。這不奇怪，他是騰訊出來(lái)的，并不了解房地產(chǎn)行業(yè)。我用了一年來(lái)跟他鼓搗這事，正式干是2011年，我把原來(lái)公司的股份全部處理掉，跑到深圳跟他租了一個(gè)民房。其實(shí)在做第一套系統(tǒng)的時(shí)候，我們什么商業(yè)模式都沒(méi)想好，我只是覺(jué)得一邊把新房放上來(lái)，一邊把所有經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人放上來(lái)，它的效率就能夠提高，當(dāng)時(shí)我們就想著一點(diǎn)，怎么樣通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)讓賣新房的效率提高，就這么一個(gè)想法。

具體來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有我們平臺(tái)之前，市場(chǎng)上有幾家大的房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)媒體，中介可以在上面發(fā)布房源廣告，而我們是幫買房和賣房的人做以交易為導(dǎo)向的真實(shí)信息平臺(tái)，這是本質(zhì)的區(qū)別。經(jīng)紀(jì)人依靠自己的信譽(yù)與服務(wù)水平在平臺(tái)上生存。

在我這個(gè)平臺(tái)上所有行為我都記錄下來(lái)了，每一個(gè)行為都產(chǎn)生積分和信用，例如帶客看房次數(shù)、成交套數(shù)、業(yè)主和買家對(duì)你服務(wù)的好評(píng)差評(píng)、累計(jì)的星鉆冠、你的響應(yīng)速度、服務(wù)專業(yè)度、對(duì)小區(qū)與市場(chǎng)的熟悉程度等等數(shù)十個(gè)緯度，長(zhǎng)期的日積月累會(huì)建立起來(lái)一個(gè)體系。衛(wèi)哲在阿里就干了建立信用體系這事，所以他看到房多多為什么要投，因?yàn)槲覀兪怯行庞皿w系支撐的。只有把交易的每個(gè)環(huán)節(jié)都搬到我的系統(tǒng)里面來(lái)，才能談得上信用體系的建立，這相當(dāng)于我們把每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的行為搬到我這兒來(lái)，我才能知道他這個(gè)經(jīng)紀(jì)人到底是從善的還是從惡的。

現(xiàn)在，開(kāi)發(fā)商或房東直接把房產(chǎn)信息發(fā)給房多多，中介到房多多平臺(tái)上提供服務(wù)，買房子的人上房多多看房源信息，他要不要你這個(gè)中介服務(wù)，完全看你的服務(wù)評(píng)級(jí)，如果你服務(wù)不好，一天到晚騷擾我，一個(gè)差評(píng)就能拉黑你，拉黑之后就再也無(wú)法聯(lián)絡(luò)到房東或購(gòu)房者了。

經(jīng)紀(jì)人通過(guò)房多多平臺(tái)促成交易，我會(huì)跟他分成。這種交易模式對(duì)開(kāi)發(fā)商、購(gòu)房者、經(jīng)紀(jì)人、平臺(tái)四方都是正向的作用。對(duì)中介公司來(lái)說(shuō)，未來(lái)比拼的是大家資源獲取的成本和運(yùn)營(yíng)的效率，我提供了移動(dòng)端的平臺(tái)，讓他的效率更高。相當(dāng)于你本身是開(kāi)實(shí)體店的，現(xiàn)在順便在淘寶也開(kāi)家網(wǎng)店，有兩頭客流過(guò)來(lái)。

我們的系統(tǒng)做出來(lái)以后，沒(méi)有變現(xiàn)能力，所以只能靠一個(gè)個(gè)去推，但推著推著你的商業(yè)模式就出來(lái)了，因?yàn)橛械慕?jīng)紀(jì)人開(kāi)始嘗鮮上來(lái)了，開(kāi)發(fā)商愿意把一些房子放上來(lái)，慢慢有了交易以后，我們就有收入，有收入以后，這套東西就慢慢的成型了。

房多多剛開(kāi)始出來(lái)的時(shí)候，我跟所有的開(kāi)發(fā)商講他們聽(tīng)不懂。一邊說(shuō)服別人，還必須做出交易效果來(lái)，這件事起步就難在這。到今天，我們?nèi)フ议_(kāi)發(fā)商，會(huì)跟開(kāi)發(fā)商說(shuō)，我會(huì)讓你看到龐大的數(shù)據(jù)量和你在短期之內(nèi)實(shí)現(xiàn)的爆發(fā)式的房屋銷售量。

