TCL國際化：海外營銷當?shù)鼗?/h1>

發(fā)布時間：2020/8/17 14:53:24 瀏覽：1

李東生認為，實現(xiàn)國際化，要做到三點：一是要有屢戰(zhàn)屢敗、百折不撓的勇氣和決心才有可能成功；二是建立很好的溝通機制，實現(xiàn)跨文化的整合，建立共同的目標和行為準則；三是發(fā)揮協(xié)同效益。TCL海外事業(yè)部對這三句話的理解和實踐，體現(xiàn)了對中國文化的智慧運用，也帶給中國企業(yè)國際化有益的啟示。

在進軍海外市場的產(chǎn)品策略上，不同的國家，TCL會推出不同的產(chǎn)品。液晶、背投兩大新型高端系列彩電，是TCL集團為泰國、新加坡等市場準備的產(chǎn)品，這些東南亞富裕的小國，購買力十足；而越南，TCL集團為其準備的是物美價廉的CRT（傳統(tǒng)顯像管彩電）彩電。

眼下，在新興市場上，由于日本品牌的定價與品質(zhì)都走高端路線，與TCL還不會構(gòu)成直接競爭關(guān)系，因此與TCL打得最狠的，是三星和LG。作為一個全新的全球品牌，TCL作為新進者有著自己的價格策略：市場份額優(yōu)先于利潤指標。

TCL每個海外分公司都非常注重維護好與中國使館和當?shù)卣年P(guān)系，在越南，TCL與越南共青團一起，成立了“青年基金會”；在俄羅斯，中國駐俄羅斯大使館商務(wù)部為TCL在當?shù)氐恼＝?jīng)營提供了幫助。就在前不久，菲律賓總統(tǒng)來華訪問，其間專程接見了袁信誠、易春雨等TCL集團海外事業(yè)部的高層。

2004年12月26日，東南亞發(fā)生海嘯，給當?shù)孛癖妿砹司薮髠蛽p失。27日，TCL海外事業(yè)本部通過了《TCL東南海嘯溫情公關(guān)方案》。28日，相關(guān)人員被立即派往相關(guān)分公司落實項目。29日，TTE新興市場與中國兩大利潤中心，共同遞交了賑災(zāi)公關(guān)方案。31日，TCL集團在廣州召開新聞發(fā)布會，宣布向東南亞海嘯受災(zāi)國家捐贈300萬元，成為所有國際著名電子企業(yè)中反應(yīng)速度最快的一家。

作為在新興市場TCL的主要對手，三星、LG這些品牌的產(chǎn)品線非常完整，品牌影響力也在不斷提升中，與他們相比，TCL的競爭優(yōu)勢就體現(xiàn)在對渠道及終端的快速反應(yīng)上。由于國際家電品牌在海外市場通常都是通過代理制，不像TCL直接自建銷售渠道，這就給TCL一個充分發(fā)揮中國本土營銷智慧的市場空間。

TCL初到越南時，市場的消費能力極其低迷。經(jīng)過政府公關(guān)、親善經(jīng)銷商、強調(diào)售后服務(wù)的三板斧后，TCL逐漸開始樹立在越南市場的知名度和名譽度，市場人氣逐步聚攏。越南人都是超級足球迷，賽季遇到電視機壞了，仿佛百爪撓心，既癢且疼，TCL集團不僅第一時間為用戶修好電視，還在修好前提供代用電視，這為TCL贏得了極高的美譽度。

為了進入俄羅斯市場，去年10月，易春雨把70多位俄羅斯家電經(jīng)銷商請到TCL惠州總部，帶他們參觀TCL集團總部、研發(fā)大樓、產(chǎn)能強大的生產(chǎn)線，讓他們真正認識TCL。通過這種具有強烈中國色彩的公關(guān)活動，TCL從這些經(jīng)銷商那里拿到了近4億元人民幣的訂單，成功進入俄羅斯市場。

TCL在海外一直是強調(diào)現(xiàn)款現(xiàn)貨，但在泰國，TCL對經(jīng)銷商的放款周期明顯較其他國家的經(jīng)銷商要長，這是由于當?shù)厥袌龅奶攸c而決定的，也體現(xiàn)了TCL靈活的營銷策略。泰國是個佛教國家，經(jīng)銷商大多非常注重誠信。在電子產(chǎn)品的消費方面，許多商家為消費者提供了分期付款，有些高端產(chǎn)品甚至是零首付，由此形成了整體經(jīng)營環(huán)境的變化，幾乎所有商家都要求供應(yīng)商提供較長的信用賬期。由此，TCL泰國分公司根據(jù)實際情況調(diào)整了其銷售政策。