未來十年的渠道形態(tài)

一到我這里，前面好玩的都被他們講完了，到我這兒講的都是干干癟癟，為什么？我1998年復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)，到現(xiàn)在就做營銷，后來認(rèn)識(shí)了李穎生和孔繁任大哥，把我拉到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中。我服務(wù)了很多客戶，但是我們服務(wù)的板塊相對(duì)而言都是企業(yè)里面最苦的板塊，就是渠道的建設(shè)和隊(duì)伍的建設(shè)。包括這個(gè)題目，把一個(gè)最苦題目扔給我，叫未來十年的渠道形態(tài)。說實(shí)話，我連過去有哪些渠道形態(tài)，都沒有研究明白，今天具體有哪些形態(tài)還沒有研究清楚，突然讓我研究未來十年的渠道形態(tài)，蒙。昨天到的很早，吃完午飯就在房間里想這個(gè)問題，到現(xiàn)在也沒有想明白。但是，來了就跟大家做分享，不一定是對(duì)和錯(cuò)，我們也不是什么大師，我本人給自己定義就是一個(gè)苦命的賣貨郎。營銷的整個(gè)環(huán)節(jié)過程當(dāng)中，除了品牌、策劃、定位，渠道也是一個(gè)非常關(guān)鍵的一個(gè)話題，我們今天跟大家花半個(gè)多小時(shí)的時(shí)間共同探討一下。

既然講渠道，先講近前天我們兩位大佬的賭局，在2012的中國經(jīng)濟(jì)人物的評(píng)選當(dāng)中，萬達(dá)的王健林跟馬云兩個(gè)人就調(diào)侃，王健林就說，十年以后如果電商在中國的零售市場(chǎng)能占到50%的份額，我給馬云一個(gè)億，如果占不到50%的份額，馬云給我一個(gè)億。大家看到這個(gè)消息沒有？我覺得他們兩個(gè)研討的跟我們今天研討的是同樣一個(gè)話題，未來十年到底是有怎樣的分銷模式，渠道模式？到底誰能輸給誰？其實(shí)剛才路老師也說到了一個(gè)結(jié)論性的話題。我預(yù)言，這兩個(gè)人誰也不會(huì)輸?shù)粢粋€(gè)億，為什么這么講？因?yàn)槭暌院?，線上線下早就合二為一，渾然一體，再也分不清楚，哪一個(gè)產(chǎn)品是線上賣的，哪一個(gè)產(chǎn)品是線下賣的。即便王健林講，說你買產(chǎn)品，剃頭的，美容的總不能通過互聯(lián)網(wǎng)賣，很有可能下一次剃頭之前，捏腳之前，不僅僅是手機(jī)里搜一下哪一個(gè)店更好，下一個(gè)優(yōu)惠券，或者跟一個(gè)美容的師傅做一個(gè)預(yù)約，然后實(shí)施美容行為，告訴我這個(gè)屬于電商，還是線下交易？很難界定，未來不能再分，什么叫線上，什么叫線下。

我們做傳統(tǒng)生意的人，最近幾年很憋屈，為什么？一參加一些論壇，就說你們是傳統(tǒng)的，我們是現(xiàn)代的。我說我們?cè)趺磦鹘y(tǒng)了？他說因?yàn)槟銈冎v線下分銷，我們講互聯(lián)網(wǎng)。其實(shí)別聽這些話，營銷的本質(zhì)一定不是線上，或者線下，營銷的本質(zhì)也絕對(duì)不是在互聯(lián)網(wǎng)上賣，還是線下賣，營銷最本質(zhì)是對(duì)人性本質(zhì)和人性最本源的那種需求的洞察，然后哪一種產(chǎn)品，哪一種方法給予最好的滿足，實(shí)現(xiàn)一個(gè)議價(jià)的交換，這是營銷的本質(zhì)。傳統(tǒng)企業(yè)研究的也是人性，未來互聯(lián)網(wǎng)研究的也是人性，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)手段而已。不管你是賣豬飼料，還是賣農(nóng)藥、化肥，你研究的不是豬的本性，而是人的本性，他為什么要買？因?yàn)樨i沒有權(quán)利選擇自己的飼料，是人選擇，所以營銷本身是選擇人的，不能存在傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)，我的眼中都一樣。