2012年2月，產(chǎn)品推向市場(chǎng)。2012年我們迅速開(kāi)了十個(gè)城市。2012年平臺(tái)的交易額是40億，2013年是400億，今年上半年是500億，今年全年我們的目標(biāo)是2000億。

我們之前的業(yè)務(wù)主要是B2B，連接經(jīng)紀(jì)公司和開(kāi)發(fā)商，買房用戶并不知道我們的存在，即使他是通過(guò)房多多買到的房子。今年我們開(kāi)始推用戶端了，之所以現(xiàn)在才開(kāi)始推，過(guò)去沒(méi)錢是一方面，另一方面，要讓用戶端的體驗(yàn)好，一定要把底層基礎(chǔ)做好，如果沒(méi)有那么多人給他服務(wù)，沒(méi)有那么多的房源，你讓用戶上來(lái)干嘛？這就是為什么我們先推經(jīng)紀(jì)人、先抓房源，然后再做買家用戶。

去年年底，我們推出了房點(diǎn)通，房點(diǎn)通可以將開(kāi)發(fā)商的樓盤項(xiàng)目，直接投放到很成熟的互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)效果營(yíng)銷渠道上面，從搜索引擎等各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量入口平臺(tái)找到精準(zhǔn)的購(gòu)房受眾。

房點(diǎn)通對(duì)房產(chǎn)媒體廣告模式是最大的顛覆。媒體廣告模式的核心邏輯是這樣的，它在360、百度等流量入口投廣告，采購(gòu)流量，流量買來(lái)，加上自己寫軟文打包高價(jià)賣給開(kāi)發(fā)商，買來(lái)一塊錢的流量，賣給開(kāi)發(fā)商是十塊錢。開(kāi)發(fā)商對(duì)這個(gè)沒(méi)有感覺(jué)，他出1塊錢和10塊錢差別不大。但是，當(dāng)所有開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)降到了0.1%的時(shí)候，你看它還投不投廣告？房點(diǎn)通是去中間廣告層，我們給開(kāi)發(fā)商做了移動(dòng)端，開(kāi)發(fā)商按照效果付費(fèi)的方式把他的廣告通過(guò)房點(diǎn)通直接投放到360、百度等流量平臺(tái)上面去。

房多多為什么要有千人地推？

口述/房多多COO 曾煕

我跟段毅大學(xué)時(shí)是房地產(chǎn)專業(yè)的同門師兄弟，我畢業(yè)了先去新聯(lián)康干了兩年，2004年加入一家地產(chǎn)代理公司。他是總經(jīng)理，我是副的，他離開(kāi)總經(jīng)理位置后由我接任。

我很早就認(rèn)識(shí)到做渠道這件事情是有前途的，但是本質(zhì)上來(lái)講，那時(shí)還是代理公司在做渠道。我們從2008年開(kāi)始做渠道，除了內(nèi)場(chǎng)銷售以外，我會(huì)在外場(chǎng)找人拓客，做渠道隊(duì)伍，但我發(fā)現(xiàn)資源是非常有限的，代理公司在成本結(jié)構(gòu)上沒(méi)有辦法做這件事，在這樣的情況下，我認(rèn)為渠道是有價(jià)值的，傳統(tǒng)代理公司的做法是沒(méi)有價(jià)值的。所以房多多平臺(tái)一出來(lái)，我們的定位就是做一個(gè)找到終端的平臺(tái)。

我們認(rèn)為房地產(chǎn)這件事，本身是非常垂直而且非常地域化的事情，所以當(dāng)?shù)匾欢ㄒ?duì)伍。我們建隊(duì)伍有一個(gè)原則，一定要對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或者房地產(chǎn)營(yíng)銷很熟悉的人來(lái)做，只有對(duì)行業(yè)熟悉，你才能把握住營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。其實(shí)房地產(chǎn)這件事，在外面看和在里面看是不一樣的，雖然說(shuō)入行的門檻不會(huì)太高，但是要真正把門道弄清楚，還是需要一些時(shí)間的，所以第一步一定要懂房地產(chǎn)營(yíng)銷。當(dāng)時(shí)我們跟搜房網(wǎng)PK搶市場(chǎng)，就是跟搜房網(wǎng)比效果，因?yàn)槲沂亲鲣N售出身，我知道什么項(xiàng)目該用什么策略，什么打法能夠保證做出效果，所以我跟開(kāi)發(fā)商開(kāi)始合作，都是簽對(duì)賭協(xié)議，我達(dá)不到這個(gè)效果，你來(lái)懲罰我。

