雷軍：我用五個(gè)辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)低成本運(yùn)營(yíng)

　　過(guò)去，我簡(jiǎn)單介紹過(guò)自己選項(xiàng)目的四個(gè)必備條件：大方向很好，小方向被驗(yàn)證，團(tuán)隊(duì)出色，投資回報(bào)率高。

　　關(guān)于大方向，主要是看這個(gè)方向五到十年是否值得長(zhǎng)期看好，早期風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目回報(bào)的目標(biāo)是十倍的收益，天使投資比早期風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入的時(shí)間要早，風(fēng)險(xiǎn)更高，所以天使投資要求的回報(bào)也會(huì)更高。這樣投資的關(guān)鍵便在于具體方向和團(tuán)隊(duì)。

　　在我看來(lái)，團(tuán)隊(duì)和方向兩者相輔相成，缺一不可。也就是說(shuō)，如果創(chuàng)業(yè)者能力不足，再好的方向和機(jī)遇也很難把握;如果創(chuàng)業(yè)者能力非常出色，但做的方向不對(duì)，也難成大器。具體如何評(píng)估一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我總結(jié)了10條標(biāo)準(zhǔn)：

　　1.能洞察用戶需求，對(duì)市場(chǎng)極其敏感;

　　2.志存高遠(yuǎn)并腳踏實(shí)地;

　　3.最好是兩三個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的人一起創(chuàng)業(yè);

　　4.一定要有技術(shù)過(guò)硬、并能帶隊(duì)伍的技術(shù)帶頭人(互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目);

　　5.低成本情況下的快速擴(kuò)張能力;

　　6.履歷漂亮的人優(yōu)先，比如有創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的人加分;

　　7.做最肥的市場(chǎng)，選擇自己能做的最大市場(chǎng)。只有大市場(chǎng)才能造就大企業(yè)，小池子養(yǎng)不了大魚(yú)，方向有偏差的話，會(huì)浪費(fèi)寶貴的創(chuàng)業(yè)資源;

　　8.選擇正確的時(shí)間點(diǎn)。市場(chǎng)基本成熟了，企業(yè)也已有雛形，引入天使投資后，業(yè)務(wù)會(huì)得到爆炸性增長(zhǎng);

　　9.專(zhuān)注、專(zhuān)注再專(zhuān)注。最好只做一件事情，這樣能把事情做到極致;

　　10.業(yè)務(wù)在小規(guī)模下被驗(yàn)證，有機(jī)會(huì)在某個(gè)垂直市場(chǎng)做到數(shù)一數(shù)二的位置。

　　你可能會(huì)覺(jué)得上面的條件非?？量?，難道不具備這些條件就不能成功嗎?當(dāng)然不是，這些條件并非完全必須，但具備這些條件的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成功的把握會(huì)更大。如果這10條全部滿足的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，就是投資人眼里完美的項(xiàng)目，會(huì)很容易拿到投資。

　　這10條標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中2 、3、 4、6這四條比較容易把握，最難的是第1條和第5條，下面我展開(kāi)講講第1條和第5條。

　　第1條：能洞察用戶需求，對(duì)市場(chǎng)極其敏感。這是一項(xiàng)門(mén)檻很高的能力。你可能聽(tīng)過(guò)到非洲賣(mài)鞋的故事，有人覺(jué)得非洲沒(méi)有市場(chǎng)，而有人覺(jué)得非洲市場(chǎng)很大。這就是一個(gè)洞察力的典型例子，覺(jué)得非洲鞋子市場(chǎng)很大的人就穿透表象看到了事物本質(zhì)。史玉柱把腦白金這樣的保健品精確定位在送禮，源于他在武漢和一群老年人交流后發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)需求。

　　再舉一個(gè)例子，1996年金山在微軟和盜版的壓力下差點(diǎn)關(guān)門(mén)，這個(gè)時(shí)候我反思最多的是我們的產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去。我站了90天店面，天天和用戶面對(duì)面交流，最后終于找到了一些感覺(jué)。1997年金山開(kāi)始重新創(chuàng)業(yè)，做了詞霸、毒霸、網(wǎng)游等，都比較順利，最重要的原因是我們有了一定的洞察用戶需求的能力。

　　再來(lái)看第5條：低成本情況下的快速擴(kuò)張能力。

　　這句話有兩個(gè)關(guān)鍵詞，「低成本」和「快速擴(kuò)張」，「快速擴(kuò)張」比較好理解，我重點(diǎn)講「低成本」。在我看來(lái)創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有持續(xù)盈利之前，一直都算是在過(guò)冬。創(chuàng)業(yè)者必須具備少花錢(qián)甚至不花錢(qián)辦事，并且還能把事情辦漂亮的能力。如果只靠花錢(qián)辦事，那小公司就不會(huì)有機(jī)會(huì)了。