既然分配給我渠道模式，我不得不把這個(gè)話題放大，我的眼中不是把一個(gè)產(chǎn)品拿出來怎么賣？我覺得它是構(gòu)成一個(gè)企業(yè)盈利，構(gòu)成一個(gè)企業(yè)所謂商業(yè)模式最核心的一環(huán)，我們看到太多關(guān)于盈利模式，商業(yè)模式的定義和理解，各種模型也有，在我一個(gè)外行眼中，我認(rèn)為什么叫商業(yè)模式？就是三句話，第一句話，你想賺誰的錢？很土，這話聽著跟沒說一樣，但是我認(rèn)為這是商業(yè)模式最核心的，你想賺誰的錢，誰是你的目標(biāo)客戶，這件事兒沒想明白，就所謂商業(yè)模式，死到哪兒去都不奇怪。比如芭比娃娃，國外賺10美金，中國賺一美金，你只要把交貨的品質(zhì)控制好就行，但是另外一個(gè)人不一樣。同樣是生產(chǎn)鐘表，但是有的只是OEM貼牌，賣給外面的一些訂單企業(yè)，你賺那一點(diǎn)一點(diǎn)加工利潤是應(yīng)該的，因?yàn)槟愕纳鈱?duì)象就是三個(gè)人。總說中國的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，一說經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，就是說技術(shù)更新，技術(shù)有那么快嗎？全球的經(jīng)濟(jì)技術(shù)已經(jīng)驅(qū)動(dòng)到了這個(gè)地步，憑單向技術(shù)實(shí)現(xiàn)所謂的轉(zhuǎn)型，我認(rèn)為不夠現(xiàn)實(shí)。途徑很多，其中一個(gè)就是把你的生意對(duì)象轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，以前做出口的一兩個(gè)訂單，現(xiàn)在做國內(nèi)了。我覺得經(jīng)銷商是我的生意對(duì)象，把經(jīng)銷商做好，也不錯(cuò)。但是，發(fā)現(xiàn)我真正賺的錢是消費(fèi)者，你就要做渠道，做傳播，到推廣，做公關(guān)。由于賺錢生意對(duì)象的不同，帶來的手段完全不同。

第二、你拿什么玩意兒跟人換錢？這跟沒說一樣，但是其實(shí)很重要。你用什么產(chǎn)品和服務(wù)，包括品牌的組合跟人換錢，就像前面路長(zhǎng)全老師講的一樣，同樣的產(chǎn)品賣出不同來，同樣的產(chǎn)品用它跟人交換的時(shí)候給人的感受不一樣。這個(gè)很重要，怎么樣包裝你的產(chǎn)品，賣出不同。

第三、用什么方法跟人換錢，其實(shí)就是一個(gè)營銷模式的本質(zhì)問題。同樣是賣大棗的，99.9%的人拉到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，然后賣給坐商。另外一家不一樣，開一個(gè)門店，用門店的形式把產(chǎn)品包裝，做得好一點(diǎn)。其實(shí)這家公司已經(jīng)上市了，最本質(zhì)的成功因素是售賣的本質(zhì)不一樣，誰說賣大棗一定在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。所以，不要小瞧今天要講的分銷模式，分銷模式是商業(yè)模式最核心的一個(gè)環(huán)節(jié)，在營銷人眼中總是說做渠道，我們才是真正的商業(yè)模式的締造者，分銷模式對(duì)一個(gè)企業(yè)重要到什么程度？舉個(gè)例子，一家生產(chǎn)瓜子的企業(yè)，安徽的，已經(jīng)賣到三五十個(gè)億，上海另外一家，也是賣瓜子的企業(yè)，也就是20來個(gè)億，但是在資本市場(chǎng)，還沒有上市之前的彼此兩家公司的對(duì)比是這樣的，

