宜家不靠互聯(lián)網(wǎng)，靠體驗(yàn)式營銷讓年?duì)I超阿里2倍

　　這家企業(yè)不靠互聯(lián)網(wǎng)卻年?duì)I收2640億，相當(dāng)于2個(gè)阿里巴巴!它的名字我們不會(huì)感到陌生，因?yàn)檫@是一家特點(diǎn)十分鮮明的企業(yè)，靠著一招在線下混的風(fēng)生水起，這家企業(yè)就是著名的家具制造和零售商——宜家。

　　根據(jù)2016年財(cái)報(bào)顯示(2015年9月1日至2016年8月31日的完整財(cái)報(bào))，公司的營收從去年的326.6億歐元增長至350.7億歐元(約2640億人民幣)。公司在28個(gè)市場中有27個(gè)市場實(shí)現(xiàn)銷售增長!而中國，正是宜家銷售增長最快的區(qū)域之一。

　　宜家在中國真的太成功了，你可以說它的成功歸結(jié)于低價(jià)策略，可以說是促銷策略，或者說是賣場展示策略。

　　但是，宜家最大的特點(diǎn)，就是它所有的策略都圍繞在一點(diǎn)在運(yùn)轉(zhuǎn)——那就是帶給客戶心動(dòng)的體驗(yàn)，我們不妨將之稱為體驗(yàn)式營銷。

　　1、利用視覺影響

　　利用視覺影響，就是利用場景影響法。

　　宜家的營銷，其實(shí)從你準(zhǔn)備進(jìn)入店門的那一刻就已經(jīng)開始了，到了宜家你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)簡潔而醒目的LOGO。

　　當(dāng)你踏入店內(nèi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)宜家的商品布置，不是把同類產(chǎn)品羅列在一起標(biāo)價(jià)，讓消費(fèi)進(jìn)行對(duì)比和選擇，他們是將產(chǎn)品的使用環(huán)境模擬出來，通過設(shè)計(jì)師的布置打造出一個(gè)小房間。

　　在那里，你能看到這件商品擺在家里是什么樣的效果，你能考慮選擇其他什么樣的產(chǎn)品來和它一起搭配，他們表達(dá)出來了產(chǎn)品的使用效果，你所看到的，就是你將來會(huì)得到的。

　　這里還有優(yōu)勢所在，宜家通過優(yōu)化資源，選點(diǎn)藝術(shù)、全面營造出最佳的狀態(tài)來刺激消費(fèi)者的眼球神經(jīng)，激發(fā)消費(fèi)者的欲望。

　　從色彩繽紛的客廳，到風(fēng)情萬種的臥室，還有宜家那隨著新產(chǎn)品上市，隨著季節(jié)不斷變化的樣板間產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感覺到原來家具可以這樣布置。從消費(fèi)者進(jìn)入宜家的那一刻，就被產(chǎn)品所吸引住了，欲罷而不能。

　　這就是視覺沖擊的力量所在。

　　2、利用聽覺影響

　　利用聽覺影響，就是利用口碑影響法。

　　視覺影響更多的消費(fèi)者收到的外界感官刺激，而聽覺影響因素更多的是來自外界的語言魅力。

　　這種影響必須來自消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)的人，可以是朋友推薦的影響，明星代言人的影響，或者是同一產(chǎn)品的用戶的評(píng)價(jià)影響等等，只有這些具有影響力的聲音才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品的欲望。

　　宜家在這一點(diǎn)上最突出的就是消費(fèi)者的口碑效應(yīng)。這其實(shí)也和宜家的目標(biāo)群體有很大的關(guān)系。在更多的情況下，設(shè)計(jì)精美的家具用品，是為貴族服務(wù)的，但是宜家卻不同。

　　從一開始宜家就走上了另外一條道路，它的目標(biāo)群體是中等收入的家庭，它堅(jiān)定的站在“平民消費(fèi)”的這一邊，讓他們不用花過于奢侈的錢，就能得到高性價(jià)比、驚喜的產(chǎn)品。不論是在這一點(diǎn)上，還是在購物的體驗(yàn)上宜家的口碑是相當(dāng)不錯(cuò)的。

　　3、利用感受到的影響

　　利用感受到的來影響，其實(shí)就是利用體驗(yàn)影響!

　　宜家的營銷方式還有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是體驗(yàn)感覺第一。

　　在這一點(diǎn)上跟國內(nèi)其他的家具廠動(dòng)輒就在沙發(fā)、席夢思床上標(biāo)出“樣品勿坐”，或者標(biāo)示“損壞賠償”等等警告相反。

　　在宜家所有的能坐的商品，消費(fèi)者都能親自坐上去感受一下，所有能夠觸碰的商品，都可以拿起來好好的端詳，可以打開抽屜、可以在地毯上走走。宜家還特別的鼓勵(lì)消費(fèi)者，“坐上去感受一下吧，看看它有多舒服!”

　　并且，你可以隨心所欲的瀏覽自己感興趣的商品，不會(huì)有喋喋不休的銷售人員追問、推薦，他們通常都是非常安靜的站在一邊，除非你主動(dòng)需求店員的幫助，否則他們不會(huì)輕易的打擾你，消費(fèi)者在宜家能夠體會(huì)到一種別的家具店不能體會(huì)到的輕松、自由。

　　宜家這種讓消費(fèi)者盡管體驗(yàn)，盡情體驗(yàn)的的方法，都是在增加與消費(fèi)者之間的一種互動(dòng)、體驗(yàn)的營銷。目的就是讓消費(fèi)者感覺到這里的產(chǎn)品不錯(cuò)，而且對(duì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生信任感。

　　慢慢地，消費(fèi)者甚至?xí)惺艿揭思邑溬u的不是一種產(chǎn)品，而是一種文化，一種生活態(tài)度，在潛移默化之下，一旦有了購買需求，很多人都會(huì)毫不猶豫的去購買。

　　4、體驗(yàn)式營銷，這也許是未來的一種趨勢

　　在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)成為時(shí)髦的今天，不少企業(yè)削尖了腦袋往里鉆，但宜家卻根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，抓住了線上所不具備的體驗(yàn)性，強(qiáng)化體驗(yàn)式營銷的方法，不僅為自己創(chuàng)造了不錯(cuò)的營業(yè)額，還以其獨(dú)特之處而為人所津津樂道。

　　其實(shí)還有很多諸如汽車等消費(fèi)者體驗(yàn)需求極大的商品，又有手機(jī)這樣很多服務(wù)都基于產(chǎn)品的商品，都更適合線下。(OPPO和VIVO的線下渠道幫助其銷量稱王稱霸不是沒有道理了。)

　　所以如馬云所說，哀嘆實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行之前，不妨先在自己身上找找原因，或許是你的形式不對(duì)，又或許你的商品更適合線上呢?