史玉柱：決定創(chuàng)業(yè)成敗的6大關(guān)鍵

史玉柱：決定創(chuàng)業(yè)成敗的6大關(guān)鍵

1.創(chuàng)業(yè)初期必須聚焦到極致

創(chuàng)業(yè)初期，需要發(fā)揚(yáng)一個精神：聚焦聚焦再聚焦。因為萬事開頭難，開頭的時候，一定要把每一件事準(zhǔn)備的充分，做得十分的完美。無法再優(yōu)化了，這樣的話就有可能你創(chuàng)業(yè)的起步才可能是成功的。

我們剛創(chuàng)業(yè)的時候，我們產(chǎn)品其實(shí)就是一個軟件，還沒創(chuàng)業(yè)，提前一年，我就在那開始準(zhǔn)備軟件，在那編軟件。為這個軟件，在這個問題上真正聚焦了一年，這一年我什么事也沒做，這一年還沒考慮創(chuàng)業(yè)的問題，還沒考慮組織架構(gòu)的問題，還沒考慮招聘的問題，我是我們公司唯一的研發(fā)人員，我當(dāng)時也是我們公司唯一的員工，差不多用了一年的時間，去準(zhǔn)備，聚焦在我們的產(chǎn)品上面。

一年下來之后，我自己覺得這個軟件差不多了，應(yīng)該是有市場了，我就到了深圳，下一個階段就是銷售了，這個時候就開始招了兩個人，先兩個人，后來四個人。我主要抓廣告。當(dāng)時因為我也是一個理科出身，也不懂怎么做廣告，自己就起草了一篇廣告文案，那個廣告文案有兩千字以上，把自己的產(chǎn)品每一個優(yōu)點(diǎn)都想出來，每個優(yōu)點(diǎn)都不舍得落下來，自己一總結(jié)有15個優(yōu)點(diǎn)，后來覺得這個廣告不能那么多字，就刪了一些，搞了十大特點(diǎn)。自己去改。后來我那時候沒錢，做廣告只能做小報的四分之一版，那個文字還是放不下，又精簡，這個精簡的過程也是對廣告文案優(yōu)化的一個過程。這個文案差不多我用了半個月的時間，這半個月聚焦在廣告文案上，最后終于把它能裝在小報的四分之一版里面去了。做出去之后，效果還是不錯的，就開始有訂單，就有人安排我那個軟件。

在創(chuàng)業(yè)初期的時候，一個人，一個時間點(diǎn)只能干一件事，不能干兩件事，干一件事，就是聚焦聚焦再聚焦。因為創(chuàng)業(yè)要成功，它可能是有很多個方面組成的，要在幾個主要方面要把它做成功了，如果這幾個方面，如果有一個做的不成功，這個創(chuàng)業(yè)就不能成功，不能成功除非你開始有很好的團(tuán)隊，有各方面的專家，否則的話，就還是需要一把手親自自己，或者帶領(lǐng)團(tuán)隊去聚焦，把矛盾幾個方面，每件事把它聚焦聚焦再聚焦，做到極致，我想這個創(chuàng)業(yè)的成功的可能性就比較大。

隨著隊伍的建設(shè)，我們的銷售額又進(jìn)一步的擴(kuò)大。在此之后，我們的產(chǎn)品，我們的市場出現(xiàn)了一個新的競爭對手，金山漢卡，它的水平比我們高，這時候我又回過頭來去聚焦到研發(fā)上，銷售管理這些我又不管了，我?guī)е畮讉€團(tuán)隊，到大學(xué)封閉起來，又進(jìn)行了大半年的時間的研發(fā)，研發(fā)出了M6403，這個產(chǎn)品應(yīng)該是又超過了金山漢卡，這個產(chǎn)品成功，M6403把巨人的規(guī)模一年千萬計的銷售，提到億億計了。

