一、低門檻法 方案一:一天一塊錢美容,顧客只要繳納365元,就可以享受全年的美容護理,主要是利用低價位把顧客吸引進來,再通過全年銷售來賺取其它利潤。 方案二:年卡2400元,做
滿20次以上,年底返1000元。
說明:以上類似種種方案利用低價拓客,進而再銷售,如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。 二、限時限量法 如:“三八”婦女節(jié)只需要花38元的促銷標語,美容院全部服務項目“38特價優(yōu)惠一周活動。如建國六十周年,還可以與當?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進容光煥發(fā)迎國慶
的活動,反正只要敢想動腦筋,促銷的方案就多得很。 三、透支法: 1、儲值卡:現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售,在沒有新品牌新項目新顧客的情況下,其促銷政策為:凡是消費者繳納1萬元給美容院,其護理,項目五折,產(chǎn)品六折??赡苓€有
八千,六千等。這種促銷政策的設計有優(yōu)點,但對于美容院利潤來說損失具大; 2、 保值卡:消費者預存2萬,2年后基礎(chǔ)護理后,2萬現(xiàn)金全部退回,號稱美容股票; 3、 任選卡:消費者繳納1萬元,就可在一年內(nèi)不限次數(shù),不僅項目,不限時間來挑選
自己喜歡的各類服務。 4、 終免卡:將美容院項目拆分,進行終身免費的服務,如油壓終身卡;基礎(chǔ)護理終生卡; 說明:其實美容本身就有融資的性質(zhì),以下幾種方法手段不過突出一些,美容院最常見的一種方法, 5、“消費儲值”模式:消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式,可以提升客戶的消費附
加值,并可留住顧客長期消費。 四、對比法:
1、美容院年卡1800元,同時下半年贈送送價值600禮品套盒; 2、美容院年卡2000元+1的方案,當場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美
容,(前三個月只做服務不賣產(chǎn)品。) 說明:就顧客而言,更喜歡比較和占便宜,其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法,
不過用第一項來做比較而已。 如美容院設計1000元卡3000元卡,與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別,因為3000元相對1000元,最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客,而與1280元卡與2880元卡,在顧客看
起來相當于2倍,如果有3倍以上的好處,顧客就很容易接受了。 五、撕單法: 一、如相關(guān)減肥項目,號稱五百元做一百個項目,其實從肚腩到手臂到大腿,一次就做
了十個地方,全套下來只相當于做了十次而已; 二、如果顧客現(xiàn)場能成交,根據(jù)不同消費者會有多達五六種禮品贈送,層層加量,如迷
你裝,小禮品,加次數(shù),多項目,抽獎券等; 三、案例如:美容院常見促銷政策:年卡:2000元,送1000元產(chǎn)品,額外再送手護10次,卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多,顧客也會覺得羊毛出在羊身上。 鑒于美容院開年卡相
對較難,這個政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為: 第一步:美容院半年卡1500元,送產(chǎn)品1000元,限活動當天開卡有效; 第二步:如果顧客再加500元,就可享受全年卡,是上個半年卡的一半優(yōu)惠。 第三步:
如果顧客再愿意,手部護理5元/次,限10次,卵巢保養(yǎng)10元/次,限10次 說明:不要一次把好處給人;還有利用女性消費一次多消費,買上癮的欲望;因小失大。 六、劃點法:
自由劃卡式消費:中大型美容院普遍采用的一種銷售形式,即將美容院所有項目計算成積分,通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題,就是積分與具體金額劃等號,顧客很清晰單
次的價錢,一般最好地改良的方法為: 如顧客存入1萬元,送積分2800分,共12800個點,泡浴28個點,花茶10個點,精油開背188個點,這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢,很容易做消耗。 說明:利用顧客懶得算帳的心理來消費,而且通過贈積分來做工消耗,總有花完的時間,不像打折,養(yǎng)成習慣就很麻煩。 七、現(xiàn)金法:
1、美容院年卡1380元,送價值700禮品套盒; 2、美容院年卡2000元,7折優(yōu)惠,同時送700禮品套盒 3、美容院年卡2000元,做到10次時,返現(xiàn)金600元或旅游,同時贈送同時送700禮品套盒
說明:三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的,但是第三種方法用了焦點銷售,讓
顧客產(chǎn)生注意力,容易達成。 八、體驗法: 方案一:在美容院開設體驗日,每月二天,每次二個人,老顧客可以花18元體驗其它項目(一般都是豐胸等高價位服務),老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎(chǔ)護理,或從在淡季時1號到31號,每天花1到31元來美容院選擇項目做。 a案例:某美容院開業(yè)之際,在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單,宣傳其推出的 “ 1 ― 30元錢,就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規(guī)定,在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務年卡,其售價,根據(jù)
消費者來店購買順序依次定為1
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