我認(rèn)為線下交易就是最大的能耐，當(dāng)我能夠把流量轉(zhuǎn)化為交易、收費(fèi)，其它有流量的互聯(lián)網(wǎng)公司都會(huì)來(lái)找我們談，只有做交易收費(fèi)你才是最大的贏家，如果流量只是轉(zhuǎn)換成廣告，瓶頸很快到，天花板就在那兒。目前的垂直行業(yè)的O2O，能夠做線下交易才是關(guān)鍵。

房地產(chǎn)生意一定是哪里規(guī)模大，哪里好做。所以，我們從江蘇起步后，馬上轉(zhuǎn)戰(zhàn)西南，我們看重的是交易規(guī)模，而重慶、成都的市場(chǎng)都很大。再?gòu)奈髂线M(jìn)入中部，從2012年年底開(kāi)始向東北推進(jìn)，再就是天津、北京，去年6月進(jìn)了上海。目前全國(guó)分為七大戰(zhàn)區(qū)，覆蓋40多個(gè)城市。

做平臺(tái)更多是要有平臺(tái)的生態(tài)，當(dāng)一個(gè)城市大部分的中介都被你推上來(lái)了，怎么樣讓他們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)下更好的生長(zhǎng)，包括形成自我的循環(huán)，所以第二步是生態(tài)培養(yǎng)，在這個(gè)階段我們地推隊(duì)伍里，引進(jìn)了非常多的阿里巴巴的人，有三四十個(gè)主管都是出自阿里巴巴。

中小中介公司都在生存線的邊緣，如果你有很好的房源，它能賺到錢，它就會(huì)很快加入進(jìn)來(lái)。大中介是逐步的過(guò)程，但核心還是以讓它賺到錢來(lái)驅(qū)動(dòng)它。我們還有很多服務(wù)和培訓(xùn)，如果你以前沒(méi)有賣過(guò)新房，我們教你怎么賣。經(jīng)紀(jì)人通過(guò)App更新?tīng)顟B(tài)也很方便，因?yàn)槲覀兇_認(rèn)帶看也是通過(guò)手機(jī)，以前都要每天晚上回店里做報(bào)表，去系統(tǒng)上操作，現(xiàn)在可以實(shí)時(shí)做，效率很高。

我們初衷是做效果的，如果我?guī)サ馁?gòu)房者的成交占比連30%都做不到，就是沒(méi)效果，這個(gè)公司就不應(yīng)該存在。像我們有些城市做不到30%，不單單是開(kāi)發(fā)商要罰我，我自己還要罰我自己的同事。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，如果我們做不到應(yīng)有的價(jià)值，我愿意承認(rèn)我這個(gè)方法沒(méi)有你打廣告有價(jià)值，所以我愿意把我收到的錢還給你。

當(dāng)然，效果怎么樣，首先跟這個(gè)項(xiàng)目有關(guān)系，其次跟你的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)啟動(dòng)能力有關(guān)。經(jīng)紀(jì)人手上是有資源的，我們的服務(wù)專員有沒(méi)有能力驅(qū)動(dòng)他們把客戶拿出來(lái)，或者經(jīng)紀(jì)人相不相信他的客戶能買那個(gè)房子。每個(gè)城市都有一批服務(wù)專員，他自己不會(huì)賣房子，但他會(huì)告訴經(jīng)紀(jì)人，今天我們?cè)谫u那個(gè)樓盤，你帶客去買。經(jīng)紀(jì)人信的話，就會(huì)干這件事，不信就不會(huì)干，所以一個(gè)好的服務(wù)專員，就會(huì)讓更多的經(jīng)紀(jì)人相信他的話，他告訴經(jīng)紀(jì)人這個(gè)房子能賣，怎么賣能賣掉。

服務(wù)專員手下經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量也很重要，說(shuō)白了你是發(fā)展了兩百個(gè)作為你做銷售終端的經(jīng)紀(jì)人，還是發(fā)展了一千個(gè)？你做了一千個(gè)經(jīng)紀(jì)人一定客戶多。我考察服務(wù)專員的指標(biāo)是，手下有多少活躍經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人的帶客數(shù)、成交數(shù)。我們線下團(tuán)隊(duì)由老的二手房經(jīng)紀(jì)人（和經(jīng)紀(jì)人打交道經(jīng)驗(yàn)豐富）、新人（學(xué)習(xí)能力強(qiáng)）和以前阿里巴巴的人（地推運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)）組成。