（這個階段成功）有兩個方面，我們的產(chǎn)品確實(shí)有進(jìn)步，確實(shí)是當(dāng)時最好的，因為做任何產(chǎn)品，其實(shí)消費(fèi)體驗其實(shí)是第一位的，它是基礎(chǔ)。如果你這個產(chǎn)品不好，你廣告做得再好，你這個項目也失敗了。第二個我們當(dāng)時發(fā)明了一個銷售方式，其實(shí)說白了，這個方式是什么方式，就是把全國的經(jīng)銷商都召集到深圳來，交了定金，給予他一些優(yōu)惠，當(dāng)時取了一個名字，大家就是加盟。這個方式在有競爭對手的情況下，還是很有效，這些電腦商店，這些電腦批發(fā)商，他不進(jìn)你的貨，他要進(jìn)別人的貨，他不進(jìn)你的貨，他要進(jìn)聯(lián)想的漢卡，或者金山漢卡。如果你巨人漢卡把它的渠道塞滿了，這樣他就進(jìn)別人比較少，他在推薦，向消費(fèi)者去買電腦的時候，他主動推薦漢卡的時候，推薦我們比較多一些，當(dāng)時我們搞了全國規(guī)模很大的，全國發(fā)展了800家經(jīng)銷商。

在這兩個方面我們做得比較好，很快的我們規(guī)模迅速的壯大，年銷售額是過億的。這樣我們就成立了巨人集團(tuán)，這樣就完成了我們巨人整個創(chuàng)業(yè)。

2.成功之后更要正確認(rèn)識自己

一個企業(yè)家，一個領(lǐng)路人和一個團(tuán)隊，最難認(rèn)清的是自己，尤其是取得一定成績了之后，對自己是最認(rèn)識不清楚的。巨人當(dāng)取得了成功之后，我的團(tuán)隊——主要是我，開始覺得自己本事挺大的，想做的事真的做成了，再做事我也能做成，把自己的能力過高估計了。第一階段為什么會有聚焦，是因為自己覺得自己不行，覺得自己不行，你就要加倍的努力，所以就會出現(xiàn)不斷聚焦聚焦再聚焦，當(dāng)?shù)诙€階段自己取得一定成功的時候，就覺得自己什么都能做，以為自己比別人強(qiáng)了，這時候就開始要犯錯誤了，就認(rèn)不清自己了。

腦黃金成功之后，我們的隊伍、我本人就徹底忘乎所以了。我們做第二個又是成功的，那就開始一發(fā)而不可收拾，所以我就組織了三大戰(zhàn)役，三大戰(zhàn)役：保健品、藥品和軟件。在組織三大戰(zhàn)役的同時，又拓展了新的領(lǐng)域，化妝品領(lǐng)域、服裝領(lǐng)域，當(dāng)時傳銷是違法的，還成立了一個傳銷部。

因為我們這么的忘乎所以，所以投了這么多項目，現(xiàn)在回過頭來看，（但凡）懂點(diǎn)管理學(xué)，懂點(diǎn)企業(yè)運(yùn)營，這樣做只有一個結(jié)果，只有失敗，因為你沒有那么多人才，因為你沒有聚焦，因為你的人力財力物力，各個方面都跟不上，因為一個項目要做成功，你的研發(fā)要做到一流，你的營銷要做到一流，你的管理團(tuán)隊要做到一流，你的激勵機(jī)制要跟上，你的財力要跟上。我們做了那么多，一個都跟不上，所以一個月，三大戰(zhàn)役，第一個月我們投了五千萬的廣告費(fèi)打水漂了。

我們?nèi)髴?zhàn)役廣告，我現(xiàn)在有幾個印象比較深的，一個是上面一排漢字是“巨人大行動”，下面就是一排巨人手拉手往前走，那時候年輕，也狂妄，人的選擇上面就有問題，現(xiàn)在這個廣告肯定不給登，有馬克思、鄧小平、毛澤東，還有愛因斯坦（等等）。一排排巨人手拉手往前走。這個廣告被叫停了，叫停的理由是我們一排排偉人往后走，第二排留了很多人的腦袋，有個腦袋禿頭，上面有個地圖，這個問題也不大，因為這是戈爾巴喬夫，還有一個腦袋出問題了，人家的頭發(fā)是從左往右梳，那個頭發(fā)是從右往左梳的，這個問題大了，這是希特勒，這個廣告被叫停。

我們的5000萬廣告砸下去，基本上都是屬于奪人眼球，而不是宣傳產(chǎn)品。還有一個廣告，B-52轟炸機(jī)，從上面掉下來三排炸彈，一個炸彈接一個炸彈往下掉，每個炸彈有產(chǎn)品，一行是保健品的，腦黃金、巨不肥、巨人補(bǔ)鈣一串的，還有藥品、軟件。

