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企業(yè)如何通過(guò)口碑傳播來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣?

(一)、口碑營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)選擇的目標(biāo)

1、尋找出充分的理由，為什么目標(biāo)消費(fèi)者要選擇你們，思考清楚這些消費(fèi)者所擁有的特定價(jià)值觀(guān)和愛(ài)好傾向;

2、明確哪些特定的群體可以成為你企業(yè)需要重點(diǎn)追逐的品牌擁護(hù)者：創(chuàng)新型消費(fèi)者，前衛(wèi)型消費(fèi)者，隨波逐流的中間消費(fèi)群體，后進(jìn)型消費(fèi)者;

3、明確目標(biāo)群體接受品牌所需要的幾個(gè)決策階段：首先發(fā)現(xiàn)促使消費(fèi)者決定消費(fèi)的幾個(gè)階段，什么樣的內(nèi)容可以促使他們的決定。

(二)、重視每一位對(duì)你有興趣的客戶(hù)。

很多企業(yè)現(xiàn)在都會(huì)把“以客戶(hù)為導(dǎo)向”作為戰(zhàn)略或者是經(jīng)營(yíng)理念，但是很多時(shí)候，這種導(dǎo)向在執(zhí)行中卻出現(xiàn)了偏差，在企業(yè)之間交往中，他們更容易記住表現(xiàn)的不足，一點(diǎn)不足對(duì)于他們的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)十點(diǎn)好的表現(xiàn)，因此，企業(yè)要贏得好的口碑，一定要讓每一位客戶(hù)都微笑交易，好的服務(wù)是形成好口碑的重要因素。

(三)、主動(dòng)創(chuàng)造一些人們口碑相傳的機(jī)會(huì)

企業(yè)可開(kāi)展一些優(yōu)惠活動(dòng)讓客戶(hù)加深對(duì)你的認(rèn)識(shí)，例如：贈(zèng)送小禮品，在過(guò)年可向客戶(hù)寄一張精美的卡片，定期進(jìn)行商品的優(yōu)惠打折活動(dòng)。

(四)、可信度是口碑傳播的關(guān)鍵

真實(shí)可信是任何口碑傳播戰(zhàn)略的成功之母。這里千萬(wàn)不能存有炒作心態(tài)。信息要可信而真實(shí)，產(chǎn)品的特色、性能或價(jià)值要得到第三方的印證。這樣的第三方是由衷地發(fā)表意見(jiàn)，而不是受雇的槍手。積極的口碑傳播者比營(yíng)銷(xiāo)人員想象的要聰明得多。在品牌溝通過(guò)程中，誠(chéng)實(shí)和真實(shí)才能激發(fā)起他們的熱情。隱藏在人群中的意見(jiàn)領(lǐng)袖只要受到合理的啟發(fā)和推動(dòng)，一定會(huì)通過(guò)某些渠道來(lái)傳播他們獲得的最新認(rèn)知。

我們平常又該怎樣做，才能引發(fā)媒體的主動(dòng)關(guān)注，為自己塑造好口碑呢?下面幾點(diǎn)意見(jiàn)供弱勢(shì)品牌參考：

1、與你身邊無(wú)論大小之媒體的財(cái)經(jīng)版、社會(huì)新聞版、消費(fèi)前沿版等相關(guān)版面的記者交朋友，了解他們所撰擬稿件的內(nèi)容規(guī)律，在各階段所關(guān)注的新聞熱點(diǎn)。

2、挖掘自己與新聞熱點(diǎn)相關(guān)的口碑內(nèi)涵成分，有意識(shí)的以“投其所好”提供新聞線(xiàn)索或積極配合的受采訪(fǎng)人身份，進(jìn)入媒體的視野。

3、讓自己提供產(chǎn)品(服務(wù))的理念，對(duì)待消費(fèi)者的態(tài)度及實(shí)際舉措，自己顧客所發(fā)生的小故事，自己及員工支助失學(xué)兒童、獻(xiàn)血、公衛(wèi)等好人好事，自己對(duì)某新聞熱點(diǎn)的看法，自己有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面的維權(quán)，等等等等，作為素材進(jìn)入媒體的報(bào)道內(nèi)容。

