“提成制”可以休矣 －銷售與市場 第一營銷網(wǎng)

提成制曾經(jīng)是本土企業(yè)的管理法寶，也是最符合人性的管理手段，但是到了今天，除了工業(yè)品企業(yè)及小型消費品企業(yè)外，提成制已基本完成了它的使命。

提成制是過剩經(jīng)濟時代“跑馬占地”的產(chǎn)物。彭劍鋒教授形容那時的市場就像“無主的高粱地”，誰先搶占就是誰的。提成制極大調(diào)動了業(yè)務(wù)員搶占市場的積極性，業(yè)績良好的企業(yè)都經(jīng)歷過這樣一個過程：先制定一個極具誘惑力的提成方案，再分封諸侯（大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理等）“跑馬占地”，然后在封地遍地撒網(wǎng)（找經(jīng)銷商），最后通過政策調(diào)動和廣告拉動提升銷量。最后的結(jié)果是，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員獲得了讓企業(yè)其他人員眼紅的銷售提成。

提成制也是營銷粗放管理時代的產(chǎn)物?！安还馨棕埡谪?，抓住老鼠就是好貓”——提成制充分體現(xiàn)了“白貓黑貓論”。提成制的最大優(yōu)點就是“以激勵代替管理”，“利益的強烈誘導(dǎo)使嚴密的管理成為多余”，“強烈的利益誘惑可以強化業(yè)務(wù)員的自我約束”?？梢哉f，提成制簡化了營銷管理，使本土企業(yè)平穩(wěn)度過了營銷管理的朦朧期。

提成制首次遭遇障礙，是在終端銷售成為主流之后。由于超級終端的銷售由談判員、終端管理員、理貨員、導(dǎo)購員共同完成，如何界定每個人對銷量的貢獻？如何給每個人提成？此時，企業(yè)只能對做終端的團隊進行銷量考核，已經(jīng)無法對個人進行銷量考核，提成制的基礎(chǔ)已不存在。

提成制第二次遭遇障礙，是在市場重心下沉至縣級市場后。當縣級市場成為最基本的營銷單元時，業(yè)務(wù)員必須對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場精耕細作，企業(yè)通常把縣級市場的運作分為三個階段（以快速消費品為例）：第一階段是市場開發(fā)階段，要在2～3個月內(nèi)成功開發(fā)縣級市場，每個縣可能需要配置兩名業(yè)務(wù)員，才能對縣級市場200～600個下線客戶進行5～10輪快速鋪貨。第二階段是總部業(yè)務(wù)員維護市場階段，一個總部業(yè)務(wù)員可以維護兩個縣級市場。第三階段是本地業(yè)務(wù)員維護市場階段，本地業(yè)務(wù)員的收入和費用只有總部業(yè)務(wù)員的1/4～1/3。在這種情況下，按提成制如何配置業(yè)務(wù)員？如果按開發(fā)階段配置業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的收入肯定很低而不愿意干；如果按市場維護階段配置業(yè)務(wù)員，因為業(yè)務(wù)員太少，市場開發(fā)肯定難以成功；如果按提成制給本地業(yè)務(wù)員分配，那就是“前人栽樹，后人乘涼”，本地業(yè)務(wù)員憑什么獲得這么高的收入？

提成制助長了業(yè)務(wù)員“跑馬占地”的傾向，因為市場越多，獲得高提成的可能性越大，但市場范圍太大肯定無法精耕細作，這與企業(yè)“工作重心不斷下沉”的要求相違背。

業(yè)務(wù)員只關(guān)注結(jié)果，不關(guān)注過程，月底拼命壓貨，拼命向公司要政策，這是提成制帶來的另一個后果。同時，銷量與業(yè)務(wù)員的工作并不總是密切關(guān)聯(lián)，本月的銷量可能是半年前辛苦鋪貨的結(jié)果，也就是說，如果把高提成作為業(yè)務(wù)員的獎勵，那么這種獎勵具有滯后效應(yīng)。

提成制還會讓業(yè)務(wù)員認為，“這個市場是我的”。似乎市場是業(yè)務(wù)員的私有財產(chǎn)，企業(yè)很難調(diào)動業(yè)務(wù)員——調(diào)動以后提成怎么辦？

時代已經(jīng)變了。在業(yè)務(wù)員跑單幫的時代，提成制是營銷管理的法寶，而在以一個機構(gòu)做市場時，銷量是所有人共同協(xié)作的結(jié)果，因此收入分配將是二次分配——第一次分配是總部對分支機構(gòu)的分配，以銷量為基本業(yè)績；第二次分配是分支機構(gòu)內(nèi)部的分配，以過程考核和職能完成情況為基本分配依據(jù)。

精細化營銷必須有配套的精細化管理?！肮艿矫總€人每天的每件事”已經(jīng)在很多企業(yè)成為現(xiàn)實，以精細化管理為前提、以過程考核為基礎(chǔ)的收入分配政策將成為主流。在很多企業(yè)，我們甚至提出這樣的觀點：業(yè)務(wù)員的任務(wù)就是把他該做的工作做好，業(yè)務(wù)員主導(dǎo)不了當期銷量，因為產(chǎn)品、政策、廣告、促銷等影響當期銷量的重要因素是管理者決定的。

當然，我們否定提成制并不意味著不考核銷量，我們否定的是單純考核銷量的考核體制，即使以職能和過程為主的績效考核體系，也要適當參考銷量。

相對于已經(jīng)成為歷史的“大鍋飯”，提成制是一個巨大進步；而作為某個特定歷史階段的產(chǎn)物，提成制也將成為歷史。