#客車圈#老客車廠的死亡之路二：過度管理，逼良為娼 －銷售與

老客車廠的管理問題由來已久，客車圈內(nèi)盡人皆知，可是至今也沒有企業(yè)解決這個(gè)問題，反而隨著客車終端市場(chǎng)的低迷而愈演愈烈。目前，他們除了原有冗余繁雜的考核制度外又推出了很多看似很牛逼的管理辦法，把區(qū)域人員逼的求錢不得、求位不能，只能從良家婦女變?yōu)殒綃D，帶著所有積蓄（ke hu）向“隔壁老王”投懷送抱。

前不久，因?yàn)橐粋€(gè)公交公司招標(biāo)，圈姐和幾位“豪強(qiáng)”客車廠的區(qū)域經(jīng)理湊到一起午飯。席間一位區(qū)域經(jīng)理跟大家“請(qǐng)假”打卡，他解釋道他們公司工作時(shí)間需整點(diǎn)定位，且連續(xù)三次定位不能再同一范圍。整個(gè)一上午我們都在公交公司，所以這時(shí)候得換個(gè)地方……另一位區(qū)域經(jīng)理打趣道“你以后干不了壞事了，你在誰的床上公司都知道”。其實(shí)這并不是危言聳聽，這位仁兄現(xiàn)身說法和我們講起了自己定位的故事：一次報(bào)銷中，他被財(cái)務(wù)人員通知有一張加油發(fā)票不能報(bào)銷，原因是按照該發(fā)票開具的日期財(cái)務(wù)人員對(duì)照了他的定位軌跡，結(jié)論是他的定位軌跡沒有經(jīng)過開發(fā)票的加油站，不予報(bào)銷……大家試著想象一下這個(gè)場(chǎng)景，一群帶著眼鏡、拿著計(jì)算器的財(cái)務(wù)們對(duì)著電腦上的地圖畫圈圈。不僅如此，這家公司的財(cái)務(wù)還設(shè)專人打電話抽查區(qū)域經(jīng)理是否入住了開具發(fā)票的酒店。圈姐想說，這家公司老板花了財(cái)務(wù)人才的錢，養(yǎng)了一群二逼的容嬤嬤天天晃悠著手里的鋼針準(zhǔn)備扎人。

據(jù)此，圈姐好奇地對(duì)一些客車廠的營銷考核政策進(jìn)行了解，發(fā)現(xiàn)營銷考核政策中除原有固定條款稍加改動(dòng)外，關(guān)于定位考核的改動(dòng)是最大的。例如，某些廠家的2016年定位完成率僅參與管理考核，占比為5%-15%，而今年定位完成率不僅參與管理考核也參與崗位考核，與崗位考核100%相關(guān)，與管理考核20%-35%相關(guān)……不僅如此，定位次數(shù)和細(xì)節(jié)也有極大限制：有些廠家每天3-5次定位，有些廠家整點(diǎn)定位。如果區(qū)域人員的區(qū)域僅為一個(gè)城市，超出區(qū)域或者連續(xù)幾次定位在同一地點(diǎn)，那圈姐得恭喜你快扣發(fā)工資了。如果區(qū)域?yàn)閹讉€(gè)城市，那么圈姐又得提醒你如果你在同一城市“尋歡”三天以上，你就又拿不到工資了。

企管圈有個(gè)名句“員工不會(huì)去做你想要的，只會(huì)做你考核的”。你考核的是定位，員工自然就要將定位做的極致完美。試想一下，一群客車廠區(qū)域經(jīng)理在公交公司門口拿著手機(jī)“咔咔”定位，定位結(jié)束轉(zhuǎn)身就走了，老板看完這種場(chǎng)面之后會(huì)不會(huì)徹底二逼了呢？正經(jīng)的老板都會(huì)想要業(yè)績(jī)，但是圈姐卻不知道制定上述這種管理考核政策的老板正不正經(jīng)、想不想要業(yè)績(jī)？如果想要業(yè)績(jī)，根據(jù)相應(yīng)目標(biāo)量化KPI即可，無需弄出這么多牌坊來掩飾你本是婊子（nao can）的事實(shí)。換言之，如果區(qū)域人員都需要用定位打卡這種方式才能達(dá)到管理的目的，那這個(gè)公司真的離倒閉不遠(yuǎn)了。

除了定位考核，部分廠家在2017年度還把駐外區(qū)域人員的住宿費(fèi)用和交通費(fèi)用與銷售提成掛鉤。而就目前客車終端市場(chǎng)的寒冬而言，這對(duì)區(qū)域人員來說無疑是雪上加霜。又要馬兒跑又要馬兒不吃草，現(xiàn)在的管理考核現(xiàn)在看哪里是為了管理，這是典型的殺雞取卵、過河拆橋。

圈姐說句公道話，客車廠的區(qū)域人員被客戶折磨得像孫子似的，被公司腦殘兒考核得像麥兜似的，被領(lǐng)導(dǎo)喝得像犢子似的，被家人懷疑得像偷情了似的……真的沒有精力和腦力去應(yīng)付這些過度而低能的考核，更不需要授權(quán)人力資源和區(qū)域管理部門拿出防火防盜防小三的精氣神來看著區(qū)域人員，有這個(gè)精力好好把你們?cè)撟龅墓芾砜己朔桨缸鲎霭桑?/p>

其實(shí)，對(duì)于老客車廠而言，管理考核并沒有那么難。以其深厚的歷史積淀，做出一套適合自己公司的管理考核制度并不難，難的只是老客車廠的老白兔太多，從上到下都不想用腦子做事，互相推諉講故事。前有標(biāo)準(zhǔn)后有考核的管理是為了進(jìn)行管理考核是為了提升公司的盈利水平，是一整套PDCA的過程，不僅對(duì)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行更要對(duì)生產(chǎn)、行政管理崗進(jìn)行有效考評(píng)。對(duì)定性目標(biāo)要盡可能量化，從“數(shù)量、時(shí)間、成本、質(zhì)量”四個(gè)維度進(jìn)行轉(zhuǎn)化。對(duì)于不能量化的要盡量細(xì)化，而不能細(xì)化的要盡量流程化。考核內(nèi)容要以行為為導(dǎo)向，換句話說要考核大家想要的。公司想要的是“量”和“利”，員工想要的是錢，兩方要通過管理考核制度來制定游戲規(guī)則從而達(dá)到共贏。

與傳統(tǒng)乘用車區(qū)域管理相比，客車區(qū)域管理風(fēng)格更加粗狂，KPI量化不接地氣、考核方式缺乏差異化、管理考核體系沒有系統(tǒng)化是客車廠在管理過程中最大的問題。而人力資源、區(qū)域管理部門沒有真正認(rèn)識(shí)到管理考核的重要性，將過度復(fù)雜的考核手段和減薪減員辦法當(dāng)做取悅上司的手段，而上司和老板對(duì)此都非常受用，這對(duì)一個(gè)客車廠而言是非常危險(xiǎn)的?？吹?017年幾家客車廠的管理考核方案充斥著抄襲和微調(diào)的痕跡，圈姐真覺得老客車廠你們離死不遠(yuǎn)了。