　　那創(chuàng)業(yè)者該如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的低成本運(yùn)營(yíng)?這的確是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題，我分享自己總結(jié)的五個(gè)辦法：

　　第一個(gè)辦法：建立全員成本意識(shí)，老板要以身作則

　　1. 成本意識(shí)要從公司創(chuàng)建開(kāi)始建立。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，資金成本比較低，創(chuàng)業(yè)公司比較容易就融到了錢(qián)，有些創(chuàng)業(yè)者就開(kāi)始「豪華型」創(chuàng)業(yè)。

　　這類(lèi)創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有過(guò)苦日子的經(jīng)歷，以為未來(lái)會(huì)一帆風(fēng)順，就開(kāi)始大把燒錢(qián)，租用奢侈的辦公室、舉辦鋪張的會(huì)議、亂砸市場(chǎng)費(fèi)用等等。一旦遇到困難，或者市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化，這類(lèi)的公司很容易就倒閉了。所以如果創(chuàng)業(yè)者平時(shí)沒(méi)有養(yǎng)成成本意識(shí)，等到真正遇到問(wèn)題的時(shí)候再去建立是非常困難的，由奢入儉非常難。

　　2. 成本意識(shí)只有從老板開(kāi)始，才有可能貫徹全員。如果老板不以身作則，不反復(fù)強(qiáng)調(diào)，不建立成本控制的體系，整個(gè)公司成本管理一定非?；靵y，這樣的公司也不容易成功。

　　比如李嘉誠(chéng)，一塊普通的手表一戴就是二十多年，我相信李嘉誠(chéng)的公司成本控制一定會(huì)非常出色。再比如聯(lián)想，柳傳志認(rèn)為聯(lián)想的成功在于把毛巾擰干，這就是說(shuō)聯(lián)想的成本控制也做得非常出色。

　　3.省錢(qián)就是賺錢(qián)，省一塊錢(qián)就是賺三塊錢(qián)。遇到現(xiàn)金短缺的時(shí)候，所有管理者的方案都是增收節(jié)流。我也非常贊同增收和節(jié)流兩手都要抓，但增收談何容易，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，短期見(jiàn)效的可能性不是太大。而對(duì)于節(jié)流則相對(duì)容易辦到，只要自己努力，強(qiáng)化管理控制，成本是很容易就降下來(lái)的。

　　你可以告訴所有同事：省錢(qián)就是賺錢(qián)，每省一塊錢(qián)至少相當(dāng)于賺三塊錢(qián)。原因很簡(jiǎn)單，一般企業(yè)賺來(lái)的錢(qián)需要支付銷(xiāo)售成本、生產(chǎn)成本等，還需要交銷(xiāo)售稅等，還剩下三分之一就非常不錯(cuò)了。

　　第二個(gè)辦法：在成本管理上嚴(yán)格把控

　　控制成本實(shí)施的要領(lǐng)是：該花的錢(qián)一定要花，不該花的錢(qián)一分錢(qián)都不能花。省錢(qián)不是不花錢(qián)，不花錢(qián)可能造成更大的浪費(fèi)，所以，該花的錢(qián)一定要花，這是不能打折的事情。

　　比如，辦公室我們可以租用便宜的，但不意味著我們的辦公室非常擁擠混亂。如果辦公室非常不舒服，員工的工作可能沒(méi)有效率，這是更大的浪費(fèi)。

　　不該花的錢(qián)一分錢(qián)不能花，要從每件小事做起，很多創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得一起創(chuàng)業(yè)的員工很辛苦，在報(bào)銷(xiāo)電話費(fèi)、出租車(chē)費(fèi)和請(qǐng)客吃飯費(fèi)等方面非常大方，甚至基本不管。

　　這些錢(qián)在一開(kāi)始的時(shí)候的確不多，但這種風(fēng)氣一旦養(yǎng)成，很難改善。人一多，再遇到個(gè)別不自覺(jué)的人，這幾項(xiàng)成本就是天文數(shù)字了。其實(shí)，回報(bào)員工的方式很多，比如給予更好的報(bào)酬或者更多的股票等，但不應(yīng)該在成本管理上放松。

　　第三個(gè)方法：把費(fèi)用分成固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用兩塊

　　企業(yè)的費(fèi)用大致分兩類(lèi)，一類(lèi)是固定費(fèi)用，每月都必須支付的，比如人員費(fèi)用、房租、水電費(fèi)用、辦公設(shè)備等;另外一類(lèi)是變動(dòng)費(fèi)用，比如差旅費(fèi)、電話費(fèi)、招待費(fèi)、市場(chǎng)費(fèi)用等。