安徽的沒等上市之前就批了18倍，為什么？因?yàn)橥瑯邮巧a(chǎn)瓜子的，上海的那家把所有的草貨都放在自己的門店里賣，庫存隨時(shí)隨地都知道。它結(jié)果變成了一個(gè)從第一產(chǎn)業(yè)橫跨第二產(chǎn)業(yè)制造，再到第三產(chǎn)業(yè)自己零售，于是它變成一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，僅僅是因?yàn)樗M(jìn)入了零售。在未來這一點(diǎn)會(huì)變得更重要。

我在一條微博曾經(jīng)說過，越來越覺得中國快銷品的分銷和零售一定是全世界最復(fù)雜的，環(huán)節(jié)繁多，要素紛亂，事無巨細(xì)，沒完沒了的系統(tǒng)工程，而這也正是本土企業(yè)超越外來洋和尚的至關(guān)要素所在，飲料、牛奶、啤酒等廣泛分銷的快銷品全部輸給老外的產(chǎn)品的原因，關(guān)鍵因素并不在于產(chǎn)品、品牌和傳播，甚至是價(jià)格，而是分銷渠道。娃哈哈創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，整整25年，25年沒變，但是25年把這樣一個(gè)最傳統(tǒng)的方式做到最極致，7000業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造700億銷售額，人均完成一千萬，不可能?？祹煾灯骄恳粋€(gè)銷售額100萬，但是娃哈哈做的這么大，所以中國最大的飲料是娃哈哈，最大的啤酒根本輪不到老外。最大的產(chǎn)品都是渠道產(chǎn)業(yè)，中國城市化進(jìn)程催生了大量市場(chǎng)，中國的快消品能夠干到老倒的沒有一個(gè)是憑所謂的品牌、廣告、管理，但是一定干到他的是渠道建設(shè)這個(gè)層面。

什么因素會(huì)導(dǎo)致未來十年中國的渠道會(huì)發(fā)生巨大的變化，如果你用今天的頭腦規(guī)劃未來的營銷，死的多了去了，一定要站在高處看未來，站在未來規(guī)劃現(xiàn)在，站在現(xiàn)在干實(shí)實(shí)在在的活兒，這是一個(gè)營銷人和企業(yè)老板必須具備的素質(zhì)。什么因素導(dǎo)致營銷渠道發(fā)生翻天覆地的變化，在我們父母的那一代都沒有變，商業(yè)大廈，百貨大廈，就這么幾個(gè)零售系統(tǒng)，但是最近20年天翻地覆。跟大家斷言，未來的十年，中國商業(yè)零售渠道的變化絕對(duì)要超過過去三十年的變化，當(dāng)然也一定要超過過去六十年的變化，因?yàn)榍叭甑扔跊]變。

第二、城市化的進(jìn)程加劇，新的業(yè)態(tài)必然誕生，農(nóng)村居民城鎮(zhèn)化，城市居民社會(huì)化。商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展，多中心，社會(huì)化的商業(yè)一定會(huì)普及。我28年前到上海，基本上能算的出來，南京路，淮海路差不多了，現(xiàn)在上海算得上商業(yè)中心的有100個(gè)，還有社區(qū)化，5、6個(gè)社區(qū)就成為一個(gè)商業(yè)社區(qū)，這在以前是沒有的，社區(qū)商業(yè)將成為未來主導(dǎo)整個(gè)消費(fèi)行業(yè)最重要的一環(huán)。