單從形態(tài)上看，房多多是一個(gè)平臺(tái)，有實(shí)力的大房地產(chǎn)中介為什么沒(méi)有做到這件事？很簡(jiǎn)單，大的中介跟其他的所有的中小中介公司都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中小中介不可能跟他玩，不敢把客戶和房源放到它的平臺(tái)上。為什么互聯(lián)網(wǎng)公司也很難做成呢？互聯(lián)網(wǎng)公司通常是橫向平臺(tái)，很難非常深入地做某一個(gè)垂直領(lǐng)域。而老牌的垂直房地產(chǎn)類互聯(lián)網(wǎng)公司幾乎都是廣告模式，轉(zhuǎn)型服務(wù)與交易平臺(tái)有非常大的收入壓力和內(nèi)部阻力。

如果其他創(chuàng)業(yè)者要做這件事，房多多是有壁壘的，一個(gè)是進(jìn)入市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，第二個(gè)在于我們團(tuán)隊(duì)的基因：資深地產(chǎn)人士加資深互聯(lián)網(wǎng)人士。做這行需要團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和持續(xù)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新能力。

線上線下人員的反饋閉環(huán)是O2O的靈魂

口述/房多多CTO 李建成

我1996年從華中理工大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入通訊行業(yè)，2005年加入騰訊，擔(dān)任過(guò)深圳研發(fā)中心總經(jīng)理、騰訊學(xué)院顧問(wèn)。到2009年左右，我判斷純互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，天下大勢(shì)已定，BAT幾分天下，在未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合有前景。而段毅在房地產(chǎn)行業(yè)干了很多年，喜歡折騰，想在那個(gè)行業(yè)搞點(diǎn)新玩法。我們想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)結(jié)合做點(diǎn)事情，具體怎么結(jié)合不是很明確，但當(dāng)時(shí)有個(gè)判斷，隨著房子越來(lái)越貴，房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)性變大，購(gòu)房者決策周期變長(zhǎng)，房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)里應(yīng)該會(huì)起很大作用?；诜康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)人群做一個(gè)平臺(tái)應(yīng)該會(huì)非常有前途。

我們也嘗試過(guò)做一個(gè)針對(duì)購(gòu)房者的網(wǎng)站，曾煕賣房子很厲害，他連房子里的地板都能說(shuō)出花來(lái)，對(duì)各種細(xì)節(jié)了如指掌，如果我們把關(guān)于房子如此詳細(xì)的信息展示在網(wǎng)上，用戶可能會(huì)認(rèn)為我們很專業(yè)?？山Y(jié)果并不如人意，用戶未必愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解這些信息，可能是這種信息要有人在旁邊講才會(huì)有感覺(jué)。我們也開(kāi)拓線下資源，去見(jiàn)開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)中介，跟他們講我們會(huì)做一個(gè)購(gòu)房者俱樂(lè)部，不斷地拉人進(jìn)來(lái)，幫他們對(duì)接客戶。也做了各種嘗試吧，最后確定了這種聯(lián)動(dòng)模式——中介在我這里幫開(kāi)發(fā)商找到購(gòu)房者，并為他們服務(wù)。2012年3月份在蘇州開(kāi)始運(yùn)行，后來(lái)在無(wú)錫、重慶等城市慢慢做起來(lái)。

那年夏天，曾李青投了我們，他覺(jué)得我們房地產(chǎn)加互聯(lián)網(wǎng)的組合比較好，投了2000多萬(wàn)元。2013年5月，鼎暉投了我們5000萬(wàn)元。自從鼎暉進(jìn)來(lái)之后，又有不少投資機(jī)構(gòu)找過(guò)我們，我們?nèi)齻€(gè)的想法很簡(jiǎn)單，第一我們不缺錢，每個(gè)月的財(cái)務(wù)狀況很健康，第二我們知道這是一個(gè)大事情，應(yīng)該是需要錢的，但先不著急。有一段時(shí)間不見(jiàn)投資人，因?yàn)楹苜M(fèi)時(shí)間。到今年4月份，衛(wèi)哲的基金來(lái)找我們，他是做B2B出身的，他告訴我們B2B應(yīng)該怎么做，給我們做戰(zhàn)略梳理。