　　固定費(fèi)用非?？膳?，這些費(fèi)用一旦開(kāi)始花，每個(gè)月都必須花，很難終止。還有，一旦習(xí)慣后，一般不會(huì)想到取消。所以，一定要高度重視固定成本，比如租用新的辦公室、隨意增加員工等。如何控制呢?在每年、每季度預(yù)算會(huì)上的重點(diǎn)就是對(duì)固定費(fèi)用的分析。

　　變動(dòng)費(fèi)用每項(xiàng)看上去并不多，一個(gè)月總數(shù)似乎也不大，但累積起來(lái)總數(shù)并不小。比如對(duì)于一兩百人的公司來(lái)說(shuō)，每個(gè)月多三萬(wàn)電話費(fèi)，看起來(lái)并不多，但一年就是三十六萬(wàn)。還有很難管理的打車(chē)費(fèi)、招待費(fèi)等，這些成本都可以是每月財(cái)務(wù)分析會(huì)上的重點(diǎn)。

　　這樣分類(lèi)的好處在于，企業(yè)必須花的錢(qián)相對(duì)可控。一旦遇到危機(jī)，先停掉所有的變動(dòng)費(fèi)用，然后分析固定成本，逐項(xiàng)定計(jì)劃消減，進(jìn)而整個(gè)成本就一步一步控制下來(lái)了。

　　第四個(gè)辦法：嚴(yán)管應(yīng)收款和庫(kù)存兩個(gè)基本點(diǎn)

　　小企業(yè)頭等大事是關(guān)心現(xiàn)金存量可以發(fā)幾個(gè)月的工資;大企業(yè)帳上的現(xiàn)金比較多，首要關(guān)心的是現(xiàn)金流，如果當(dāng)月賺錢(qián)但是現(xiàn)金流是負(fù)的，一定要認(rèn)真核查，如果有問(wèn)題，要及早解決。

　　差距一般在應(yīng)收、庫(kù)存、固定資產(chǎn)采購(gòu)上。固定資產(chǎn)采購(gòu)一定要比較慎重，但這里我們不討論采購(gòu)管理的問(wèn)題。所以，管理現(xiàn)金流就是管理應(yīng)收款和庫(kù)存問(wèn)題。

　　有個(gè)老大總結(jié)說(shuō)，應(yīng)付款是一定要付的，應(yīng)收款是一定收不回來(lái)的。所以公司一定要嚴(yán)格管理應(yīng)收款，修改銷(xiāo)售政策，盡量現(xiàn)款銷(xiāo)售，甚至可以成立專(zhuān)門(mén)小組負(fù)責(zé)催收應(yīng)收款，以此來(lái)控制應(yīng)收款的增長(zhǎng)。

　　此外還要注意庫(kù)存管理，所有業(yè)務(wù)主管要定期到庫(kù)房現(xiàn)場(chǎng)辦公，解決庫(kù)存相關(guān)問(wèn)題，加大庫(kù)存處理的力度和速度，保持庫(kù)存的周轉(zhuǎn)效率。

　　第五個(gè)辦法：省錢(qián)有技巧，要靠群策群力

　　智冠老總王俊博年過(guò)半百，是臺(tái)灣游戲業(yè)泰斗級(jí)的人物。我向他請(qǐng)教成本控制的問(wèn)題，他說(shuō)很簡(jiǎn)單，比如請(qǐng)客，要讓客人滿意還要控制成本，怎么辦?「在最貴的地方點(diǎn)最便宜的菜，在便宜的地方點(diǎn)最貴的菜。」一句話把控制成本同時(shí)還要做好事情的精髓說(shuō)出來(lái)了。

　　最后，我想再給創(chuàng)業(yè)者們提一個(gè)醒：

　　對(duì)于現(xiàn)金充沛的企業(yè)，在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下要大膽。別人恐懼的時(shí)候，各種運(yùn)作成本都很低，比如市場(chǎng)費(fèi)用、員工的雇傭成本等，要大膽擴(kuò)張，可以用較低成本建立較高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。

　　對(duì)于現(xiàn)金嚴(yán)重不足的企業(yè)，要嚴(yán)格控制成本。認(rèn)真檢查固定成本，每項(xiàng)固定成本都要問(wèn)一下是否可以節(jié)約，如每月支出的辦公室、人員工資等;變動(dòng)成本盡量取消。還有，盡量只做六個(gè)月以內(nèi)能產(chǎn)生收益的項(xiàng)目?；钕氯ゲ攀怯驳览?，這就是創(chuàng)業(yè)的生存法則。