第三、這樣的變化給我們帶來，為什么前段時(shí)間突然國內(nèi)的幾大服裝企業(yè)都是在關(guān)掉他們的店，原因很多，對(duì)形勢(shì)的錯(cuò)判，其中一項(xiàng)是一直以為門道是門店資源，只要搶到就能賺錢，這個(gè)年代絕對(duì)結(jié)束了，門店已經(jīng)不是資源，大量的社區(qū)商業(yè)起來之后，門店變成一種很平常的。為什么現(xiàn)在上海寫字樓的價(jià)錢賣不過居民房，因?yàn)樗皇且粋€(gè)稀缺的東西。

第四、科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)、IT技術(shù)改變世界，改變物種，更不要說改變商業(yè)。雙十一的191億，說明太多的問題，互聯(lián)網(wǎng)到底給傳統(tǒng)的營銷帶來怎樣的啟迪幫助和震撼。

第五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，制造商、品牌商開始比誰跟消費(fèi)者更近，未來的品牌一定不是吹出來的，未來的品牌一定不是廣告打出來的，未來的品牌一定是賣出來的，未來品牌的推廣方式，就是售賣的過程當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品跟品牌的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)跟消費(fèi)者一對(duì)一的溝通，完成品牌和產(chǎn)品價(jià)值的傳遞，未來的品牌一定是賣出來的。所以它對(duì)新商業(yè)的要求會(huì)非常高，所以渠道創(chuàng)新，終端突圍，日益成為重要的手段。

第六、零售業(yè)態(tài)規(guī)模化、連鎖華、專業(yè)化、多元化，牽動(dòng)整個(gè)商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條。大賣場(chǎng)絕對(duì)不會(huì)跟你玩共產(chǎn)主義。當(dāng)時(shí)我們7、8年前服務(wù)方太，曾經(jīng)列出一個(gè)指標(biāo)，就是我們銷售占比34%是賣場(chǎng)完成的我們的能力都會(huì)打折，但是今天打都打不住。所以，大賣場(chǎng)是消費(fèi)者的福音，未必是我們廠家的福音。

第七、中間商成員結(jié)構(gòu)升級(jí)，未來將有大量高學(xué)歷的，有系統(tǒng)感知的人涌入到經(jīng)銷商行業(yè)里面來，他們進(jìn)入以后，他們也知道經(jīng)銷商在中間，便受擠，他們開始求新求變，開使用服務(wù)打造自己的品牌。

先講講第四條，當(dāng)然這是一種揣測(cè)，我不是互聯(lián)網(wǎng)研究專家?；ヂ?lián)網(wǎng)IT技術(shù)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，它改變這個(gè)世界改變到什么程度，沒有人敢想象，以前不敢想象的一些功能，現(xiàn)在全部實(shí)現(xiàn)了。一款手機(jī)真正具備的功能有多少，可以說成千上萬種，已經(jīng)把我們生命的軌跡，生活的狀態(tài)全部改變掉了。所以說，馬云說互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是一種生活方式的改變，我認(rèn)同，我甚至認(rèn)為是一種生命方式的改變，比如有的人SOHO了，因?yàn)槟阋郧皼]有這個(gè)技術(shù)，你每天早上6點(diǎn)起床，7點(diǎn)出門，兩個(gè)小時(shí)在路上擠車，每天4個(gè)小時(shí)的生命白白浪費(fèi)掉.互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)可能會(huì)改變，更不要說小小的營銷，小小的商業(yè)和小小的渠道。

這里面分享幾個(gè)深刻的感受。第一、在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，我做了24年的營銷，沒有一種技術(shù)，也沒有一種平臺(tái)能夠把這么多的功能一次性放在一個(gè)平臺(tái)上，甚至幾分鐘之內(nèi)全部完成，你們想想絕對(duì)不會(huì)有。娃哈哈出產(chǎn)品，打廣告，線下鋪貨，到終端，整個(gè)過程互聯(lián)網(wǎng)不需要。互聯(lián)網(wǎng)是把品牌傳播、產(chǎn)品的推介、渠道的建設(shè)、溝通和互動(dòng)，產(chǎn)品的體驗(yàn)，銷售結(jié)算，信譽(yù)擔(dān)保，買賣互評(píng)，售后服務(wù)，客戶管理，但是互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，就做到了。