一個月5000萬廣告砸下去了，第二個月3000萬砸下去了，小一個億就沒了。這時候我們管理還不到位，廣告打出去了，產(chǎn)品還沒生產(chǎn)出來，除了腦黃金已經(jīng)在生產(chǎn)了，其他的產(chǎn)品沒生產(chǎn)出來，廣告就在那打，廣告一叫停，我們產(chǎn)品出來，沒廣告了。我們的資金就緊張了，資金更緊張的原因我們蓋了巨人大廈，巨人大廈投資12億，我們只有兩億的資金，還要去搞產(chǎn)業(yè)，很自然的，我們的錢就不夠了，所以巨人大廈最后沒蓋起來，現(xiàn)在還在那放著，是個爛樓。

巨人很快陷入了低谷，巨人一下從懸崖上（墜落）。我們上得很快，快用了三年時間爬到山上去，從懸崖上掉下來，一個月就掉下來，雖然沒摔死，一下就摔昏迷了，休克，整個公司1997年1月份一下就休克了，這個根源出在哪？真正的原因就是我們已經(jīng)不能正確的認(rèn)識自己。取得一定成績的時候不能正確的認(rèn)識自己，不能正確的評估自己和自己團(tuán)隊公司的能力，狂妄自大。

因為成功是一個包袱，所以中國的古話這么說，失敗是成功之母，這個是對了，失敗了之后，你總結(jié)了教訓(xùn)往往是真實(shí)，往往是有意義的，往往是讓你提高的。成功的時候做廣告，其實(shí)就是忽悠人，包括我現(xiàn)在，成功的時候他總結(jié)，往往不扎實(shí)，在天空上，不接地氣去總結(jié)，好高騖遠(yuǎn)，過高估計自己去總結(jié)，所以成功人的經(jīng)驗的報告少聽。

失敗是成功之母，但是成功又是失敗的爸爸，成功之后很容易失敗。就是因為我們背負(fù)了創(chuàng)業(yè)的成功，一個半的成功，就必然發(fā)生了我們的失敗。這是我談的第二個感悟，關(guān)于成功之后正確認(rèn)識自己的問題。

3.當(dāng)斷則斷

我失敗過程中的一個感悟就是當(dāng)斷則斷。我們失敗了之后，已經(jīng)不行了，摔休克了，這時候看了哪個產(chǎn)業(yè)還不舍得放，還想去救它，還想去借錢去找生產(chǎn)資金，生產(chǎn)去打廣告，在隊伍建設(shè)的還去投入。

巨人大廈到處去找人想辦法引資，所有的這些努力，我們差不多努力了9個月，1997年1月份到9月份，從下雪一直到秋天的時候，一直在忙忙碌碌。我那時候還整天到處飛，美國就飛兩次，美國有人說投資，跑過去了，一去發(fā)現(xiàn)是騙子。這時候，不敢面對現(xiàn)實(shí)，我們當(dāng)時有20、30個項目累計起來，每個都想去保。如果剛摔倒的時候，如果保一兩個項目，那一兩個項目有可能保下來，每個項目都想保，其實(shí)最后一個都沒保住，我們每個項目，包括巨人大廈，一個都沒留下來。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的一個項目，你的一個產(chǎn)品，趨勢不行了，銷售趨勢不行了，你的隊伍不行了，如果下個階段沒得救，管你有多大損失，趕快把它砍了，當(dāng)斷要斷。

4.創(chuàng)業(yè)就怕老板架子大

重新創(chuàng)業(yè)，我們選了腦白金，我的感悟就是創(chuàng)業(yè)初期，一把手要親力親為，別上來一個很小的公司，一把手就想坐在老板椅上去當(dāng)管理者，現(xiàn)在有PE了，有很多人，我有好想法，引來錢，我做個管理者，自己并不去抓研發(fā)和市場，這種失敗率很高的，失敗率是非常高的。

做腦白金，我又回到第一次創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，我們這個失敗，是太慘的失敗了。失敗的是轟轟烈烈，在半年之內(nèi)，全國網(wǎng)上搜到了有兩萬篇對我們的負(fù)面報道——內(nèi)容是有重復(fù)的。全中國人民一下都知道巨人了，巨人本來知名度夠高了，當(dāng)時反差特別大，媒體就猛炒，我們失敗就非常的慘，現(xiàn)在我出門老是戴墨鏡，就是那個時候養(yǎng)成習(xí)慣了。