4、不要忘了收集來(lái)自自己消費(fèi)者的故事，發(fā)動(dòng)消費(fèi)者或以消費(fèi)者的身份向媒體表示感謝與表?yè)P(yáng)自己。

企業(yè)通過(guò)借力對(duì)手達(dá)成口碑，并不常用，但它的使用價(jià)值卻是不可低估的。

如喊出“向伊利學(xué)習(xí)”的蒙牛，為自己塑造了謙虛、上進(jìn)、尊敬先行者的好印象;如據(jù)悉“室內(nèi)攝影用柯達(dá)，室外攝影用富士”就是從富士流傳出來(lái)的。從這多少可以看出，企業(yè)為達(dá)成好口碑所借力的對(duì)手往往就是自己面前的強(qiáng)者。就弱勢(shì)品牌們來(lái)講，自然不難找到擋在自己面前的強(qiáng)者。

但另外有兩點(diǎn)也不要忽視：

1、不要妄圖通過(guò)背后的小動(dòng)作去壞對(duì)手的名聲，以此使對(duì)手無(wú)法與你在好口碑上比出個(gè)高低。因?yàn)槠渲泄偎緮≡V、互揭傷疤、惹火上身的風(fēng)險(xiǎn)太大，同時(shí)也不符合商業(yè)倫理。

當(dāng)然，除非你有“進(jìn)可攻，退可守”的把握。據(jù)傳，本文中的google就曾因此被對(duì)手“拍過(guò)一磚”。有段時(shí)間我們之所以上不了google，就有其某個(gè)對(duì)手利用google的網(wǎng)頁(yè)中含有一些限制性?xún)?nèi)容之“辮子”的發(fā)力在起作用。

2、企業(yè)達(dá)成好口碑的借力對(duì)象并非僅僅只指對(duì)手，還有其它一些提供關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)的產(chǎn)品(服務(wù))的企業(yè)。如機(jī)油之于各大汽車(chē)制造商。

除了以上內(nèi)容之外，在廣泛達(dá)成和維系好口碑的努力中，我們還有必要注意以下幾點(diǎn)：

高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是好口碑成立的基礎(chǔ)。

你所努力傳達(dá)的所有口碑內(nèi)涵，都必須與自己某階段所要達(dá)到的口碑目標(biāo)有關(guān)，而不是隨心所欲和無(wú)關(guān)的。因?yàn)椋瑬|談西扯凌亂的傳達(dá)和焦點(diǎn)效應(yīng)的淡化，都將使你達(dá)成某階段某種口碑的努力變成無(wú)用功和造成浪費(fèi)。

這要求你重視自己產(chǎn)品及品牌在某階段的訴求主線(xiàn)條，并以此來(lái)提煉出自己所要傳達(dá)的口碑內(nèi)涵(并且，這是開(kāi)展口碑營(yíng)銷(xiāo)前就需要做的)，以及掌握好“堅(jiān)持就是勝利”和“動(dòng)態(tài)調(diào)整求發(fā)展”的度。

放大口碑在消費(fèi)者間的流傳效應(yīng)

誠(chéng)如前節(jié)所述，消費(fèi)受眾是有“上傳下達(dá)”的層級(jí)效應(yīng)的。為了更廣泛達(dá)成自己的好口碑，就有必要在這里繼續(xù)探討如何放大消費(fèi)者之間流傳口碑的效應(yīng)。

讓我們先結(jié)合下圖，來(lái)看看口碑在消費(fèi)者之間是如何流傳的。

通過(guò)上圖可以看出，口碑在消費(fèi)者之間的流傳和達(dá)成，其主要的運(yùn)營(yíng)原理就是在利用本書(shū)前面所提到過(guò)的：人勢(shì)利的劣根;人類(lèi)好惡皆需有人分享的特點(diǎn)這兩大人性弱點(diǎn)。