所以，雖然我是一個(gè)傳統(tǒng)營銷人，但是我在公司一直強(qiáng)調(diào)，我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)小瞧一分，未來要吃100分的苦頭，今天的電子商務(wù)真的是剛開始，191億，什么都不是，未來1900億，19000億都是很正常的數(shù)字，絕對(duì)不是夸張。回頭看一看我們今天的互聯(lián)網(wǎng)，真正，比如根據(jù)我說的這十幾樣功能，其實(shí)技術(shù)上完全可以實(shí)現(xiàn)了，品牌傳播，渠道的建設(shè)，產(chǎn)品的推進(jìn)，全都有，線下有的，線上全都有，相互的溝通，及時(shí)一對(duì)一的溝通，直接問你，產(chǎn)品體驗(yàn)，銷售結(jié)算，有支付寶，各種信用卡的支付方式，網(wǎng)上銀行。信用擔(dān)保，以前我們買東西，那里說我回去用以用，或者看一看好壞再給你錢，現(xiàn)在完全可以做到了，如果出了問題，還可以找第三方評(píng)理，還可以退貨。如果哪一年中國的納稅人能夠用支付寶納稅就狠了，先把錢打到支付寶，告訴政府你要達(dá)到什么，以前這樣的事兒想都不敢想，今天做到了。售后的服務(wù)，這個(gè)不用說了。省錢省力更不用多講了，現(xiàn)在的商業(yè)基本上都是給房地產(chǎn)打工，賣一件吸附，一萬塊錢，7500被房主拿走了，我們?nèi)粘５南M(fèi)全部因?yàn)榉康禺a(chǎn)的高成本給物價(jià)提起來了，但是互聯(lián)網(wǎng)完全打破了。這些東西在技術(shù)上已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了。但是，由于目前在互聯(lián)網(wǎng)里做營銷，做銷售的人，傳統(tǒng)營銷人真正理解傳播，理解渠道建設(shè)，理解銷售管理的傳統(tǒng)營銷人，90%還沒有擠進(jìn)去。

所以，互聯(lián)網(wǎng)這些營銷實(shí)現(xiàn)，靠我們?cè)谧母魑唬课覀冞@些傳統(tǒng)商業(yè)人構(gòu)建這樣的體系，互聯(lián)網(wǎng)的營銷，未來百倍千倍的空間巨大無比，對(duì)傳統(tǒng)帶來巨大的挑戰(zhàn)，人們有一天一定會(huì)為便利買單，到店里買的產(chǎn)品100，送貨上門105，一定要到這一天，到這一天，中國的電子商務(wù)才有未來。我們買一袋大米，70塊錢，如果讓店老板送上來75塊錢，我們可以接受。最重要是互聯(lián)網(wǎng)的到來，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的分銷模式，布置、選址等等帶來的沖擊巨大無比，今天我講渠道，我不講別的。因?yàn)閭鞑ァ⒐艿?、品牌，現(xiàn)在哪一家公司的廣告預(yù)算里沒有互聯(lián)傳網(wǎng)傳播這一條，但是，不用多，五年前，80%的企業(yè)傳播預(yù)算里就沒有互聯(lián)網(wǎng)。