就是因為慘，它帶來一個好處，在總結(jié)自己教訓(xùn)的時候深刻，所以又把自己打回了創(chuàng)業(yè)初期的那種工作作風(fēng)和工作狀態(tài)。做腦白金的時候，我們沒有錢，我們還背著2.5億的負(fù)債，那時候的2.5億比現(xiàn)在的25億值錢。真的是沒有錢，在這種情況下怎么去創(chuàng)業(yè)，怎么能創(chuàng)業(yè)成功？其實(shí)自己和我們留下來的骨干認(rèn)真、反復(fù)的討論過，思考。

所以公司就怕老板架子大，為什么大公司會犯很多毛病，大公司為什么沒有創(chuàng)新力，創(chuàng)新力為什么都在小公司。其實(shí)有很多方面，其中一個方面我覺得還是一把手是不是在干活，而且干的是最重要最關(guān)鍵點(diǎn)的活。一把手領(lǐng)導(dǎo)全面沒問題，但是也得干當(dāng)時關(guān)鍵點(diǎn)的工作，你自己要親自干，否則的話，這個一把手不稱職。

5.找到熱愛，和用戶在一起

我再說一些征途公司創(chuàng)業(yè)的感悟。第一個感悟，你從事創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容，是你的熱愛，是你的最愛，我覺得你就能成功快一半了，因為你把工作作為樂趣，沒人用鞭子抽你，你就想去干這個活，這個會對創(chuàng)業(yè)會非常受用，因為腦白金成功之后，我買堆銀行股，還是個法人股，也沒什么事，整天玩游戲，一下我迷進(jìn)去了，上班的時間，在那玩，一聽到敲門趕快把屏幕關(guān)掉。

那時候我喜歡游戲，后來干脆我就不上班了，不到辦公室去了，我就在家，在家沒人管我，因為玩游戲，玩了有一年，后來正好盛大有一個團(tuán)隊，有幾個人，找投資的，我們一看，喜歡這個東西，就投資了，這個項目投資了兩千萬。大概不到一年的時間研發(fā)出來，研發(fā)出來，我本來是玩盛大的游戲，后來盛大把我的號封了，所以我有玩征途了。因為我玩盛大的游戲，我已經(jīng)是一個地地道道的玩家了，我跟玩家每天待的時間很長，我知道他們喜歡什么，我知道他們討厭什么，我們的《征途》剛研發(fā)出來的時候，我就提出來，這個應(yīng)該這樣改，我的團(tuán)隊還不接受，你不懂，這個游戲是有規(guī)矩，是有規(guī)則的，你破壞規(guī)則。比如我自己玩游戲的時候，打怪、砍怪，一砍砍到早上7點(diǎn)鐘，太陽出來了，多累，手不停的，砍完之后，再刷怪，就有經(jīng)驗，有時候累得真的不想玩了，怎么辦？我雇秘書，我刷怪，我讓秘書你幫我刷怪去，要打架了，給我。我知道我們的玩家多么累，我提出我們的刷怪，能不能搞個鍵，搞完之后這個人就找離自己最近的怪砍，砍完之后，再找最近的砍下去，開始大家不接受，一堆理由，最后也被我說服了，然后我們的玩家真開心，因為不用這么累了，至少吃午飯的時候，可以吃午飯了，按個Ctrl+Z就可以吃午飯了。晚上一個人在那看著，其他人都睡覺了，第二天精神飽滿，可以打架。

站在玩家的角度，一旦你喜歡上以后，你的投入度很高，高到一定程度，不是把它作為一個簡單的工作，尤其不是一個應(yīng)付。我每天去玩這個游戲，玩了半年，太陽出來之前，從來沒睡過覺，玩的過程中，我在電腦邊上有張紙，有什么感悟馬上記下來，第二天有什么修改的，包括數(shù)值，哪個地方數(shù)值不好，哪個功能要修改，第二天研發(fā)團(tuán)隊做，有的問題太嚴(yán)重了，我有時候半夜叫他們起來去改。