從技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，我們走的最大的彎路是以前我認(rèn)為這個(gè)東西很簡(jiǎn)單，以為我自己想得很明白，其實(shí)我一個(gè)人的能力畢竟有限，未必想得明白，這是第一。

第二，如果你覺(jué)得這個(gè)東西很簡(jiǎn)單，招來(lái)的人很普通，也許會(huì)把這個(gè)事情做的更差，但是如果有機(jī)會(huì)能請(qǐng)到更優(yōu)秀的人，可能我們損失的時(shí)間、損失的機(jī)會(huì)成本都小很多。所以現(xiàn)在來(lái)看，我覺(jué)得不管對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還是成熟團(tuán)隊(duì)，都盡可能吸引到最優(yōu)秀的人，特別是骨干的幾個(gè)同事，資深的人還不能只有一個(gè)，最好是能有好幾個(gè)，互相討論、共同進(jìn)步。

技術(shù)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)后臺(tái)的支持。在騰訊，有句話是邊重構(gòu)邊生活，一個(gè)產(chǎn)品越做越好，第一是系統(tǒng)自身迭代的效果，第二是線下業(yè)務(wù)需求推動(dòng)它的變化，因?yàn)槊刻於紩?huì)遇到新的需求和問(wèn)題，它的優(yōu)化需求推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品往前走，第三是隨著我們團(tuán)隊(duì)能力的不斷提升，它也在不斷推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品往前走。

產(chǎn)品進(jìn)化的這三個(gè)推動(dòng)力倒過(guò)來(lái)也可以檢測(cè)每半年或者每三個(gè)月我們的業(yè)務(wù)有沒(méi)有進(jìn)步，我們跟線下的需求互相反饋的閉環(huán)有沒(méi)有建好？如果建好了必然有很多的需求過(guò)來(lái)，能夠幫助這個(gè)系統(tǒng)完善。換句話說(shuō)，這需要運(yùn)營(yíng)，我對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解就是技術(shù)產(chǎn)品和線下的實(shí)際需求產(chǎn)生反饋的閉環(huán)，二者互動(dòng)能夠做好就可以幫助系統(tǒng)完善。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)和線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間的溝通在O2O公司尤其重要，因?yàn)樗缃?，所謂的O2O有線上線下兩種文化、兩種溝通語(yǔ)言和兩種工作習(xí)慣，所以工作上有時(shí)候太“信任”對(duì)方也不見(jiàn)得是好事。雙方都以為對(duì)方什么都懂，實(shí)際上反饋的閉環(huán)建立得未必有那么好，其實(shí)這樣對(duì)這個(gè)系統(tǒng)優(yōu)化沒(méi)有好處。

我們創(chuàng)業(yè)前半年到一年，我跟段毅、曾煕沒(méi)有例會(huì)，沒(méi)有什么溝通機(jī)制，我們想起來(lái)有事情，有時(shí)候都隔一周了或者隔三天了才打電話，因?yàn)楸緛?lái)就隔的遠(yuǎn)，那個(gè)時(shí)候溝通的頻次、效率都很隨意，兩邊的力氣很多時(shí)候是蠻使，很多產(chǎn)品都出錯(cuò)了，不符合線下的需要，線下的需求技術(shù)團(tuán)隊(duì)又不能理解。

在上述前提下，O2O公司線上線下的兩支團(tuán)隊(duì)就需要比較高的磨合程度。我們做O2O，不像做QQ和做新浪微博，我們開(kāi)發(fā)者、我們的產(chǎn)品經(jīng)理天然就是自己產(chǎn)品的用戶，O2O不是這樣，用這個(gè)東西的根本不是你這個(gè)行業(yè)內(nèi)的人。

第一，負(fù)責(zé)線下的段毅和曾煕都是銷售出身的，以銷售為導(dǎo)向，認(rèn)為一個(gè)事情只要輸入了，一周之內(nèi)就必然有結(jié)果，或者說(shuō)因?yàn)樗麄儾恢兰夹g(shù)和產(chǎn)品的復(fù)雜度和流程，他們不關(guān)心這個(gè)東西，他們也不認(rèn)為這是個(gè)很大的問(wèn)題。