我們只說分銷渠道，由于互聯(lián)網(wǎng)的存在舉個(gè)例子，去買手機(jī)，上海有一個(gè)小伙子，專門在淘寶上賣手機(jī)，但是他發(fā)現(xiàn)很多人還是喜歡在實(shí)體店體會(huì)，于是把他的店鋪，按區(qū)域板塊劃分，開到居民區(qū)，開到寫字樓，開到五類商業(yè)區(qū)，根本不能開店的地方，房租極低，但是仍然門庭如市，為什么？因?yàn)榫W(wǎng)上已經(jīng)全部完成了一對(duì)一的溝通，告訴你地址在那里，去了就行了。這樣的店鋪也出現(xiàn)了。在經(jīng)貿(mào)大廈里，這么一棟樓，在9樓開了一個(gè)店，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上他已經(jīng)完成了有效的溝通，你到店拿貨就行了，以前不可以想象，飯店可以開到頂樓，為什么？因?yàn)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)，大家搜索到這個(gè)店，無所謂，有停車場(chǎng)就行。所以，單單對(duì)選址帶來的幫助有多么嚇人。如果互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)開了，傳統(tǒng)的價(jià)盤全亂了，如果互聯(lián)網(wǎng)來，線下價(jià)盤亂了，如果保護(hù)線下價(jià)盤，網(wǎng)上沒法買。其實(shí)兩者的管控一定要結(jié)合，什么叫O2O，未來線上線下一定是貫通的。不存網(wǎng)沒有未來，但是存在網(wǎng)上也沒有很大的格局，線上線下渾然一體，現(xiàn)在就吃肯德基，老頭，老太太都要在手機(jī)上下一個(gè)什么券，再排隊(duì)，這兩者當(dāng)中怎么說你中有我，我中有你，這個(gè)吸收怎么完成的。

零售業(yè)態(tài)悄然劇變，多元化，未來是更多的多元化，專業(yè)化、連鎖化，更要倒過來，逼著我們品牌和制造廠家要想自己的渠道創(chuàng)新，因?yàn)樗麄兊牡甏髩簭S，廠大壓店很正常。城市化、社區(qū)化進(jìn)程加快，最奇怪的一個(gè)產(chǎn)品，我在高檔市場(chǎng)可以看到它的店，在我們的社區(qū)也可以看到。單靠市口人流的零售商戶不再風(fēng)光，未來的商業(yè)一定是做有限人的生意，賺無限的錢，是在有限的人當(dāng)中拼命挖掘他的購買能力。一對(duì)一，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，面對(duì)面，深度溝通，深度服務(wù)的會(huì)員制銷售必然會(huì)成為未來的商業(yè)最主要的格局，再加上互聯(lián)網(wǎng)的手段，互聯(lián)網(wǎng)真正的手段就是在于溝通，以前可以發(fā)短信，但是現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，可以隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)線下的溝通，讓他知道你的存在，你的關(guān)懷和你的價(jià)值。所以，會(huì)員制營銷。服務(wù)帶動(dòng)銷售，甚至服務(wù)跟銷售合二為一，很難分清楚，大量的美容院，免費(fèi)做美容，賣你產(chǎn)品，你告訴我，這到底是美容院，還是一個(gè)賣產(chǎn)品的地方，已經(jīng)渾然一體。我們服務(wù)的一個(gè)課題，很小，賣混沌，不進(jìn)超市，是開一個(gè)便利店，現(xiàn)場(chǎng)煮著吃，它已經(jīng)渾然一體，不能完全分隔。品牌專賣店必須多品相，多品類。蘋果把3C產(chǎn)品放到一個(gè)店里買，這是以前不敢想象的，聯(lián)想做不到，蘇寧曾經(jīng)嘗試過，但是不成功。更重要的一點(diǎn)，多品牌的品類專賣店明顯在回歸，二三十年前，品類專賣店大都是勞動(dòng)物品專賣店，婦女用品專賣店什么化妝品專賣店。但是，由于品牌專賣形式的出現(xiàn)，把這種形式打沒了，品類專賣店層出不窮，中國已經(jīng)出現(xiàn)了大量的品類專賣店，化妝品的，內(nèi)衣內(nèi)褲的多得是。體驗(yàn)與服務(wù)成為門店的主要功能，甚至未來一定會(huì)出現(xiàn)一些只體驗(yàn)不銷售的門店，在一些熱鬧市口，在一些關(guān)鍵的店鋪，房租太貴，只擺幾個(gè)沙發(fā)，就是讓消費(fèi)者體驗(yàn)的，就是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)品牌，真正銷售，送到你家里，或者通過網(wǎng)上。廠商關(guān)系一定面臨巨大的調(diào)整，制造商扁平化。滅大戶，拆品類，拆區(qū)域，排渠道。