我們研發(fā)團(tuán)隊這時候也從做傳統(tǒng)的《傳奇》這個產(chǎn)品系列的思路，跳出來，因為我們站在玩家的角度，就開始有很多創(chuàng)新。所以《征途》的成功，其實(shí)你說它功能多，它的功能不是特別多，你說我們的運(yùn)營效率高，我們運(yùn)營效率是最高的，但是我們有很多創(chuàng)新，其中一個創(chuàng)新是我們團(tuán)隊最早提出來一個多國的概念，一個服務(wù)器一個國家，七個服務(wù)器七個國家，然后打國戰(zhàn)，小的創(chuàng)意有很多的，歸結(jié)起來有上百項。我在玩這個游戲，也逼著我們的團(tuán)隊玩這個游戲，我說你不是一個喜歡游戲的人不應(yīng)該來我們公司，包括掃地的阿姨也在玩這個游戲，自己本身就是一個玩家，在這種情況下，你的創(chuàng)新往往是切合實(shí)際的，是有效創(chuàng)新，而不是搞破壞。

在這種環(huán)境下，《征途》起來很快，投放市場才幾個月，我們月銷售收入就上億了。這個和我當(dāng)初總結(jié)做腦白金一樣，我們的工作做得扎實(shí)。網(wǎng)游這個產(chǎn)品做扎實(shí)其中一個重要的前提，你是要了解你的消費(fèi)者。做腦白金也要了解消費(fèi)者，只不過了解的方式不一樣，你要跑到農(nóng)村去找老太太聊天，你了解消費(fèi)者你要自己是一個消費(fèi)者。

我們這個團(tuán)隊都有這樣的愛好，都是個游戲狂人，我覺得獲得成功，我們征途成功有很多方面，這個是最重要的因素。

后面《征途》的故事大家都知道了。我最后一點(diǎn)感悟，你從事的事業(yè)最好是你的愛好，你的最愛。再有就是消費(fèi)者，什么都離不開消費(fèi)者，全國全世界凡是它的研發(fā)團(tuán)隊真正重視消費(fèi)者，走到消費(fèi)者中間去搞研發(fā)的，這種公司往往成功的公司多，凡是把自己關(guān)起來，和消費(fèi)者隔絕，往往不會成功，消費(fèi)者才是自己的衣食父母，消費(fèi)者是你未來成功的命脈。

6.寧可慢一點(diǎn)，資金鏈一斷就完蛋

下面我談點(diǎn)投資方面，一旦涉及到投資，我在投資上交過學(xué)費(fèi)，也有成功的地方，投資是控制風(fēng)險往往是第一位的。凡是搞投資不能賭，前段時間我賭成功，也賭失敗過，要搞投資風(fēng)險要控制住。從事投資類的企業(yè)它的負(fù)債率很關(guān)鍵，像巨人大廈倒掉前期，我們的負(fù)債率非常高，我們后來搞腦白金的時候，我們負(fù)債率是0，不需要銀行貸款，要錢我在市場多賣點(diǎn)錢就來了，征途也是不負(fù)債的一個企業(yè)，搞投資多少會負(fù)點(diǎn)債，一個企業(yè)負(fù)債率不能太高，太高真是要出事。

過去十年中國的著名企業(yè)家，被抓起來的，坐牢的，最知名能找十幾個，一般的都加上，能找到50、60個，他們每個人坐牢的理由不一樣，有金融欺詐，各種罪名，你仔細(xì)看，它的本質(zhì)就是資金鏈條斷了，資金鏈條一斷在我們國家的現(xiàn)行法律上，撞一條就進(jìn)去了，這些人出事最根本的原因就是資金鏈繃得太緊，負(fù)債率太高，我們作為一個員工，有錢了，我要搞點(diǎn)投資，杠桿還是要少用，我用過杠桿，還是挺危險。因為企業(yè)成功不是靠賭出來的，杠桿太高就是賭博了，負(fù)債率低一點(diǎn)，可能會慢一點(diǎn)，但是會安全。所以搞投資，最大的教訓(xùn)就是要控制自己的負(fù)債率，控制自己的杠桿。

現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)基本上就是這幾塊，我們最近剛建了一個，注冊個綠巨人，在西部，現(xiàn)在已經(jīng)有兩個電站，電網(wǎng)發(fā)電了，每天發(fā)80萬度電，80萬、90萬度電，這個我現(xiàn)在還沒感悟，這個剛開始，這個以后有感悟，我再跟你們大家分享。