第二，他們線下的人，比較少做一整套跟進(jìn)、執(zhí)行、檢查、反饋等這種工作流程，因?yàn)槎我阋彩谴髮W(xué)一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)了，他一直是老板，不是職業(yè)經(jīng)理人，所以我覺(jué)得線下的工作本身就隨意性強(qiáng)一些，研發(fā)、產(chǎn)品技術(shù)和后臺(tái)相對(duì)來(lái)說(shuō)有一定的計(jì)劃性，如果讓團(tuán)隊(duì)做一件事情，隔了三天之后變了，不僅整個(gè)浪費(fèi)了，而且對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的打擊性非常大，但是線下的段毅和曾煕他們覺(jué)得這不是問(wèn)題。

一個(gè)O2O項(xiàng)目必然是靠團(tuán)隊(duì)磨合，從20分到30分、40分慢慢提高起來(lái)?，F(xiàn)在是我盡量學(xué)習(xí)他們，段毅和曾煕盡量變成互聯(lián)網(wǎng)人，兩邊互相靠，互相學(xué)習(xí)，只能是這樣。

創(chuàng)業(yè)并非按照畫好的圖紙做一個(gè)東西，我們只知道要做一個(gè)能走的機(jī)器，但是這個(gè)機(jī)器開(kāi)頭以為是做自行車，隔了兩天之后發(fā)現(xiàn)做摩托車更好，又隔了兩天之后覺(jué)得做汽車更好，或者反過(guò)來(lái)，可能我們做了兩天汽車后覺(jué)得應(yīng)該做自行車，這個(gè)時(shí)候?qū)φ麄€(gè)后端生產(chǎn)線以及整個(gè)技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品能力的要求會(huì)發(fā)生很大的變化。這個(gè)時(shí)候技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)要不斷適應(yīng)變化，還要存活下來(lái)，并且得繼續(xù)努力。這個(gè)東西很麻煩，為什么我說(shuō)創(chuàng)業(yè)的失敗概率本來(lái)就高，每個(gè)點(diǎn)都是風(fēng)險(xiǎn)。

我們產(chǎn)品讓經(jīng)紀(jì)人工作流程更清晰，給他足夠多的指引。第一，平臺(tái)的規(guī)則是透明公開(kāi)的，會(huì)告訴他下一步該怎么做，比如他的客戶或者競(jìng)爭(zhēng)者的狀態(tài)是什么，告訴他應(yīng)該如何更好的找到他的客戶，包括對(duì)開(kāi)發(fā)商，告訴他你的購(gòu)房者、經(jīng)紀(jì)人來(lái)自哪兒，他就知道應(yīng)該怎么做了。第二，這里有大量數(shù)據(jù)，因?yàn)槲覀兤脚_(tái)上面積累了很多關(guān)于經(jīng)紀(jì)人、購(gòu)房者、樓盤等多維度的數(shù)據(jù)，我們從技術(shù)上進(jìn)行判斷，提供一些建議給經(jīng)紀(jì)人，讓他能夠更好地去挖掘客戶資源，或者挖掘房源資源去匹配客戶，提高他的交易效率。因?yàn)橛辛烁叩慕灰仔使ぞ?，他去服?wù)他的客戶時(shí)，更容易提高自身服務(wù)水平，他掏出手機(jī)就能夠詳細(xì)地講解這個(gè)樓盤的情況，展示一些信息，包括他成交的情況。他跟客戶交流時(shí)，讓客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)水平的認(rèn)知有所提升。

數(shù)據(jù)的積累是經(jīng)紀(jì)人、合作商、開(kāi)發(fā)商所有的動(dòng)作，一點(diǎn)一點(diǎn)錄入到我們運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)里的。買房子本來(lái)就是最復(fù)雜，決策鏈條最長(zhǎng)的事情，一般的純互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者很難做成這樣的事情。

相關(guān)鏈接：我們?yōu)槭裁匆斗慷喽啵?/p>

口述/嘉御基金董事長(zhǎng)衛(wèi)哲

我們?yōu)槭裁匆斗慷喽?？房地產(chǎn)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的大行業(yè)，里面誕生一個(gè)年?duì)I業(yè)額幾千億元的公司是可能的。房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)變得不好，房地產(chǎn)商和中介公司才會(huì)求變。擱以前是不需要房多多的，因?yàn)榉孔硬怀钯u。第二個(gè)是模式，房多多并不是真正去中介化，而是使閑置資源得到釋放，這是最大的價(jià)值。同時(shí)，它對(duì)各參與方包括中介公司，也沒(méi)有忘記留出合理的利潤(rùn)，打造各方都能受益的生態(tài)圈。