廠家和中間商各種形式進(jìn)入零售，開店中店，專賣店，買斷轉(zhuǎn)面，就是把這塊買了，其實(shí)這是變相進(jìn)入零售，開網(wǎng)站也是進(jìn)入零售。廠商界限日益模糊，廠商通體日益普遍。你告訴我，現(xiàn)在百麗是一個(gè)制造皮鞋的品牌，還是賣皮鞋的品牌。未來商場(chǎng)之間已經(jīng)越來越模糊了，逐步彼此開始滲透。品牌專賣內(nèi)涵和形式發(fā)生改變，未來的品牌專賣不再是開大店，開門面，而是跟著消費(fèi)者的動(dòng)向在走。我在新天地，開3平米，經(jīng)常包一個(gè)柱子，全都是未來品牌專賣的形式，只要消費(fèi)者出現(xiàn)的地方，都會(huì)有品牌的展現(xiàn)。加盟繼續(xù)發(fā)展，渠道融資日益規(guī)范，少要風(fēng)投的錢，風(fēng)投的錢一到手你就變瘋子了。但是，如果渠道有融資的能力，那是一個(gè)巨大的保障，娃哈哈一分錢沒有貸款，沒有上市，帳上隨時(shí)隨地100億的現(xiàn)金。做多少事兒，拿多少錢，物流型的，資金型的經(jīng)銷商生存艱難。廠商關(guān)系日益緊密，經(jīng)銷商這個(gè)字眼兒慢慢會(huì)消失，進(jìn)而變成代理商，加盟商，至少是獨(dú)銷商，經(jīng)銷商是貨品到我這兒，我隨便加價(jià)，代理商是我告訴你加多少價(jià)，怎么賣，怎么做，我給你多少返利。代理商是打工的，加盟商更不用多講，按規(guī)矩來的。大量的行外創(chuàng)業(yè)者涌入到消費(fèi)品的代理和分銷渠道，這些創(chuàng)業(yè)者的涌入，對(duì)傳統(tǒng)的分銷巨大的沖擊，會(huì)給我們的商業(yè)模式帶來巨大的變化。為什么有78.cn，中國做網(wǎng)上招商的網(wǎng)站就有一二十個(gè)，因?yàn)檫@批人為我們?cè)谧母魑蛔黾用说模鲋圃斓奶峁┝司薮蟮纳鐣?huì)資源。

點(diǎn)很少，話很多，就是想告訴大家，未來十年渠道一定會(huì)發(fā)生巨大的變化，未來十年廠商零售都會(huì)發(fā)生巨大的關(guān)系，但是市場(chǎng)怎么變，我們?cè)趺醋儯龈?jìng)銷的，除了每天精彩的品牌策劃，除了每天精彩的廣告創(chuàng)意絕倫，還有你的產(chǎn)品一定要好好做好。謝謝！

樊登：謝謝何老師的精彩演講，同時(shí)感謝三位演講嘉賓，再次把掌聲送給他們。今天營銷十年大典到此結(jié)束，明年將進(jìn)入中國營銷論壇部分，迎來最令人期待的2012年度中國企業(yè)創(chuàng)新獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)典禮，屆時(shí)會(huì)有定位理論創(chuàng)始人、世界營銷戰(zhàn)略家、里斯伙伴全球公司主席艾·里斯及國家發(fā)改委宏觀經(jīng)濟(jì)研究院副院長(zhǎng)陳東琪先生為我們帶來精彩演講，同時(shí)還有眾多營銷大師和我們分享他們的營銷理念，精彩內(nèi)容不容錯(cuò)過，明天9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)見。