根據(jù)“賽道-賽車手”模型，我們投的算賽車手。三大創(chuàng)始人，是一個(gè)非常好的互補(bǔ)。我們很看好同學(xué)組合創(chuàng)業(yè)，而且是互補(bǔ)型。兩位出身房地產(chǎn)行業(yè)，年齡上接近80后，大概有十年左右傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，上手就是解決行業(yè)痛點(diǎn)。他們足夠年輕，會(huì)很開(kāi)放地接受技術(shù)，所以很不容易有騰訊出身的加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)了兩位地產(chǎn)行業(yè)創(chuàng)始人的技術(shù)短板。三位互補(bǔ)性非常強(qiáng)，重執(zhí)行、重戰(zhàn)略和重技術(shù)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)有一種真正的合伙人文化，很注重股權(quán)、期權(quán)的分享，他們的期權(quán)池是我們基金目前的項(xiàng)目最大的。

投資人一般會(huì)對(duì)公司做戰(zhàn)略梳理，重新提升業(yè)務(wù)模式，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不需要。我們對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的幫助在人力資源包括組織文化、組織結(jié)構(gòu)、內(nèi)部考核的梳理。投資前我們已經(jīng)開(kāi)始做工作，不是我們想去做這些，是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)希望我們?cè)谶@方面給予幫助。公司迅速接近2000人，三位創(chuàng)始人在以前經(jīng)歷中都沒(méi)有碰到過(guò)這個(gè)規(guī)模的公司，而且是三年中從幾十人發(fā)展到2000人。很幸運(yùn)，無(wú)論是我本人還是我們基金另外幾位合伙人，以前所在的公司都是幾百人到幾萬(wàn)人，在這方面能夠提供一些幫助。

這兩年本地生活服務(wù)業(yè)出現(xiàn)了投融資熱潮，可能跟智能手機(jī)讓生活移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化分不開(kāi)。智能手機(jī)實(shí)現(xiàn)了人、時(shí)間、地點(diǎn)、支付和機(jī)器五位一體，這五位一體就是我們認(rèn)為的整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的真正價(jià)值點(diǎn)，叫釋放閑置資源。沒(méi)有這五位一體，閑置資源是釋放不出來(lái)的。有一些工作是不需要場(chǎng)地的，比如說(shuō)河貍家，你去美甲店做指甲真的沒(méi)有必要，這個(gè)可以在你家里完成，門店的成本支出不必要。而客戶去美甲店路上的時(shí)間也是不必要支出的，還不如把美甲師在店里面等待客戶的時(shí)間變成美甲師去找客戶。閑置資源一釋放，利益相關(guān)方是多贏，消費(fèi)者滿意，美甲師滿意，因?yàn)樗∪チ嗣兰椎甑某杀?，不需要房租也不需要店長(zhǎng)，美甲師的收入也比原來(lái)高很多。房產(chǎn)中介也一樣，本來(lái)他自己要找房源，現(xiàn)在房多多推薦房源給他，更加精準(zhǔn)，幫他管理好自己的客戶；他自己原來(lái)的客戶苦于沒(méi)有更多的房源可選，匹配效率很低，也是閑置資源。

O2O帶來(lái)的變化，第一是閑置資源釋放，第二——我這兒用“兩個(gè)凡是”理論來(lái)套一下——凡是能成倍提升消費(fèi)者體驗(yàn)的，是好模式，凡是能大幅度提升原來(lái)行業(yè)效率的，是好模式。否則，它只是一個(gè)概念。

當(dāng)然還要看這個(gè)行業(yè)有多大。比如代駕，我本人非常看好它，但是它不是百億千億的市場(chǎng)。河貍家絕對(duì)不會(huì)僅停留在美甲，而是把所有手藝人去中心化、去組織化，美甲美發(fā)只是開(kāi)一個(gè)頭。美國(guó)的Uber也一樣，不僅僅是接送車的問(wèn)題，它也是開(kāi)一個(gè)頭，需要一個(gè)殺手級(jí)應(yīng)用來(lái)開(kāi)頭。房多多所處的行業(yè)特別大，但代駕這種行業(yè)不能再延伸出第二個(gè)服務(wù)，本身行業(yè)格局就比較小。